真正的销售高手不是能说会道的推销员，而是善于倾听、观察和理解的心理专家。就拿大叔所在的华凌玉器城来说，是西北最大的单体玉石城，里面有很多的店铺，每一家看着都挺有实力的，结果很多客户在线下门店逛了一圈最后却空手而归。

真是让人费解，明明都走到店里了怎么就没买呢？这周一大叔拜访了一位从业二十五年的老玉商，她从自己的地摊起步，一步一步做到今天的数百平大店面，同行姐姐已经50多岁了，并不会网络直播这些新渠道，但她的门店依然是屹立不倒，门庭若市，如此反市场环境的经营，大叔自然要去取取经，今天的文章也许做销售的朋友会有所共鸣，权当是学习笔记了。以下内容都是大姐给我讲的（下文就简称陈姐），大叔做一个总结，希望和大家共勉。

一般情况下，线下顾客流失主要有两大原因：一是导购接待不当，让顾客感到压力或不舒服；二是顾客看了一圈没找到喜欢的东西，这个不喜欢有很多因素，有价格因素，有介绍因素。店主不可能抓住每一个客户，只能是尽力提高成交率。“顾客就是上帝”，“上帝”肯定是难伺候的？因此陈姐通过多年的观察，总结出了自己的一套逻辑来观察客户：

1，顾客长时间注视某件玉器时、2，顾客抬头四处张望，像是在寻找导购时、3，顾客主动提问或想要体验产品时、4，顾客与同伴讨论某件玉器时、5，顾客在店内来回走动，似乎在寻找特定类型的玉器，陈姐说她只会在顾客出现这五种状态，才会上前介绍。

其中最关键的就是开口的第一句，最好包含以下几个要素：

赞美：没有人不喜欢听好话，尤其是女人。一句真诚的赞美，能让顾客心情愉悦，对你产生好感，这个赞美一般不说自己的货品，而是找到客户的闪光点，比如今天的服饰很大气，气色很好心情愉快等等。

产品亮点：不要强调玉件的真伪，而是突出产品的独特之处，比如“苏州师傅刚做好的”、“今年最流行的”、“客订唯一款”、“保险箱放了十几年的老货”等等。对路了成功率会大大提高。只是大部分情况下，顾客还是会说：“我随便看看”，千万别灰心，只要客户没离店你就礼貌退后，继续用余光观察，等待下一个接触机会。

陈姐专门提起她曾经的一个订单，当时顾客婉拒后没有纠缠，而是默默记住了顾客刚关注的几件玉镯。当顾客即将离店时，她立刻拿出一件与顾客之前看过风格相似，但价格非常有优势的玉镯递上前，顾客眼前一亮，几乎没聊几句就最终成交了一笔不错的买卖。陈姐说她喜欢用《西游记》里的四个主角的性格，来分类不同性格的客户：

“沙僧型”顾客：这类顾客性格内向，沉默寡言，不爱说话，选货往往犹豫不决，拿不定主意。他们就像和田玉里的“僵料”需要咱们“精雕细琢”，才能焕发出光彩。

应对策略：对于这类顾客，咱们要主动出击，帮他们做决定。要表现得自信、专业，给他们足够的安全感并感染他们，帮助他们做出决定。

“猪八戒型”顾客：这类顾客性格外向，喜欢表现，有点“自以为是”，喜欢发表自己并不专业的看法，或者是用同行刚教的几句话术来试探你。

应对策略：对于这类顾客要投其所好，多赞美他们，让他们感觉“倍儿有面子”。营造轻松愉快的氛围，少说多倾听的同时，主要通过顺从介绍的方式征服他们。

“孙悟空型”顾客：这类顾客比较强势，有主见也有购买力，喜欢“自己说了算”。他们就像和田玉里的“籽料原石”，价值高，但需要咱们“小心伺候”。

应对策略：对于这类顾客千万不要拿出你的“专业意见”，要尊重他们的意见，不要过多干涉客户选择。因为这类顾客最难搞定，他们只相信自己。咱能做的就是保持自信，展现你的优势货品即可。

“唐僧型”顾客：这类顾客追求完美，比较挑剔，注重细节，理性冷静。他们就像和田玉里的“羊脂玉”，品质高，但需要咱们“耐心打磨”。

应对策略：对于这类顾客，咱们要耐心解答他们的疑问，详细介绍产品的细节。一定要表现出细致，让他们觉得你“靠谱”。学会倾听，耐心解答，不要反驳或者遮掩玉石上的瑕疵，反而慢工出细活，可以采用多款不同价位对比的方式，让客户自己做抉择。

其实即便做了以上这些努力，也可能还是大部分顾客流失。这是正常的，但通过这些努力，咱们可以最大限度地提高成交率，增加门店的销售额。做和田玉销售不仅要懂玉，更要懂人。只有用心服务，才能赢得顾客的信任，才能在这个行业里走得更远。