“逼单”是整个案源转化过程中最重要的一个环节。

要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理；

应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

阿超哥今天和大家一起来探讨一下如何逼单。

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心态问题

去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

很多同事提出客户总是在拖，阿超哥认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？

这是一个心态问题！

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坚定信念

认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

原因：法律意识不强烈 / 没有计划 / 距离太远 / 太忙 / 价格太贵 / 对你或是律所不了解 / 不信任等等各种理由。

我们一定要坚定自己的信念。

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一场战斗

只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。

有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的。

我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣。

就像一场战斗。

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同理心

抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

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控场能力

一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

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假设成交

假设成交法，是我们签单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例等。

或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，

要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

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强迫成交

逼单就是“半推半就”。

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

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制造蓝图

编制一个“梦”。

让客户想想我们的律所给他带来的各种好处，让他梦想成真。

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让利好处

给客户一些好处。

也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理。

怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？

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聆听

学会观察，学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察。

通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；

通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

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抓住时机

机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的方案介绍已经引起了客户的欲望。

这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，

一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行业发展状况或对他适当的赞美一下等，

一边把合同和附表填好让其签字盖章。

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临门一脚

抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说肯定会委托，但再比较一下。

我先回去等我电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先赞美再逼单。

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最后决定

促使客户做出最后决定。

当你与客户谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。

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注意事项

签约时的注意事项：

（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示主任批 准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

（5）早点告辞。

（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

（7）立即提出付款。