90后创业卖花流水曾超千万,7年后直播带货赔本赚吆喝

细心爱娱乐 2024-12-18 16:16:14

这一年过得似乎无比漫长,眼看就要到圣诞节,面对供货商发来的诺贝松订单邀请,我心动了,但理智告诉我,无情拒绝,是当下唯一的选择。今年不比往年,入手这种进口花材无疑是自掘坟墓。上半年已经吃了落日珊瑚芍药的亏,当时我还倔强地相信好东西总会有人赏识,于是小心翼翼少少进了一些,结果一大半都积压在仓库里,货款打了水漂。

想当初,这一束看起来软软糯糯、青翠欲滴的松针,俘获了多少顾客的心,简直是节日里的精灵、朋友圈出片神器,不少人给我发图反馈,预定下一年还要它。那一年,机缘巧合我搭上了一个做社群团购的大团长,可能是疫情期间,大家对团长有天然的依赖和信任感,团长的带货能力非常强,一次性开出了5000单,我欣喜若狂,年终奖有了。当年,我带着我的四人小团队,将公司流水做到了过千万,风光无限。如今,5000单是一个月都望尘莫及的销量。才不过两年的时间,仿佛换了人间,曾经喊着非诺贝松不可的顾客们没有再来过,我的收入也一落千丈,不及当年的五分之一,而支出却如脱缰的野马,亏损已高达30多万。为了填补亏空,我忍痛卖了曾跟着我四处游乐的保时捷,那是我人生第一辆车,没想到以这样的方式退场。买的时候78万,还交了6万的税,现在只卖了30万,抵不上今年的亏损。

昆明斗南花卉市场 来源:视觉中国

卖花7年,第一次当逃兵今年是我在云南斗南做鲜切花批发零售的第七年,也是最难熬的一年。往年夏天是市场的淡季,再不济也能开单,勉强维持生计,收入能负担工资、场地租金等开销,但今年完全要倒贴。今年斗南的鲜切花市场,陷入了前所未有的“又乱又卷”状态,不知道从什么时候起,我多了很多同行,仿佛一夜间全世界的人都来卖花了。特别是直播行业兴起以后,那些看得见的、看不见的资本和人,都涌入其中。这个行业本身门槛就很低,任何人,只要他有一个手机,就能直播、接单和卖货。各个购物平台上,每天都会有大量新的店铺涌入,他们的特点是——不怕赔钱。在一个新的直播间,我亲眼目睹一扎果汁阳台(月季的一种),以1 元包邮的震撼价格秒杀,整个人都惊呆了——成本加上运费,一单补贴至少10块钱,但他们却乐此不疲。主播不介绍花的特点和级别,也不用介绍养护常识,800单秒没。也是,便宜就是王道,谁还在乎花的品质和花语呢?这场疯狂的“价格战”烧钱如同烧纸,一波又一波新店涌现,大把大把用补贴做福利引流。同行闲聊时说到,有些国企也会拿一部分钱来试水,新店一上来就亏损,甚至有些卷着就卷死了,不过也无所谓,反正他们也不是烧自己的钱。结果就是永远有卖花卖得更便宜的人。

对于消费者来说,便宜是好事,但是对于商家来说,永远有人在卷,想正常卖货就会受到影响。要想卖出货,大家只能卷价格,很少有人说,我就是要卖这么贵,因为我的质量好。不搞性价比只有死路一条,东西再好也没用。所以那些进口花材、高级花材,我断然不敢入手。就我这点小小家底,怎么可能补贴得过一个又一个砸钱不手软的新店、大店呢,与其干一单赔一单,不如干脆不干,不干就不用赔了。于是七月份,我宣布关店,放假一个月。这是我创业以来第一次当逃兵。绝望的直播带货我曾经也想过给自己放假,但不是如今这个状态。前几年流水过千万的时候,我想着疫情之后会迎来春天,会有更大的突破,那时候团队也成熟了,业务走向正轨,我就短暂当个有点小钱的闲人,国内国外四处走一走、玩一玩。如今看来我的小目标完全是痴心妄想。有时候我真的很羡慕我的员工,只要来一天就有一天的工资,完全不用考虑入不敷出的销售额。想想如果真干不下去,还不如找个班上算了,每个月拿着死工资,也不用事事操心了。无所事事了一个月,我不知道自己除了卖花还能干什么。坚持了那么多年,如果就这样放弃,还是不甘心的。抱着过年总能稍微赚一点的念头,我重新开工,亲自杀进了直播间。我心里很清楚,不直播,就没饭吃,直播带货是趋势,也是唯一的出路,一定要去做。我也知道走这条路没那么容易。果然,等待我的不是繁花似锦,而是一盆盆冷水。开始面对镜头,会有诸多拘谨,但是比起紧张,无人理睬的尴尬更让我焦虑。那些精心准备的花材介绍,那些饱含我对鲜花热爱与专业见解的话语,在无人回应的直播间里,显得如此苍白无力。我滔滔不绝地说着,整整四个小时的时间,28种花材轮番介绍,我数不清自己重复了多少遍,可回应我的,只有那寥寥无几的点赞和偶尔飘过的一两条弹幕,订单量只有个位数,还是给面子捧场的老朋友、客户。对我来说,直播带货是一个绝望的挑战。回想我踏进这个行业的第一天,一个人拖着一大箱子从斗南批发来的鲜花,站在钱塘江旁摆摊,来来往往总有人驻足看看、交流一二,一晚上几乎售罄。而现在呢,对着手机说话,好像声音都在空气中散了,没有一点回应。

正在直播的商家 来源:视觉中国

刷刷那些表现优异的同行的直播间,我真的自愧不如,他们善于调动气氛,即兴发挥,甚至虚构情节,而我却无法模仿。“姐妹们,后面这一仓库都是我们的货”“整个斗南只有我家是正品”“就想给姐妹们福利我不怕得罪人”,其实同行都能看出来他在吹牛,那个仓库是几家合用,什么正品也都是胡说的,但是粉丝不懂,就很喜欢有个人特色的主播,尽管他们家差评避雷帖那么多,但在平台上依旧获得一众死忠粉。我一时间都分不清,那些买花的人,喜欢的是花,还是爱看他的表演。有朋友建议我,买一点流量试试,不然那么多直播间怎么可能被客户看到?话是这么说,但大家都花钱,等于都没花,起跑线还是一样的,砸不出什么水花。再说,花钱买的只是流量,不等于能买到订单。同行间有传闻,听说有一个大店,和某平台签了协议,每年要给平台充2000万营销费用,之前一天有4至5万单,现在只有之前的五分之一。虽然无从考证,但看看整体的行业情况,即便直播间看的人很多,大家的订单量却都在缩水,传闻八九不离十吧。前几日,平台运营人员发了一份登记表,统计鲜花绿植类直播间的直播时间,说会有流量扶持。我们每天上午9-14点,晚上8-12点,直播9个小时,这个时长远超之前的工作强度,每天累到不想多说一句话。我有时候不化妆就上播,逐渐有了班味。然而这个时长在这份统计表中,是垫底的。有一家全天直播18小时,从早上七点半到第二天凌晨一点半。我不知道,他们是如何在寂寞中坚守的呢?没有办法,平台规则就是这样,熬时间才能使账号获得更多的流量和推广,既然来了就得遵守各项规定。之前因为不懂平台的玩儿法,没有维护好,各种不达标,吃了亏,导致在某个平台的账号直接被封了,至今还是意难平。平台对主播和商家的约束很多,比如考核客服好评率,要求3分钟回复,从早上8:00到晚上23:00,本来用户数不多,可冷不丁怠慢了漏掉一个,就会被扣分。除此还要考核发货时效、揽收时效,我们能做的就是想方设法保分,稍有差池就会被扣钱、限流,而且一扣款不是一两百,是要扣5000块。可是平台对本该严格监管的产品质量却没多少限制,鲜花市场本来就容易以次充好,挂羊头卖狗肉的现象泛滥成灾。很多商家给你展示的是A级,可发的是B级,甚至展示AB级发D级的都有,但是顾客很难分辨出级别,他们看到的图片视频都差不多,不明白我卖的花为什么比别人贵十几块,我也解释不清,说了也没人信。而平台对顾客是百般袒护,直播间订单发起“仅退款”的人越来越多,本来鲜花作为生鲜产品,耗损在10%以内都是正常不售后的,这也是行业规则,但有的客户只拍一小部分说花不好,甚至去网上找点图,说花不好。我自己发出去的货,我心里有数,是不是我的花一眼就能看出来,但我又没办法证明这不是我的花,一旦理论几句,反手一个举报,扣分的还是我。我现在特别能理解,新闻里有商家开车八百里去找“仅退款”的客户讨说法,这不是钱的事儿,要的就是一个道理。可没办法,申诉很难获得平台支持,我跟客服说,遇到难缠的客户就直接退款吧,赔的总比平台扣的少。虽然直播间做到了粉丝数接近2万,但是在销售额上的体现却微乎其微。为了积极响应平台的规则,我又招了一名主播和一名客服,主打一个赔本赚吆喝。从顾客兜里掏钱越来越难比起在直播带货,我更喜欢社群卖货的方式,卖花的同时我自己也做起了团长,将自己吃到的、用过的好东西分享给大家,起码这样质量更有保障。大家时常在群里交流,像朋友一样,没有团长会想着赚快钱,干一单割了韭菜就跑。可是现在团购越来越卖不动货了,大家的购物渠道逐渐变多,快手、抖音、视频号、小红书,还有京东、拼多多,竞争非常激烈,之前稳定的客户群慢慢被分流。我刚刚接触电商的时候,只有淘宝和1688 ,再后来依赖过群接龙和快团团。如今有这么多平台,大家在买东西之前总要到处去比较一下,然后做攻略,一定要挑出最便宜的那个下单。

昆明斗南花卉市场 来源:视觉中国

好像身边每个人都在消费降级,鲜花怎么说也算是精神消费,受到的影响自然不小。以前买稀有品种像买白菜一样的富婆客户,家里有一间屋子专门放鲜花,还请了一位阿姨专职负责打理鲜花,如今也抠抠搜搜了。之前推到群里的新款包包和衣服,她不过脑子一样买买买,今年最多买了2个。我也从没想过,她居然会为了2支洋牡丹抓着我不放,要求退一扎的钱。越来越多的客户开始斤斤计较,不愿意多花一分钱,任何促销手段似乎都变得徒劳。胭脂公主49.9/20支,29.9/10支,很多人明知道20支更划算,但是他们还是会花29.9买10支,因为这样消费更少。为了减少成本多开单,我在直播间设置了鲜花2单顺丰包邮,一单额外有运费,但只买一单的人,要远远多过2单的。想从顾客兜里掏钱,何其难啊。抱着努力总有回报的信念继续坚持,然而今年入不敷出已成定局。我也真正体会到了,什么叫“打工赚得少,创业赔得多”,尽管账面上的亏损让我心力交瘁,可我仍不想放弃对鲜花的热爱。我始终觉得,生活不该只是柴米油盐酱醋茶,还是晨曦轻拂窗棂下一把绽露的娇颜。只要硬挺住,早晚会明亮起来。我希望我那些曾经热爱生活的顾客们,在下一个圣诞节有清新优雅的诺贝松相伴,在夏至午后被热情似火的欢乐颂叫醒,在每一个平常明媚的日子里,都能萦绕着暮光之城的果香。

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