《掌控谈话》作者：克里斯.沃斯
上一节，我们讲了要小心谈判中的“是”，因为它不一定就是对方真心的肯定。同时，也不要害怕谈判中的“不”，因为对方的拒绝反而能让你打开思路，扭转局面。另外，还要学会通过标注对方的感受，总结对方话里的含义，引导对方讲出“你说得对”，以此来打破沟通的僵局。
那么，在这一节中，我们来学习更多的谈判技巧，比如，永远不要提出折中方案，利用时间增加自己的胜算，取得真正的制衡力量，以及大部分时候都让对方先出牌等等。
不要妥协，把时间当成盟友
让我们来看一个案例。2004年的一个星期一上午，在海地首都太子港，有人着急地打电话来求助，说绑匪把他的姨妈从她的车上劫走了，然后向家属索要15万美元作赎金，否则就要撕票。
当年的海地，由于叛军推翻了总统，社会动荡，国无法纪，成了美洲的绑架之都。在这个人口只有800万的加勒比国家，每天平均有8到10人遭到绑架，死亡威胁的阴影席卷全国。其中大部分的绑架案，都是蒙面绑匪包围一座房子或一辆车，持枪威胁事主开门，然后抓走一名弱势的人质，比如老人、儿童，或者妇女。
那天，当这位侄子惊慌地打电话到警察局时，他已经吓呆了，想不到任何可以和凶残的绑匪抗衡的手段，只想赶紧支付赎金，来保住他姨妈的性命。
家属的心情可以理解，但对于FBI这些久经沙场的谈判高手来说，他们明白，在对手那里，其实还有很多没说出口的需求和想法，那是一个隐秘的世界。如果能够掀开一角，他们就能找到各种办法去改变局势，把结果引向自己希望的结果，而不是对手最初想要的结果。
那要做到这些，第一个谈判的原则就是不要妥协。
FBI早期的谈判策略，会倾向于寻找双赢的解决方案，比如：15万美元的赎金太高了，折中一下，给绑匪7.5万美元吧，这样大家都能满意。
但显而易见，这种妥协是难以成功的。因为一般来说，绑匪要多少赎金，其实是没有根据的。所以在这种时候，任何妥协都毫无意义，只会让家属陷入更加糟糕的困境。而对于谈判高手而言，他们会遵循一条简单的原则，那就是：永远不要提出折中分歧的方案。只有敢于迎接困难的挑战，才能产生有创造性的解决方案。
第二，在谈判中，我们还要学会让时间成为自己的盟友。因为在任何谈判中，时间都是最重要的变量之一。时间的流逝，以及非常敏感的最终时限，都会产生压力，人们总是担心突破时限后，会出现糟糕的结果，所以，双方就会自然而然地加快速度，促成交易达成。
而优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少对时间流逝产生的紧迫感，不要过多设想，超过特定时间还没找到解决方法时会出现的情景。每当感到焦虑时，你可以在心里默念一句：“没有协议，也好过一个坏协议。”要相信你有充足的时间来进行正确的谈判，让你的耐心变成不可战胜的武器。
下面，我们就来看看海地绑架案里，谈判专家是怎么做的。他们研究了近期海地发生的绑架案，找出了一些和时间有关的规律：星期一绑架案频发；快到周末时，绑匪对赎金的渴求会提高，因为很多绑匪只想在星期五拿到钱，周末好去花天酒地。
找出了绑匪们的时间规律后，谈判专家立刻调整了谈判手段。
首先，既然绑匪着急在周五拿到钱，那如果能让谈判暂时停滞，拖到周四或周五再开始谈，就可能促使绑匪在时间压力下做出让步。
另外，在海地过个周末远远用不到15万美元，所以，如果绑匪索要赎金的目的主要是为了花天酒地，那么提出一个远远低于他们要求的赎金价钱，也能让绑匪满意。
这就是我们说，为什么要学会让时间成为你的盟友，因为当你了解了谈判过程里的时间限制，就有机会掌控谈判的全局。
关于时间限制，我们再举一个生活中的例子：大家可以留意一下，不管是银行拉存款，还是汽车4S店的销售人员，如果你在月底和他们沟通，往往会得到最大的利益，因为他们常常在月底评估当月的销售业绩。所以，要想达成一个令人满意的谈判结果，就要关注中间有哪些时间限制，并为我们所用。
取得真正的制衡力量，让对方先出牌
除了不要妥协，把时间当盟友之外，想在谈判中占据主导，我们还有第三个原则：利用人们厌恶损失的心理，取得真正的制衡力量。
这是什么意思呢？心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年提出了一个“预期理论”。这个理论认为，人们会倾向于确定的事物而非其他的可能性，会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”。
简单来说，就是当人们认为自己会有所损失时，就更容易冒险去避免损失发生。
那把这条心理学理论应用到谈判中去，就是我们要想办法让对方觉得，如果跟你达不成协议，他们可能会失去一些东西，那么在“避免损失”的心理作用下，对方就更容易接受你的条件，哪怕你的条件并不能令他们满意。
让我们看看海地绑架案是怎么应用这条原则的。
家属告诉谈判专家，他们家里无法凑够绑匪要的15万美元，但能凑够5万到8.5万。谈判专家告诉家属，在接下来和绑匪通话时，不要直接对绑匪提出赎金的要求说“不”，免得激怒绑匪，只需要告诉对方他们没有钱就行。
家属照做。绑匪在电话里再次重申，如果不给钱，他们就撕票。
谈判专家在一旁指导家属，对绑匪说：“对不起，如果我们付了钱，你们还伤害我姨妈怎么办？”
绑匪要想拿到赎金，就得让人质活着，眼看已经接近周五，快到他们心理预期的时限了，于是，绑匪自己主动给出了新的价格，把赎金从原先的15万美元降到了5万美元。你看，这就是为了避免拿不到钱的损失，绑匪自愿放低了条件。
好，那既然开始谈条件了，就会涉及赎金到底多少合适。在这里，就要运用到第四个谈判原则，也就是：大部分时候，让对方先出牌。
在谈判价格的时候，先出价不是最好的方式，因为你不知道对方的底线在哪里，也不知道自己能争取的最大利益又在哪里。匆忙出价很容易吃亏，这样的例子几乎随处可见。
比如，大家找工作面试时，在对方问到自己的预期薪酬时，很多人都是根据自己的工作经验和职位的市场薪资水平报了一个数，然后对方就爽快答应了，结果等上班之后才知道，身边同事的薪资都比自己高了一截，自己从一开始就报低了。
出现这种情况，多半是因为你还没有掌握足够的信息，也没有试探到对方的底线。所以，永远不要第一个开口，你可以划定一个范围，把你想要的价格设置为最低数字，这虽然会让对方进入防御状态，可能会下意识地反对，但也会引发对方的深入思考，对方会不自觉地调整期望，向你报出的这个起价点靠拢。
另外，还有一个诀窍，就是当你向对手抛出一个极端的预设数字之后，他们不可避免地会表示拒绝，如果这时候，你能再给他们一个完全无关的惊喜礼物。这种出乎意料的安抚，往往能发挥巨大的影响。这会让对方觉得，他需要用某种方式回馈你的慷慨。他们可能会突然开出自己的条件，或在后续回报你的善意。因为从心理学的角度看，人们一般都会觉得，自己有义务回报对方的好意。
好，现在让我们再次回到海地的绑架案。尽管绑匪已经主动降低了赎金，把价格从15万美元降到了5万美元，但谈判专家仍然不为所动，他们要求家属继续维持刚才的立场，不要报价，而是问绑匪：“我该怎么才能筹到这么多钱呢？”
于是，绑匪再一次降低了要价，改口索要2.5万美元。
现在，谈判专家让家属说出了第一次报价：3000美元。
绑匪在电话那头沉默了，家属紧张地冒汗，谈判专家让他坚持住。当对手的价格预期被颠覆的时候，这样的沉默总会发生。
绑匪终于又开口了，他将赎金降为1万美元。
谈判专家让家属还价，报出一个看似经过深思熟虑的，有整有零的数字：4751美元。
这也是一个心理学的小技巧，在谈判中，如果报的是整数，会让人觉得不够坚定，似乎可以轻易地更改，但如果你报个有整有零的数字，就好像经过仔细计算后得出来的，会让对方觉得更严肃，更有可信度。
绑匪继续降价，要求7500美元。这时，谈判专家让家属抛出刚才我们讲的“和谈判完全无关的惊喜礼物”，告诉绑匪，除了4751美元的赎金外，他还愿意多给绑匪一个新买的CD机。
要知道，对绑匪而言，他们可能是不需要CD机什么的，但听家属这么说，绑匪觉得已经不能再要出更多的钱了，便同意了。于是，绑架案发生6个小时之后，家属支付了这笔钱，姨妈平安地回来了。
那么，在这场绑架案中，谈判专家运用的谈判技巧可以说是比较密集了，其中包括不要寻求折中方案，利用时间期限占据谈判主导，利用人们厌恶损失的心理，取得真正的制衡，以及在谈判价格时，让对手先出牌。我们可以在心中简单回顾一遍，来加深印象。
