本期对话嘉宾：乔帮主

乔帮主，举个栗子创始人

公司创立于2013年，全国共计200多家门店，十年目标为百城千店，重新定义传统小吃，让民族小吃成为流行。

对话内容节选

Q&A

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乔帮主

马丽亚：疫情发生后，品牌运营的现状有哪些变化？2021年会有什么调整吗？

乔帮主：举个栗子是2013年开始做的，目前全国大概有200多家门店，主要开在购物中心，河北地区会受到影响，尤其石家庄，至于其他门店，如果不是疫情很严重的地区，都在正常运转。

公司的总部在石家庄，员工都在居家办公，但为了能给全国加盟商伙伴提供更好的支持，我们一直都在想办法去解决目前的问题。

比如说货物的配送，我们是给所有门店统一供应，原来有些货物是从厂家发到石家庄的仓库，然后再往外分发，现在可能需要让厂家直接去发货，因为门店现在也比较多，需要一段时间去调整。

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乔帮主

马丽亚：举个栗子这个品牌是怎么从石家庄走向全国的，您做了哪些方面的创新呢？

乔帮主：首先是专注还有极致。

我们这七八年就围绕着“栗子”这个事来做，不断的摸索，不断的根据用户的需求去做调整。

其次是定位，我们的目标人群是80、90、00后的年轻女性，虽然栗子本身是老少皆宜的，但定位还是需要精准一些。

人群定位好之后，就要把产品做到极致，我们产品的种类不是特别多，有5种左右，可我们却把每种产品都做成了爆品。

店铺的选址也很重要，既然针对的是年轻人这个群体，我们就把门店开在了购物中心，你的人群能够决定你的产品，也能够决定开设的渠道。

如果要做连锁，就要标准化，怎么让产品标准化，怎么让门店标准化，怎么让品牌的输出标准化，是需要去思考的。

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乔帮主

马丽亚：您是怎么考虑和竞争品牌做差异化定位的？

乔帮主：传统栗子一般都开在街边社区，消费人群比较广泛，产品种类也比较多，顾客一般都买回家吃，但街边的炒栗子品质较多无法得到保障，有时还会吃到坏的栗子。

而举个栗子的目标人群偏年轻化，门店大多开在购物中心，我们的产品是现做现卖，顾客会有体验感，也会享受到服务，这就是极致与差别。

所谓的降维打击，就是解决最基础的问题，例如产品的品质、卫生或者服务问题，我们最早也是做糖炒栗子，只是我们把糖炒栗子做的更极致了。

在品质方面，我们提出三颗换新。就是一份里面，如果你有三颗坏栗子，可以免费重新调换一份，原因就是当时的大环境，特别容易吃到坏栗子，体验特别不好。

再一个是服务方面，栗子特别难剥壳，也比较黏手，所以我们为顾客提供剥壳神器以及湿巾用来擦手，这也是针对糖炒栗子的痛点做了升级。

我们目前在做第二次升级，现在的栗子不光标准化，体验感也更好了，现在买到的栗子都是开口的，更容易剥了。

其实这些都是差异化的体现，无论是产品、用户还是渠道，创业还是要差异化，也就是差异化价值，你的价值和别人是不一样的。如果你做的和别人一样，别人为什么买你的产品呢？

发现价值，表达价值，传播价值，当这个循环起来之后，产品才会逐渐成为爆品。

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乔帮主

马丽亚：爆品是怎么打造出来的？

乔帮主：我们有一个产品，叫做冰栗，顾名思义就是冰冻的栗子，栗子做好之后急速冷冻，口感很清爽。

冰栗的出现，是为了解决淡季的问题，全国那会儿卖冰栗的商家连1%都没有，于是我们在市场上就找到了冰栗，这并不是我们完全发明的，而是我们发现的，发现之后重新定义了它。

因为这是一个新品，推广起来并不是那么容易，初期一天连10包都卖不到，因为大家都习惯了糖炒栗子。

于是我们就推出了一个吃法，叫冰栗三式。

首先需要把栗子放在嘴里，先口含10秒，感受栗子的清爽，其次是层层咀嚼品味栗香，最后我们又在包装上写了一句话，像吃巧克力一样含着吃。

我们会为每个顾客介绍它的吃法，所以慢慢的冰栗就流行起来也得到了推广。

第一是发现，第二是找到产品的痛点，围绕着消费者的需求做出调整。

你的产品有什么价值，能解决顾客什么需求，你要去发现这个价值，找到产品对顾客的价值后，再去销售。

如何发现价值？

两方面，一方面你要去洞察，要以市场为导向，不能以自我思想为导向，前期要多思考，投入到市场中去验证，验证后再去调整。

另一方面是规划竞争力，比如栗子早期的卖点是蒸着吃不上火，我们投入到市场之后发现家长为孩子买的现象居多，所以后面改了广告，叫软糯不噎人，小朋友也爱吃的栗子。

打造爆品首先需要围绕着用户的需求去做，这个需求是需要你去洞察，去验证之后再做出调整的。

可以通过一些渠道看顾客的反馈，比如点评类APP中顾客的留言，或者门店现场顾客的反馈，然后再做出调整。

其次就是表达价值，要把产品的卖点告诉顾客。

比如冰栗，我们会把冰栗三式印到包装上，同时也会口述去说给顾客，规划竞争力也是这样的。

需要注意的是，一定要表达到位，要让顾客觉得物超所值，他才会为你进行二次传播。

这样基本上就连成一条线，发现价值，表达价值，传播价值，当这个循环起来之后，你的产品就会逐渐成为爆品。

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乔帮主

马丽亚：您是怎样做的传播呢？如何做到全国连锁？怎么做的标准化呢？

乔帮主：我们倾向于自传播。

小店没有那么大的宣传成本，所以需要让产品本身自带卖点，具备自传播的属性，然后在包装，在门店进行营销。

我们门店的设计、logo、广告语、产品卖点等，顾客路过门店直接就会看到，包括门店内的摆台等，除了售货员之外，整个门店的包装也会去介绍产品，吸引顾客。

包装上面得到了自传播，再加上顾客的自传播，这样就节省了很多传播的成本，要找到一个核心卖点，去着重呈现它，自然会引发一个传播。开到全国，主要有两点，首先是目标，我们公司的价值观就是敢想敢做，做到极致。

我们目标是打造第一栗子品牌，有了目标后，就要朝这个方向去做，怎么样把品牌开到全国，肯定做加盟连锁，那就要去解决掉标准化的问题。

当我们做了冰栗后，发现可以在冰栗的基础上去衍生更多的产品，因为冰栗本身是熟的，工厂加工后直接配送到门店，所以这样解决了产品的标准化问题，然后拓展到全国。

原来的冰栗只是个配角，最后却成为我们第二曲线的发展，走向全国，成了主角。

除此之外，门店也需要标准化，我们的门店可以开在商场里，一个10平米大小地方就可以开店，不需要排烟，也不需要上下水，所以我们的门店特别好选址，这会带来一系列连锁效应，装修设计也可以做标准的模块化。

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乔帮主

马丽亚：一路走来，您觉得最艰难和最开心的事是什么？

乔帮主：围绕着这么小的一个门店，我们打磨了7年，才有比较扎实的根基。

今年定了一个目标：十年百城千店，也就是说再过3年，我们要在全国100个城市开到1000家店。

遇到的挫折坎坷也很多，但是兵来将挡，水来土掩，遇到问题去协调、去解决，比如目前大家都隔离在家，也得想出b方案或者c方案，去给加盟店做支持和服务。

拥抱变化的能力要强大，才能够不断的创新，不断的发展。

对我来说，最开心的事，就是你真的能够给别人带来价值。

第一，给顾客带来价值，顾客能吃到好吃的栗子，美味的栗子。

第二，给加盟伙伴带来价值，他们能因为举个栗子获得盈利，能挣到钱，能有所发展，能有所成长。

第三，给公司伙伴带来价值，公司伙伴在这个平台上能有所成长，大家能有所改变，包括自我成长。

最后，自己能够得到提升，能为不同维度的人带来价值，我是非常开心的。