临近年关，很多车企开启了年终促销战。

诸多“优惠”“大礼包”当中，最抢眼的还是宝马i3。

一个浙江经销商的海报（上图）显示，官方指导价35.39万元的宝马i3在该店只要15.9万，前提是参与浙江省内置换补贴和和全品牌置换补贴。

虽然有地方置换补贴的因素，但是，仅论优惠后车价17.7万，也比6月份i3半价优惠时还要便宜。另外，也不是这一家经销商如此甩卖，一批北京经销商在汽车之家的报价显示，北京市场宝马i3优惠在16万元以上。

宝马i3的跳楼价比较极端，正在热卖的新能源汽车，部分有实实在在优惠，尽管看起来多达四五万，但都将国家或者地方置换补贴算进去了，或者是上市时就有的购车权益，本质优惠没那么大。

一个不完全的统计如下表：

注：所有车企的车型都能参与国家或地方的报废更新、以旧换新补贴，但是不一定被车企算到购车优惠当中去。很多车企所说的*万元优惠和补贴，往往包含了国家和地方的这部分补贴，而且今年一直都有，并非年终才有，但也是年终促销的一部分。

价格是公平的标尺——价格优惠反映的是，需求达不到短期销售目标；而价格跳水，则说明产品竞争力拉胯，这个产品周期只能认栽。

所以，在纷纷扰扰的优惠、折扣、礼包中，我们要辨析一下，谁有短期问题，谁有长期问题。

01

促销手段千万条，降价排第一

不管你是特斯拉还是宝马，不降价真的不行。

宝马为代表的BBA，在新能源和智能化转型中，并没有吃上红利，新能源车型竞争力不足，燃油车也需求大减。

宝马经销商一度降价促销求自保，特别是在6月，出现了半价卖车的现象。上半年挨过去之后，宝马一度管控经销商，“退出价格战”，但是马上遭遇了更大程度的销量下滑，多家知名宝马经销商都关门大吉，因此，宝马不得不重新放开价格闸门。

到年底时，部分急于回笼资金的经销商从自己角度出发，无疑会采取更加激烈的价格手段。宝马i3卖出15.9万元的低价，正是这种局面恶化的结果。

从宝马集团的角度，明知降价会挫伤品牌，但也没办法了。前三季度，宝马在中国销量52.36万辆，同比下跌13.1%。如果不降价走量，经销商会死得更多。

不要说宝马，连特斯拉、理想这样的新能源头排选手，都在年底促销。

特斯拉在原来5年0息的基础上，对Model Y给出了尾款1万元优惠——这相当于实打实降1万，还是很有诚意的。由于马斯克立了flag：2024年的销量要超过2023年，但前三季度销量同比还降了2.3%。因此，特斯拉在最后一季度必须火力全开，不仅是中国，特斯拉在欧洲、美国都在促销。

理想汽车则给了3年0息的优惠，比特斯拉力度还小——理想汽车是想冲全年销量50万辆目标（12月需要完成5.8万辆，有些难度），但也没有那么轻率的大动作。

和理想类似，很多中国新能源汽车企业，虽然给出了优惠，但是额度并没有那么大，还不如特斯拉。像智己和东风本田灵悉L部分车型的5年0息；像阿维塔、深蓝的以旧换新补贴兜底保障；卖得不太好的宝骏云海、悦也plus的优惠力度稍大，但大头还是国地补，不是厂家“出血”。

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还有一部分车企，上市时就给各种优惠、礼包，一直延续到12月，看起来很丰厚，其实没变化。像小米、零跑的购车优惠或者权益，就没有什么变化。

其实2024年的车市，特别是新能源汽车市场，由于以旧换新政策支持，新能源汽车进入快速普及阶段，需求相当旺盛。

热销车型的优惠、补贴，只是为了完成短期的销量目标，产品竞争力并没有很大的问题。价格的下降或者优惠，大部分可以通过规模化和技术降本对冲。

真正称得上“价格战”的，其实是燃油车，以及合资车企和少数中国品牌的新能源车型——它们或者是这一代产品设计、定义的失败，或者是品牌陷入危机。

02

谁不促销？

在特斯拉给出尾款1万元优惠之后，有人问极氪，你们降价吗？

极氪智能科技副总裁林金文在其个人微博回应说，“极氪不会进行价格和权益调整”。

他回答得很硬气：“上周极氪的周度销量超过6200台，今年下半年以来，周销量持续突破历史最高数据。”

最近三个月极氪销量连续破2万，11月摸到2.7万辆高峰。

不过，如果要完成2024年23万辆目标，12月需要做到3.51万辆——几乎不太可能。但总体来说，极氪基本完成了年度目标，没有那么急迫。

除此之外，尽管没有表态，但是蔚来、小鹏没有给出年底购车的新政策。

蔚来虽然这两个月销量没有增长，都是2万出头。但是乐道L60手握大量订单，12月单月交付要破万。而蔚来品牌，按李斌说法，不追求多，但求毛利率稳定。蔚来2024年全年交付总量预计是22.5万辆，接近23万辆的销量目标。

至于小鹏汽车，市场分析人士预计，小鹏M03和P7+两个爆款在手，定单超过7万台，交车交不过来。11月小鹏销售破3万辆，12月很可能摸高3.5万辆。小鹏全年销量或达18万辆，离年度目标28万辆有较大差距。但是，对当前的小鹏来说，交付能力已经达到极限。

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对于小米而言，当前也是忙交付，无需降价。11月18日时，小米已经完成了10万辆交付。而现在小米已经做到了单月2万辆交付能力。小米全年13万辆的交付，问题不大。

至于华为旗下“四界”，一般比较傲娇，如果卖得不好，它们也不会降价促销，而是给你推一个新版本，借坡下驴。

传统品牌中，比亚迪连续两月破50万辆销量，全年销量有望超过420万辆，比去年的302万辆增长近40%，再创造历史新高。在这么大体量时，仍有如此增速，确实令人叹服。

至于吉利、长安、广汽、上汽等企业，都完成了一轮新能源产品迭代推出，定价就已经一步到位，正是上升势头，需求正旺，暂时不必追加价格手段。

03

2025年车市会怎样？

谈及2025年，很多分析人士都不乐观。

两大因素，一是以旧换新政策在年底结束，明年能否延续，尚无定论。

这一政策，拉动2024年总的以旧换新补贴申请量超过400万辆，其增量效应明显。

2025年这一增量还有吗？尽管商务部消费促进司领导表示，会提前谋划明年的汽车以旧换新接续政策，稳定市场预期。但到目前为止，政策尚未出台。

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而且，无论是报废还是以旧换新，都是一定规模的存量市场，不可能被无限激发。

我个人的预测是，即便出台新的报废补贴、以旧换新政策，其增量效果也会逐渐递减。

另一个因素，是明年春节在1月份。为了在农历新年开上车，很多人会选择在2024年底就购车，使得购车潮前移，影响2025年的销量表现。

价格方面，过去两年，比亚迪都以“冠军版”“荣耀版”拉动新能源汽车价格阶梯式降低，2025年这一趋势可能减缓，但总趋势不变。

另一个有“定价权”的车企——特斯拉，可能会推Model Y的新款，Model 3暂无新款，另外也没有纯新车型。价格手段仍然是特斯拉的选项之一。

因此，2025年，无论是量，还是价，新能源车企都面临一个更“卷”的局面。