作者丨袁来

见字如面，我是「新经销」的袁来。

这一段时间都在一线市场里，见各地的经销商老板，有一个明显的感受：越来越多的经销商开始向着本地B2B供应链平台方向发展，开启自己新的生意机会。

甚至看到不少日化大商都开始启动B2B平台，将其定位为“二次创业”、“生意第二增长曲线”。

我觉得这是好事，确确实实，经销商构建本地B2B供应链平台，是当前为数不多生意增长的新方向、新模式，并且能够在未来建立本地的渠道护城河。

但在跟经销商老板交流时，也发现了不少的实践问题和困惑。本篇就将其一线市场实践中的问题和困惑，以及对应我的思考感悟，分享给即将要做B2B供应链平台，或者已经刚刚开始做B2B的经销商老板们。

单纯追求注册门店数

没有意义

在刚开始拓店的初期，不能一味追求“注册门店数”。单纯注册门店而没有实际成交，没有意义，这跟铺货赊销是一个道理。

门店注册且成交首单，才能算是真正成功的开发了一家门店。

之前见了一位乳品经销商做本地B2B供应链平台，借着原有一线业务团队的优势，第一个月就注册了1000家门店，但真正下单交易的只有不到百家。

经销商启动B2B平台，不要太心急。不能设定太高的目标，比如第一个月1000家网点，半年后3000家，一年干到5000家店。

在今天的环境下，所有经销商做生意，必须要做真生意。不能做看起来覆盖注册很多门店，有很多SKU，但没有实质的生意。

前期启动B2B的核心指标是：首单门店数、门店客单价、月活门店数。

不断迭代、不断优化

前中后台的运转

前期做B2B，在手上没有那么多钱，没有那么多资源的情况下，先做好500家、800家门店。通过500家、800家门店，不断优化前中后台的商品结构、仓配履约以及门店销售。

没有任何一个平台在初期上了2000个SKU就能保证都是对的SKU。持续优化持续迭代，是非常重要的经营策略。

引进了一个SKU，一个月没有出货，是不是要考虑汰换。一个SKU分销进店，两三个月没有周转，是不是要考虑汰换。

B2B供应链平台是做周转的生意，没有周转没有复购的，不行。

今天我们看到的「相对成功」的B2B供应链平台，6000家门店覆盖，3000个SKU，月均一两千万的营收。这是经营运转3年的结果，而不是一上来就是3000个SKU。

别人平台3000个SKU成功，你一上来就3000个SKU，肯定不成功。因为别人花了3年探索，凭什么你只要6个月，没有道理，要尊重市场运转的规律。

前期休食500个SKU、饮料500个SKU、日化+调味200个SKU。SKU怎么来？每个品类挑选TOP的单品。不断熟悉每个单品批发市场、经销商的最低价，虽然前期采不到单品的最低价，但要不断优化接近最低价。

商品采购管理

最重要

开始做B2B供应链平台，经销商老板最核心抓的应该是「商品采购」，因为这是B2B这盘生意中，经销商老板过去经验中最薄弱的一块能力。

过去的经销商都是业务高手、财务高手，比较少的是商品组织管理的高手。过去经销商的生意逻辑是围绕厂家给的商品，经销商思考的是如何努力卖出去，从分销到动销。

但B2B供应链平台的选品逻辑是站在夫妻老婆店的维度，门店需要什么，我提供什么。不是站在我觉得这个商品能卖动，这个商品颜值高，有性价比。

初期是门店需要什么，我就组织什么商品。只有等到平台成熟了，稳定了，才有可能说我去推某款商品。

做B2B是为了构建本地渠道护城河

做B2B的生意，是为了做夫妻老婆店，本地一站式供应链平台。希望未来生意能做到3亿、5亿，甚至是10亿的生意，做深渠道护城河。

但有的时候，因为组织了一盘货后，经销商发现给批发档口供货、给小批发商供货、给特渠供货，一车一车，来得快，慢慢心思发生了变化。

记住！做B2B是为了在本地构建渠道护城河，这是战略。其他渠道的供货，只能是一单一单随机性、偶然性的生意。不是说不要做，前期运转起来了，可以做，但绝对不能花心思做。

做B2B不能大干快干猛干

其他成功B2B供应链平台的模型（商品结构、门店覆盖、业务管理）是成熟以后的结果，通过时间慢慢沉淀出来的，绝对不是创业启动B2B一开始就这样。

虽然B2B供应链平台是经销商构建本地渠道护城河的最佳路径，但绝对不是说上来就要大干快干猛干。慢一点，稳一点，用3年时间去启动，这是相对合理的耐心。

最后我想强调的是，B2B供应链平台的生意跟过往经销代理生意，最大的不同是：经销代理的生意，某个商品不会卖，某个门店搞定不了，上游厂家会教你做，会帮扶你，甚至会催着你。当然，也会给各种不合理的指标。

但B2B供应链平台的生意，好的地方是完全可以自己掌控的生意，自己说了算，没有厂家的压制。但不好的是，没有人催你，没有人给你压力，甚至没有人告诉你一套成功的方法。

只有成功的方向和模式，没有一套完完全全标准的操作细节方法，尤其是每个经销商的资源实力不同、本地的零售业态以及商贸流通分布也不同。没有一招鲜的方法，需要不断摸索、不断优化迭代！

2024年8月20日-22日，以“穿越缩量时代”为主题的「2024第六届中国快消品大会」，将在上海隆重举行。

同期举行的还有「第三届中国快消品经销商大会」，会上将会重磅发布《快消行业经销商B2B平台化策略指引报告》和《2024年快消经销商经营状况调查报告》。

同时，还会举办「“区域B2B x 品牌”破冰」研讨会，邀请30+区域头部B2B平台和20+品牌销售总监，从多维度解读经销商做区域B2B的关键路径和方法，同时帮助区域B2B和品牌实现精准需求对接，双方共话增长。

各位感兴趣的朋友，欢迎扫码咨询本次大会详情！

电话（19910791675）