作者丨何雯

“现在干业务行情不好，上游厂家任务逐年增加，但下游客户却卖不动货，不知道这种消费状况还要持续多久！”上周笔者跟着几位快消业务员，实地走访了几十家终端门店，在路上，业务员刘姐这样感叹道。

在经销商的队伍里，业务员不仅是销售的先锋，也是市场动态的直接观察者，他们的感受直接映射出市场的冷暖。本文将从经销商业务员的视角出发，深入一线，分析当前导致他们焦虑的内外因素，还原市场的真实面貌。

一线业务的一天

由无数“小插曲”组成

早上八点，开完晨会，业务员刘姐就开始准备拜访所需的物料，九点我和刘姐一起开始走访市场。

到店后，业务员刘姐与老板打过招呼，第一件事就是检查陈列，整理产品，并布置好宣传物料。

根据产品的动销情况处理库存，由于公司采取访单制，一旦发现缺货，就要立即在手机系统下单，确保送货员能够在第二天及时补货并将产品上架。

接下来是推新，刘姐告诉我们，她通常会根据门店选址、顾客画像等，挑选适合在该门店销售的新品，并依据产品特性为门店老板推荐合适的陈列位。

例如，在社区超市，刘姐都会着重跟小店老板推荐公司的新品，某头部品牌的单支奶酪棒，区别于整袋装，放在收银台处吸引家长和小孩的目光，价格不贵且有品牌背书，都会随手买一支。

这份工作虽然看似简单，且都是重复动作，但实际上，除了这些进店后的标准化动作外，还会有很多计划外的事情。比如：

碰到临期产品，业务员刘姐首先会和店主协商，采取促销手段，比如买一赠一，并用随身携带的促销胶布，将两个临期品捆绑在一起，摆放到显眼的促销区。

如果店家有促销团购群，也不忘动员店主帮忙宣传，利用社群力量加速清货。至于确实需要退换的产品，便当场打包，方便送货员次日收回。

除了在产品上的调度之外，门店端的突发状况也是家常便饭。例如某门店调整了整体布局，但却并未告知业务员前来整理陈列，产品被随意堆放，大小日期也混在一起。无可奈何，刘姐只能重新处理整个货架，并逐一检查产品保质期，离店时，刘姐看了看时间说，“拜访这个店用了2个小时，在这种情况下，一天内走访15家店铺已是极限。”

然而，刚处理完这家门店，电话又响起。一位新开网点店主反映送货员把货放下就离开了，没有将产品摆放上架，且产品价格也没有同步告知，刘姐只好边致歉边紧急协调解决......这些协同不畅引发的客诉，对终端客情无疑是一种伤害。

用刘姐的话说，基本上每天都是连轴转。虽然公司安排了充足的午休时间，但实际为了完成拜访任务，除去中午用餐时间外，他们不是在店内忙碌，就是在前往下一家门店的路上。

但如今市场大环境不容乐观，加之分配的区域普遍消费力较低，勤勤恳恳一个月，努力和收获却难成正比。

货架之争：没有硝烟的战场

在拜访途中，刘姐提到，现在不仅要干好分内的活儿，还得时刻跟竞争对手博弈。此次走访，笔者就多次见识到了这种白热化的竞争实例。

刘姐进入店内，像往常一样找到摆放自家产品的货架，却发现已经支付过陈列费用的货架上，却摆放着竞品，而自家的产品不是被塞在犄角旮旯，就是在顶部摞得老高，消费者根本不会注意到。

询问小店老板，得到的答案无一例外是：“不是我调整的，应该是xx品牌的业务过来摆的。”

面对竞品抢占货架的情形，刘姐虽然心里有气，但还要保持冷静和专业，重新调整货品布局，确保自家产品的合理展示。而原本抢占货架的竞品，也不能随意堆放，需要另找位置重新安置。

至于原因，刘姐表示：“矛盾激化后不好收场的，我们要讲究‘武德’，并且出于对购物体验的考虑，还要保持货架的整洁有序，维护整个门店的陈列效果。”

一顿操作下来，负面的不止情绪，还搭进去大量的时间和精力。

刘姐告诉笔者，“这样的‘隐形大战’时有发生，尤其在当前消费低迷的市场环境下，竞争不再仅仅围绕某个终端客户，而是进一步细化到了对有限货架空间的争夺上。”

订单缩水：门店的生存困境与挑战

在刘姐所负责的区域，零售门店的竞争激烈程度可见一斑。笔者观察到，短短一条街上，囊括四家社区超市，一家便利店，拐个弯还有一家新兴的闪电仓。相邻不过百米就有直接竞争对手，且无一不在狭缝中求生存。

“现在的顾客，钱袋子紧，生活刚需品又不能省，只能从零食饮料上减少开支，门店订单销量对比前几年近乎腰斩。”刘姐深知，消费者的腰包直接影响了小本买卖的生死存亡，“许多小店入不敷出，交不上房租，倒闭的门店比比皆是。”这也加剧了刘姐身为市场前线人员的焦虑。

然而，终端门店的订单危机并非全然源自外部，而是内外因素交织的结果。

一方面，经济下行，消费者行为发生转变，在非刚需品上更加精打细算；另一方面，门店内部管理不善，如商品标签混乱、环境不整洁、动线设计不合理等，也无形中削弱了门店的竞争力。

长此以往，门店销量下滑，成本控制变得更为重要。但经销商做的是代理生意，需要维护品牌的价盘，店主们拿不到低价，便开始探索更多低成本进货渠道。

例如，电商渠道，某款产品在经销商这里拿货价是5.5元，而在线上下单仅需5.1元。刘姐告诉笔者，“过去线上下单没有售后，我们的竞争力相对还高，但现在电商同样有售后，甚至有时候不需要退货，只要把产品销毁即可，进一步冲击了传统经销体系。”

“前两天，我常去的那家店老板还跟我念叨，说最近电商搞活动，大量优惠券补贴，打算先从网上补点货。这不，我的订单就这么飞了。”

即使需要补货，门店也是再三强调，只上架不囤货。就连薯片这类畅销品也都是秉持着轻补、少补原则，3包5包的量下单。笔者询问业务员刘姐得知，不光流通小店的产品要割箱，商超系统、现代卖场的部分产品也被负责人要求割箱进、少补货。

“这还不算完，为了活下去，有些店主不得不把店面缩了又缩，以前打通的铺面，现在又砌墙隔开，就为了省点租金。还有些店，直接拉下了卷帘门，欠着款跑了，微信发消息也不回，回款遥遥无期啊。”

市场萎靡：以往的发力点都失效了

当前线下消费市场的状态，用“萎靡”来形容，尤为贴切。

实地探访过程中，笔者观察到，流通小店的进店顾客寥寥无几，大多数也只是奔着蔬果生鲜区。货架上的产品长时间不动销，甚至落满了灰尘。

“今年感觉特别难，开店十多年从没见过这种情况，”小店老板叹了口气道，“以前不管啥货，上架不久总能卖出去点，现在可好，除了少数经典畅销品外，其他商品即使上架已半月，也不见有明显变化。”

刘姐点头附和，“以往的六一儿童节也算是销量小高峰，可今年的市场太奇怪了，六一儿童节都过去了，货还是那些货。原本希望借助节日促销清理一些临期产品，也未能如愿，无奈最后只能选择调货退货。”

“有的店，连散货柜都得收回来，投进去的成本像石沉大海。”

在与刘姐深入交流中，她提到，现在大多数门店调货与退货的需求日益增长。以她个人为例，上月某款产品的退货率高达9%。

一方面原因是总体消费力下降，顾客购买意愿减弱，门店动销速度随之减缓；另一方面，厂家出货时间较晚。产品到达经销商仓库时，保质期就已经消耗了相当一部分。留给经销商和终端门店销售的时间窗口被大大压缩。刘姐表示，“只要产品的保质期不过半，就会接纳入库。”

市场萎靡，既是挑战，也是行业洗牌的契机。我们经常听到一句话，“这个世界唯一的不变就是变化”。

市场永远在变，我们能做的就是适应变化，不断进化。在此也期待所有从业者，从焦虑走向坚定，从被动应对转为主动破局，迎来消费市场的下一个春天。

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