作者丨陈思廷

很多经销商都在问，为什么今年生意那么难？什么时候会好起来？

生意难，十年前很多老板就有这样的感叹了。区别在于，彼时难虽难，生意还勉强过得去，今天简直有些难以为继了。

向上增长难，大企业就会习惯性地向下挤压。一是挤压经销商，二是用价格和费用战挤压中小品牌。

一个牛奶经销商告诉笔者，2023年流水一个多亿，把各种费用扣除完后，却发现亏了几十万。

过亿的销售规模，却一年亏几十万，虽然还不是行业普遍现象，但在某些品类这种情况却越来越多了。

大多数经销商都在说日子难过，甚至一部分经销商已到了生死时刻了。这个时候，经销商能怎么办呢？

为什么快消生意不好做了

只有回头看的时候，才会觉得十多年前我们抱怨不已的经销生意是那么好做。

与其回答为什么今天生意难做，不如回答为什么过去生意好做。

真正关键的答案其实只有一个——时代。

经销商的能力重不重要？当然重要，但那并不是关键。个体能力决定了你的生存资格，甚至行业地位，但在「时代因素」面前，个体能力影响微不足道。

“大火无湿柴，大浪无沉沙”，过去四十年，是一个市场不断扩容的时代。只要经销商奋身参与，不管大小强弱，都有生存空间。你的努力将终有回报，且这个回报往往不会小于预期，这就是增量时代。

但经济始终是有周期的，今天时代变了。

「新经销」已经连篇累牍地分析过“为什么快消品的增量时代已成为过去”。人口增速、品牌和品类渗透率、消费者变迁，无论哪一个层面，都已充分显示“增量”的时代不会再回来了。

从更大的层面来看，全社会层面的“同质化产能过剩”、“供给侧改革”，也证明了“量”的时代结束了。

接下来的市场竞争中，一定会通过各种惨烈残酷的“内卷”竞争，出清过剩产能，让多余的企业和经销商退出市场，直至供需再次达到平衡。

参与内卷的还不仅仅是原来的经销商。虽然，快消品已经不能算是一门好生意，但相比其他行业，快消品相对稳定的现金流和市场，似乎又是好生意。

所以，一边行业里的经销商叫苦不迭，一边许多外行经销商又纷纷涌进快消，比如啤酒白酒等。

更不用说，从2014年开始，互联网背景的各路神仙杀入快消搅风搅雨，让整个行业生存状态雪上加霜。

你说，今天的快消生意能好做么？

快消经销商该怎么办？

自怨自艾，无助于走出困境。

太阳会照常升起，再苦再难，经销商的公司经营还得继续。

但该如何继续呢？

2024年，「新经销」深入市场，走访了大量的一线经销商。通过深入调研，与众多优秀的经销商探讨，总结并给予迷茫中的经销商以下建议。

1. 首先，确立战略，到底是进是退？

经销商的生意都是本地生意，今天面临的环境和问题都是非常具体的。

本地市场的渠道格局是什么样，你的地位如何？手上的品牌资源是否占据优势？团队能力和渠道网络是否有优势？

如果以上答案都是肯定的，那缩量时代可能是你继续巩固地位、提升市场份额的机会。

如果以上答案是否定的，或者不确定的。那么问自己一个问题，如果未来这个区域市场这个品类只有三个经销商，自己有多大概率成为其中之一？

概率高，还值得一搏；如果概率低，则可以考虑逐步缩减规模，甚至把生意转手。

因为，在可见的未来三年，生意的压力只会越来越大。这个时候，后退未必不是另一种方式的前进。

2. 其次，确定方向，要走向哪里？

在变化的时代，最坏的方式就是站在原地不动。

就算一时找不到业务发展方向，也可以先从组织模式、内部管理、数字化工具等方面入手练内功。

绝大多数经销商在过去都是以业务增长为核心，内控管理水平是很弱的，正好在这个阶段实现优化提升。

对经销商而言，未来可选的道路就那几条，且不是所有的道路都适合，必须要择一而从之。

经销商可选的三条主要道路

我们主要分析三条最主要的道路。

第一、坚定的品牌经销商道路。

经销商都是做品牌起家的，大多数经销商走这条道路容易走通。

但选择这条道路，最好具备几个必要条件：

品类在上升势头中，长期有前景，比如休闲食品、调味、光瓶酒等；

可选的品牌企业口碑要好，愿意遵守规则，有一定实力，当下的品牌地位倒在其次；

与企业的老板或总裁要有接触，有良好的私交，确保后期不会被区域经理卸磨杀驴。

第二、转型B2B，做本地化供应链平台。

我不否认，B2B是未来的趋势之一。但同时我坚定认为，99%的经销商转型B2B是不可能成功的。

原因有以下几个：

B2B平台要有一定的互联网运营基因，这与大多数经销商老板和团队的基因相悖；

投入很大，且需要一直持续投入。B2B可不是简单的上个订货软件就可以，后期运营需要投入专业团队，长期持续的促销政策。目前各地做B2B的经销商几乎没有挣钱的，都是在用代理的利润来补贴平台；

本地化的B2B，一定是寡头生意。因此，当没有形成真正的绝对寡头之前，几家本地B2B你死我活的竞争不可避免。最后一定是赢家通吃，输者一无所有；

如果说做经销商的辛苦是100分的话，做B2B的辛苦至少在300分以上。对此没有准备的经销商，应当谨慎。

鉴于以上原因，如果你在实力、能力以及决心各个方面都足够，可以入局B2B。否则，贸然入局，你一定会后悔。

第三、转型专业物流，做本地物流服务平台。

许多大品牌经销商，能力主要在资金和物流上。这类经销商转型物流，省下了仓储、物流运力等方面的基础设施投资，且有一定的业务量打底，转型路径最短。

但对这类经销商的挑战，主要有两个：

一是从内部物流转型专业物流服务，并不是一句话就行的，需要在数字化系统、组织结构、服务标准及体系上做大量转变的工作。

二是物流业务规模如何起量。物流服务没有量，是赚不到钱的。同城同品类经销商的业务，大概率是接不到的。那么，如何在短期内获得足够的本地业务，以及如何融入全国物流网络获得增量业务，是这类经销商的一大挑战。

但相对来说，转型专业物流的方向适合大多数有足够运力的经销商，只是不能单打独斗，可以和专业的第三方体系合作。比如在这个领域内走得比较前沿的安得智联。

当然，还有其他如转型做新零售渠道，甚至向上做品牌，向下做折扣店等等，不具有代表性，本文不再赘述。

转型关键动作：他山之石可以攻玉

缩量时代，经销商转型最关键的一个动作一定要做，那就是「看看别人怎么做」。

近三年来，「新经销」组织了多次经销商深度游学活动，举行了数届规模巨大的行业大会，每一次都有众多经销商积极参与。

许多经销商在近年的转型中开局良好，有的已经获得初步成功。其中一个重要原因，就是他们脱离了自己的城市，通过参与行业活动，获得了全国各地的优秀经销商经验，让自己的转型之路选得对、走得稳。

这时候我们迫切的想要看到更多优秀经销商的成功案例和实践方法。

2024年8月20日-22日，在「第三届中国快消品经销商大会」上，新经销将邀请各区域市场标杆经销商，现身说法，深度分享自身的思考和实践。给还处在焦虑和迷茫中的经销商一些启发和思考，找到生意发展的方向。

同时，现场还会举办「“区域B2B x 品牌”破冰」研讨会，邀请20+区域头部B2B平台和20+品牌销售总监，从多维度解读经销商做区域B2B的关键路径和方法，同时帮助区域B2B和品牌实现精准需求对接，双方共话增长。

各位有兴趣的朋友，欢迎私信了解大会详情！

大会商务合作请联系：

陈先生 17710228831（微信同号）

冯女士 17600401279（微信同号）‍