东京烘焙职业人原创《中国烘焙匠人店》系列已开启。来 # 听创始人说，说他们精彩的创业故事。

我们希望能够从创始人、主理人的经历中，去记录、去观察、去思考开店这件不容易的事情，我们相信，这是一种值得探索的事。

【独家采访 · 第 129 家】

【法桐FLYTIMES】是合肥的甜品脑袋们耳熟能详的中高端法甜品牌，也是合肥最早专注于法甜赛道的店铺之一，很多合肥人对于法甜的认知都是在此处开启。近期法桐增加了面包品类，向复合型店铺升级，再次成为合肥烘焙店的排队“人气王”。

法桐政务银泰店新店开业

由于生活习惯、饮食习惯的不同，法式甜品在国内并不算是爆款品类，想开好一家专注法甜的店不容易，想开好一家复合型人气店更难，【法桐FLYTIMES】为什么可以做到？除了让人耳目一新的产品创意，还有满满的情绪价值提供。

正所谓不贩卖产品，而是贩卖快乐，才是【法桐FLYTIMES】爆火的秘密。

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01

慕名而来的顾客，始于颜值忠于品质

【法桐FLYTIMES】主理人珊珊创立这个品牌的初衷很简单——自己的两个女儿喜欢吃甜品。

“有次看到两小只路过甜品店路都要走不动路的时候，我就暗下决心要开一家好吃的甜品店，能亲自把控品质，这样也更加安心。”

身为职业经理人的她，对烘焙行业不甚了解，但爱让妈妈无所不能，经过专业的培训和学习，加上自身本就有一些兴趣，终于顺利帮两个女儿实现了愿望。

2017年法桐开业，主理人珊珊按照自己的理想一点一点塑造它。如果说能让自己的孩子吃上安心的高品质的烘焙产品是“小爱”，那么在许许多多朋友的鼓励和支持下，这种“小爱”也逐渐生长为“大爱”——让更多人享受到高品质的烘焙产品。珊珊在明确了内心的信念之后，法桐便开启了新一轮的成长之路。

优质的原材料和前沿的产品一直是法桐耀眼的标签，也是它迅速与其他甜品品牌区分开来的特色之处。

珊珊认为，新鲜，自然才是甜品的魅力所在。

在别人都用泡打粉的时候，法桐会用柠檬汁，用更天然的产品去实现口感和稳定性；为了让产品的爆浆状态，珊珊用过很多材料实验对比，最后终于找到一款可以呈现自然爆浆状态的手指小柠檬替换普通柠檬，达到美味又天然的目的。

例如一款生日蛋糕，原材料用当季新鲜金柚，为了还原自然水果的风味，所有使用的柚子都是手工剥制。直到现在，这款产品依然是最受欢迎的产品之一。

“其实我们也曾想过，剥柚子太麻烦，而且采购的柚子可能口感不稳定，不会像果茸一样达到那么平稳的效果。添加新鲜果肉，对于人工、工艺、品控都是很大的挑战。但是我真的太喜欢这个产品了，所以还是一直咬牙坚持用新鲜现剥水果自制，好在最后结果没有让我们失望，粉丝反馈都特别好。”

柚见云霞，其中粉色云霞般的柚子都是新鲜手剥

【法桐FLYTIMES】的新品设计灵感来源于两个方面，一是主理人珊珊根据国外市场流行与中国特色口味做些创新的结合；二是根据季节和时令流行趋势设计产品主题，时时刻刻给顾客新意。

开心果树莓的巧妙搭配，层次与味道都很出彩

夏季产品，香味淡雅似花，

让夏日的氛围变得更加干净自然

树莓➕马斯卡彭香草慕斯，造型别致，

果酱原料都是手工熬制

另一款柑橘系列，清晰水果搭配让人齿颊生津

每一款都是选择困难症看了走不动路的程度，可能初期的甜品市场中，消费者并不懂“法式甜品”，但是人们对于美味的鉴赏却是异曲同工，优质的产品会吸引消费者用脚投票。也因此让法桐在初期直接拉升了合肥消费者们对于“法甜”的认知，成为“甜品届”白月光。

即便如今的甜品消费市场已经成熟，但法桐的甜品的口味依然是粉丝们判断市场甜品好不好吃的一种参考标准。

02

抓住年轻人的心

也就抓住了发展的脉络

行业竞争越来越激烈，市场上不再缺好吃的个性的甜品店，已经7岁的法桐凭借什么给消费者带来新鲜感，在内卷市场突出重围？

个性化服务提供情绪价值，通过“售卖”快乐与仪式感提升品牌价值。

“烘焙行业开始变得越来越成熟，从原料也好，配方也好，还是师傅的工艺水平，其实现在已经很难做到绝对的突出，绝对的壁垒，所以在不断的推新的同时，也会做一些个性化的服务，我觉得要打破同质化的问题，你的动作要比别人至少快一步。”

在个性化服务这方面，【法桐FLYTIMES】有很多想法都让我们觉得耳目一新。

例如从细节处出发的仪式感。在之前法桐一直保持着一项特殊服务，只要顾客提前预约，就可以要求店内就餐时候享受和法餐一样的摆盘服务，氛围感拉满。

法餐式漂亮的摆盘

另外，【法桐FLYTIMES】也更懂得如何和新时代年轻人打成一片。

比如线下组织活动。

在桃子上市的季节，【法桐FLYTIMES】会组织老顾客粉丝们一起去做“桃离计划”，结合当下年轻人大热的City Walk，去摘桃子、露营，听音乐感受自然，得到粉丝们的热烈反馈。

而针对新粉丝们则会组织线下见面会活动，结合热点和创意产品去做互动，例如当下热门的《黑神话·悟空》衍生出的碱水结紧箍咒等产品，送给粉丝品尝。

比如店铺氛围呈现。

在店铺氛围中，从动线，产品呈现，视觉包装，到温度、气味，多方面结合去提升顾客的体验感。

店内环境与产品展示台

法桐的就餐环境

主理人珊珊在采访中说：“我一直不觉得法桐是爆火的店，我们只是在慢慢坚持自己想做的事情。能持续带给顾客新鲜感可能首先是一直保持空杯心态，然后不断去学习，包括国内外比较好的品牌，或者跨行业的比如奢侈品，新中式美学这些都会去看，去学习，然后取其优点应用在品牌上边。坚持这么多年，归根结底还是热爱吧。”

03

顺应时代趋势而进行的品牌升级

近年开始法桐从甜品转向全品类的品牌升级。法桐具有法甜的基因，但是主理人并不希望“法甜”成为法桐的刻板印象，珊珊想让粉丝们看到，【法桐FLYTIMES】能做到的还有更多，就如同曾经法桐走在甜品领域的前沿，现在，法桐想要挑战走在整个地区烘焙市场的前沿。时代在发展，法桐亦如是。

东京烘焙职业人：可以聊聊您为什么决定升级为复合型门店吗？是受到了消费趋势的影响吗？

珊珊：确实是这样，因为我觉得法桐于其他店最大的区别就是法桐会走的比别人更快，顺应时代的发展。

最初法桐刚起步的时候，消费者需求更希望能坐下来，慢悠悠的聊聊天，安静的享受时光。法桐之前的门店模型，都是为了保证顾客享受这种“坐下来安静品尝”的体验。但是现在我感觉下午茶的场景在不断的扩大，消费者可能坐在办公室一角也可以享受下午茶，在咖啡店也可以，甚至City Walk在公园里草坪上也可以下午茶，她们不一定只局限在甜品店了。所以如果去坚持原来的店模型的话，可能已经不太适合现在的市场了。最初增加面包的产品是为了增加来客数，然后发现不管是从营业报表也好，顾客反馈也好，大家都认为增加面包是一件很好的事情。所以也就顺应了这种需求，逐步增加了在面包上边更多的资源投入。

包括现在在做的门店现烤，也是因为对于高品质面包的追求，一开始面包是配送的，然后发现面包到店以后它的最佳口感期，寿命就几个小时，配送是会影响面包口感的。所以所有的门店基本都调整为现烤店了。

追求极致的新鲜，专注法甜时候是这么做的，现在设计面包体系也是这么做的。

新鲜出炉的提拉米苏酥挞

馅料满满一眼爱上

散发着黄油香味的可颂

东京烘焙职业人：那在品牌升级过程中，您会遇到一些困难吗？您觉得从甜品店到复合门店哪些方面是您觉得棘手的？

珊珊：最初专注法甜的时候，对甜品的要求就是它的颜值，它的精致程度、口味、呈现的状态等，希望不管什么时候顾客看到这个产品，在橱窗里，在桌子上，还是拍照发朋友圈，它都必须要保持最美的状态。所以从陈列到门店空间设计，再到就餐体验，都是为这个标准去服务的，越精致的甜品，对于工艺、出品要求、维护就要花越多的人工和时间。

然后现在升级到复合门店，需要克服的最大的困难可能就是要做一些平衡。面包是一个日常的餐食产品，它的价格带和甜品的差距是比较大的，为了让甜品价格变得合理，需要做一些调整，在不必须的工艺上做一些舍弃，包括在下午茶空间上也做一些舍弃，要给面包留出足够的空间，让面包和甜品搭在一起的时候，不要显得格格不入，做陈列展示的转化我觉得是最难的。

我想坚持最初那份完美的甜品状态，但是也不想放弃面包品类，所以可能需要去找更平衡的点。我觉得最难的事就是要不停挑战自己，在平衡的状态下，把所有的理想都做到最好。

东京烘焙职业人：您的面包产品系列里，目前哪些是最受欢迎的？

珊珊：北海道吐司、海盐卷等产品，我觉得这些产品受欢迎还是因为它们保持原汁原味的那种风味，用更天然的、优质的黄油，好的面粉做出来，也没有太多复杂配料和工艺，简单就是极致。

法桐的产品研发的时候会花更多心思在面粉这种原材料的风味和功能性上边做选择性的搭配，而不是为了锁水、更柔软，去添加一些添加剂。

没有一滴水的北海道吐司

满满馅料的巧克力榛子肉桂卷

脏脏可颂

东京烘焙职业人：新推出了面包产品系列，您怎么去广而告之吸引新的顾客？

珊珊：这方面还做了很多的尝试，因为现在消费者接触到的渠道也很多样化，除了一些异业合作，也会增加很多其他渠道，比如大众点评这样的平台，企业内购等。针对C端，组织新品品鉴会，针对会员，到一定等级会邀请参与的品鉴会，到场会有整个新品的试吃、讲解，去提升老顾客的会员价值，如果老顾客满意也会介绍更多的朋友，达到一种传播。

法桐的会员卡

另外就是在主流媒体上寻找一些优质的博主合作，但是更主要的还是专注于品牌自己的内容输出，用好的产品，用美丽的呈现方式，用动人的文案去展现产品的特点和优势，打动粉丝吸引她们到店。包括小红书、抖音等其他的新媒体平台，我们不一定做的有多爆多出圈，但是一定是抱着认真的态度去做。我觉得还是要跟上时代的进步，尽量去学习，去加入，而不是新出一个东西你不管不问，这样不对。

东京烘焙职业人：甜品相对来说，一般它的复购率并没有太高，您是怎么去增加甜品复购率的？

珊珊：甜品是一个社交属性的产品，所以除了不停的研发新的产品组织会员活动，更多的去创造一些适合甜品出现的场景。比如去见客户，参加朋友的宴会，都也可以带几个甜品做礼物...通过设计应对不同场合的甜品，以及引导顾客增加它的消费场景。我们也会在私域社群里去分享这种快乐的理念，传递甜品带来的快乐这种感受。

因为顾客来复购，除了因为喜欢你，还有就是喜欢吃甜品时候那种感觉，或者更多的场景需求。

东京烘焙职业人：基于您的职业经理人的职业素养和开店7年的经验，我们觉得您对烘焙市场变化真的很敏感，那就您个人来看，如果现在想要新开一家店，可能朝哪些方向努力会更好一些？

珊珊：对于整个行业还没有达到那种高度，但是就我个人的经验分享的话，如果现在新开一家甜品店，我会偏向于日本那种匠人小店，可能一个主厨，几个位置就足够了，然后设计一些独特的、非常精致的、非常有情怀的产品。如果把店朝商业化的方向运作的话，因为行业内卷程度要比前几年严重很多，纯粹的甜品店很难去平衡成本和品质，或许可以在商场里去开这样一家店，但是我觉得风险可能会有点高。复合型门店的话，用户群体更广，抗风险能力也会大一些，所以这也是法桐做品牌升级的原因，顾客来到店里，带一个早餐面包也可以，想享受精致的甜品也可以，或者可能本来没想吃甜品，但是在购买面包的过程中，也被甜品的颜值打动了，它满足的需求就会多一些。

东京烘焙职业人：您觉得现在的市场和法桐刚开业时候的市场有哪些明显的区别？

珊珊：消费者们更成熟了。原来可能大家对法甜没那么熟悉，需要解释应该怎么吃，比如从上到下一起吃才是最好的口感，包括拍视频告诉大家怎么去切，带大家去认识原材料，去认识咖啡豆子以及咖啡种类，怎么样才能吃到甜品师想要表达的最完美的口味状态。记得当初因为法桐一直坚持产品只卖当天，我还品鉴会上教大家怎么去识别过夜甜品。但是现在消费者对于法甜的认识就很深入了，包括产品类型，吃法，用的原料等等，市场在成长，消费者也在成长，我觉得挺好的。

东京烘焙职业人：那顾客们会对产品提出更严格的要求吗？

珊珊：会，消费者确实更挑剔了，但这也说明消费者更具有甄别能力，也很好。原来可能别人只觉得你贵，不管你用动物奶油还是植物奶油的。但是现在消费者会觉得她家好吃，那就会有好吃的原因。原料比较透明后，消费者也会对产品成本有大概的了解，知道成本其实不低的，所以感觉当市场成熟以后，我们反而也是在被理解吧。

东京烘焙职业人：现在法桐的品牌升级，产品线基本已经完善，您可以和我们讲讲您之后对于品牌发展的规划吗？

珊珊：首先【法桐FLYTIMES】坚持优质原料中，面向的是比较追求品质的客群，所以我们内部的原则，在扩张上保持理性，不是有位置就会去开店，还是要取决于品牌客户群体在哪里。另外就是法桐是扎根合肥的品牌，不会轻易跨区域去经营。

所以未来可能还是基于自身的组织能力和市场机会，在做好基本功的情况下，才会考虑跨区域去经营更多门店。如果在合肥本地发展，开店数量会保持在一个理性克制的状态。

东京烘焙职业人：您有什么寄语可以分享给我们的读者吗？

珊珊：希望大家如果有机会来合肥，可以来体验一下法桐法式的烘焙产品，感受我们的服务，希望大家在法桐找到自己喜欢的味道，收获自己的小确幸。

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