东京烘焙职业人原创《中国烘焙匠人店》系列已开启。来 # 听创始人说，说他们精彩的创业故事。

我们希望能够从创始人、主理人的经历中，去记录、去观察、去思考开店这件不容易的事情，我们相信，这是一种值得探索的事。

【独家采访 · 第 130 家】

“点”是万法之源，是汉字中最小的笔画，也是一切笔画的基础。每一个小点，都蕴含着新的生态，代表着新的开始。我们本次采访的店铺“卢卡的小点LUCA”就引用了这样的寓意，传递品牌的故事。

卢卡的小点主理人铭瑶

铭瑶

卢卡的小点主理人铭瑶拥有20年行业从业经验，在餐饮、烘焙行业留下过赫赫战绩，是很多知名品牌出圈营销的幕后策划人。

现在，她要用自己的品牌【卢卡的小点】，重新讲一个新鲜现烤的新中式烘焙+咖啡的故事。

01

从现代年轻人生活方式出发，

开拓烘焙市场代餐品类

卢卡的小点特殊之处在于他的产品线与店铺模型。即使20m²的小店也可以飘出现烤面包的香味，差异化的产品设计使它可以快速吸引到年轻人关注；一个面包一餐饭，代餐化场景是它的营销策略；打造极致的性价比是它的品牌基因。

东京烘焙职业人：卢卡的小点产品专注于哪方面呢？您会复刻曾经打造奈雪“软欧+奶茶”的概念去打造一个属于卢卡的小点的标志性品类吗？

铭瑶：我现在可能会去关注店铺模型的打造，而不单单是产品品类。因为想让烘焙品牌去快速拓展的话，店铺模型与产品缺一不可。像卢卡的小点，从品类方面来说，卢卡的小点会引入一些咸口的代餐属性的产品，作为烘焙新品类去开拓。模型的话，目前模型店最精简可以做到20平的店现烤全品类出品服务。

东京烘焙职业人：您希望卢卡的小点能解决目前烘焙市场上的什么问题呢？

铭瑶：我们希望无论大小门店，都可以呈现现烤的面包。这可能是市场现在的一个痛点，小面积门店受客观因素限制，比如大一点的机器就没办法摆放，或者在中央厨房出品后在门店做加工和复热，去控制门店的成本。但是从消费者体验的话，这样的方式肯定是不如新鲜烤制的。

所以卢卡的小点门店面积即使再小，也一定要坚持门店新鲜现烤，这样顾客可以体验到最佳口感。

第二是解决年轻人好好吃饭的问题。现在年轻人吃饭的时候，可能随便买一些路边快餐小吃，或在便利店零食就是一顿午餐。所以以做餐饮的思路增加了很多咸口类产品，比如说肥肠卷、肥牛卷、蟹柳卷...还有比如贝果里加鸡排、猪排，一个面包就是一餐饭。而且还可以一杯咖啡+一两个面包套餐，价格控制在20块钱左右。

对于消费者来说，就是午餐段的选择又多了一项咸口面包的选择，有丰富的口味，又不会觉得负担很重。

东京烘焙职业人：现在卢卡的小点店铺里有多少款产品售卖？

铭瑶：目前烘焙类的SKU大概在35项左右，饮品类最初有10款，现在大概增加到了12-14款。目前每个月固定会上三款烘焙产品，一款是匹配早餐时段出品的，每个月会有更新替换，一款是符合午餐时段出品的，还有一款是在经典的下午茶甜口属性面包中去做微创新。同时把销量不好的三款做替换。

东京烘焙职业人：卢卡的小点一般会怎么样去做出“代餐面包”的产品创新？

铭瑶：中式西作，做更有中国特色的面包，比如说门店现在有肥肠，肥牛，未来还会推辣椒炒肉、小酥肉之类的中式菜品与面包结合，主打万物皆可包，这些在市面上都比较少见。

包肥肠

包肥牛

东京烘焙职业人：在产品创新的过程中您最看重的是什么？

铭瑶：因为目前品牌体量还比较小，所以关注点更多的是在匹配不同消费时段的产品的口感、口味和成本上。

比如早餐时段一个套餐，面包+咖啡最低的价格是10块钱一套，然后也有不同的阶梯价位，12~13元套餐，15~16元套餐，午餐的话套餐大概在20元左右，一杯咖啡或者茶+一个主餐包+一个辅助的小甜点面包，需要增加什么样的产品在价格区段里做补充或替换，这个是目前需要着重考虑的。

午餐套餐

一些非咸口的面包品类

东京烘焙职业人：这样的代餐面包市场反馈怎么样？

铭瑶：刚开业的时候，消费者可能对全新的品牌、全新的口味没有信任感，他们只会去消费一些熟悉的产品，例如吐司、蛋挞等常规品类。这些新概念产品可能也会尝试，但会有一些阻碍和门槛。

但是到了六月份、七月份的时候，慢慢的店铺开的时间长一些，消费者对品牌有了一些信任，愿意去尝试新品了，尝试完了之后就能够抓住他们的“胃”获得他们的认可。然后后边再推一些新品，慢慢的销量就会上来。

到7月份的时候，卢卡的小点产品销量排名中，烘焙类的第一名是蛋挞，第二名是40厘米大长腿，第三名是肥肠卷，第四名是肥牛卷，第五名是贝堡大鸡排。

排名最高的蛋挞

排名第二的大长腿

所以这些咸口类的代餐包，是被大家尝试且认可的，而且也愿意来回购，但是它要经历一个时间周期。

02

精心打磨店铺模型

极致提高店铺坪效

【卢卡的小点】扩张速度十分迅速。2024年3月首店开业，2个月后，二店也在深圳开业，而第三家分店只用了一个月，同时第四家、第五家已经在筹备中，分别会于今年的9月份和11月份正式开业。而如此快的扩张速度，既是因为铭瑶沉淀行业20年的厚积薄发，也是得益于完备的前期规划：找准定位，打造模型。

【卢卡的小点】的店铺模型有A\B\C三种，包括20-30m²左右的标准店，50m²左右精选店，100m²左右的主题店，每一个模型都有其不同的打法。

东京烘焙职业人：您做过一些什么样的动作去突出店铺调性？

铭瑶：在第一家店开之前，当时产品线设计也不算完整，但是从整个门头来看，它还是能够一眼吸引到年轻人，过来问这家店是卖什么的。然后就是通过卢卡的小点的产品去强化品牌印象，大家也愿意来消费。

所以品牌最初做空间设计的时候，对设计师的要求就是去面包化，我们想要达到的效果是大家在远远看到的时候，不要把它当作一个传统面包店。卢卡的小点品牌主视觉并不是传统面包店的暖色调或纯色调，而是清爽的浅绿色调，先从空间调性上去吸引年轻人关注，然后吸引消费尝试以及复购。

东京烘焙职业人：不同模型店产品会有区别吗？

铭瑶：目前最大的店是50㎡，这个店和其他的小店比起来，增加了室内和室外的座位区，产品线没有区别对待。

50㎡的店和20㎡所需的员工人数也差不多。模型打造好以后，工作也会变得更加流程化，不会有太多额外的负担。门店同事可能六七点到店备货，到下午做好第二天的备料之后就可以休息了。目前2家店在写字楼，一家店在社区，写字楼的门店在早上的时间段会增加一个兼职人员辅助出品，因为早餐是盈利时间段之一，相对更加繁忙。

卢卡首店，20㎡模型

50㎡模型的二店

东京烘焙职业人：不同的模型店面对的客户群体和商圈有什么区别？

铭瑶：A型和B型，主要在写字楼和社区渠道，避开市级商圈，打造独家爆品，强化新鲜现做，打造中国风味。

B型和C型以购物中心和商业中心为主，以独特产品增强代餐场景和品牌体验。

东京烘焙职业人：您目前的生产模式是怎样的？

铭瑶：通过中央工厂供应冷冻面团，门店是没有打面的，除此之外其他环节都在门店制作。

03

向成熟品牌学习，跨行业“打劫流量”

存量竞争下，跨行业打劫流量已经成为常态，但通常，烘焙店都是“被打劫”那个。火锅店的特色是甜品，奶茶店、快餐店的特色是烘焙早已屡见不鲜。【卢卡的小点】反其道而行，向成熟品牌抄作业，跨界“打劫”，烘焙店也行！

东京烘焙职业人：卢卡的小点对标的是市场上哪一个品牌？

铭瑶：从烘焙市场来看，目前没有特别对标的品牌。因为卢卡的小点从店铺调性，到咸口类的创新出品，包括20m²现烤模型店，烘焙市场还没有第二家一样调性的品牌，这也是卢卡的小点的独特所在。从空间设计上来说，卢卡的小点可能与传统的烘焙店也不一样，更像是一个茶饮店或咖啡店的调性。

从店铺模型和客群来说的话，品牌对标的其实是瑞幸。所以在选择开店地址的时候，其中有一个指标，如果这个商圈里有瑞幸，而且它的流量不错，可以贴着它去开。因为对于卢卡的小点来说，卖不卖咖啡、饮品并不重要，面包才是核心产品，卢卡的小点完全可以和瑞幸共享客户群，这是我非常乐意去做的。

东京烘焙职业人：瑞幸是掀起咖啡行业9.9内卷的领头人，它会通过极致的压缩其他成本来实现这个价格，它会影响到您的商业策略吗？

铭瑶：低价是因为咖啡和饮品行业太卷，可选性太多，但是烘焙行业，我觉得不需要去做这样的低价内卷。饮品是引流产品，它并不影响主营业务面包品类。

04

和消费者保持紧密的沟通和互动

就是最好的营销

卢卡的小点首店在3月份写字楼商铺开设，当天的营收就达到了22000+，首月营收18W+，小程序会员人数突破4000，这些客户组成了卢卡的小点发展的基石，让品牌私域群快速扩大。铭瑶认为，对于成长中的小品牌来说，私域仍然是性价比最高的营销渠道。

东京烘焙职业人：您之前一直在负责品牌营销方面的工作，现在您建立自己的品牌，在品牌打造上会有一些什么样的成功经验可以分享呢？

铭瑶：其实我负责这么多年营销，个人认为除了花钱请外部媒体推广以外，最有效的营销第一是私域运营，第二就是门店服务。

再加上卢卡的小点选择的商圈，基本都是写字楼和社区。所以只要能在开业前把周边的目标顾客群体能够拉私域群里，跟他们互动、分享一些信息，一直到开业，再到后续运营，把私域群维护好，跟消费者保持紧密的沟通和互动，然后门店能承接到来店的消费者，服务好每一个进店顾客，这就是最好的营销。

私域的运营成本不高，店里每个小伙伴不忙的时候都可以进到私域群里去分享信息，比如新鲜出炉了，配上美美的照片，正能量的感想，跟消费者互动是不需要你花钱特意去做的，但是它能非常好的给到顾客一些情绪价值。我们每天都会跟消费者互动，也不全部都是店铺广告、海报之类的，会附带一些情绪价值的文案去结合。

另外，烘焙类的包装设计，包括饮品打包袋和饮品杯，也会把一些相关的文案嵌入在里边，这也是一种互动。我们希望不是让消费者感觉到TA在一家面包店里，而是在一个温情的、可以放松享受食物的空间，希望卢卡的小点成为一个有温度的品牌。

最后门店运营方面，现在每家店都还没有店长，有值班管理的同事去跟进好门店各项运营细节，还有跟消费者的互动。

东京烘焙职业人：您如果加盟铺开之后如何保持同步的品牌调性呢？

铭瑶：目前的话还没有完全放开加盟，但是会接受共同投资、联营开店，然后按照比例做利益分成，如果是投资的话会每个月固定时间同步运营费用开支和财务报表。

目前扩张模式以联营为主，除非品牌加盟体系包括供应链系统全部搭建完成，才会考虑放开加盟。

东京烘焙职业人：您觉得品牌扩张优势和难点在哪里？

铭瑶：目前卢卡的小点模型店优势在于流程标准化，无论从技术、服务、运营，对于专业度的要求都不算高，所以开店的速度可以很快，因为不需要花费太长时间培训团队。

东京烘焙职业人：您有什么寄语想给我们的读者吗？

铭瑶：其实打造这个模型，也想要为更多的年轻人提供创业就业平台。现在团队的小伙伴，不管是管理组还是后厨伙伴，基本都是95后、00后，目前三家店团队稳定性都还不错。

只要伙伴是符合要求能力的时候（包括整个门店的运营管理、业绩目标这些方面达标），我们会给带店的负责人单店5%的股份。还有一些年轻人可能现在也有一份理想工作，想要开启第二职业或者副业的话，也可以联营开店，作为副业收入。

所以我们也希望卢卡的小点能为95后、00后这些年轻人提供一个更好的创业和就业平台。

欢迎探店

达实大厦店：

深圳市南山区达实大厦

营业时间8：00-20：00

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坂田万科店：

深圳市龙岗区万致天地商业中心1栋L1-22A

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2024.9.26 开始试营业

产品体系：六咸四甜全日轻代餐+休闲餐饮

单店员工：4~5人