“小白”卖家的典范。

文/成如梦

编辑/郑亚文

看到消费者购物时留下的备注：“千万不要送小样了。”小琥有点哭笑不得。

这已经是一个月内，这个客户在店铺里下的第三单了。他第一次来店铺购买车载香薰的时候，小琥送了几个小样，客户收到后觉得小样好闻，又买了一单，小琥又送了新的小样，他忍不住又来回购，这次买了之后不仅备注留言，还跑来叮嘱客服：“千万别送了，真的很怕控制不住又又又‘剁手’。”

这样温暖又有点好笑的故事，过去一年间在小琥的店铺里时常发生。

2023年初，在大部分人觉得电商红利已经消失的时候，小琥却在淘宝开始创业，卖香熏蜡烛。他没有想过一定要成功，要赚多少钱，也没给自己压力，但正是这种无所畏惧，用心做产品的态度，让他们顺利度过了无人问津的低谷期，如今的月销售额已经达到几万元。

5月份，小琥迎来了创业之后的第二个6·18大促，“订单量再次小小地爆发了一下”。店铺整个五月份的销售额相较于去年同期，翻了近10倍。

5月20日晚上8点，小琥紧张地盯着电脑，时不时地刷新一下订单，结果一直没看到新的订单，“心情还有点低落”。

后来才知道，因为大促，淘宝旺旺后台的消息没有及时更新，其实8点整的时候，他们已经连续卖掉了很多单，“小小的爆了一下”。

回想起去年6·18，小琥第一次参加大促，他早早地备了一批货，甚至做好了需要熬夜的心理准备，但最后陆陆续续花了很长一段时间才把存货清掉。今年小琥吸取了去年的教训，没再大批量的备货，而是选择囤原材料，既能以备不时之需，也能避免出现大量库存的情况。

今年6·18首次取消了预售模式，拉长了整体大促周期，作为商家的小琥也缓了一口气，“整个大促节奏拉长之后，消费者可以花更多的时间考虑产品的必要性，我们也可以根据活动初期售卖的情况及时增加或者减少备货量，别的方面保持正常的经营节奏就行”。

目前来看，小琥的店铺也取得了不错的结果，今年5月已经成为目前营收最高的月份。

小琥也不禁感慨，“我们运气还是挺好的”。要知道，去年刚刚创业的时候，小琥根本没想着赚钱，只是把这次创业当成一次历练，甚至做好了失败的准备。

小琥

去年年初，香熏蜡烛业余玩家小琥和几个朋友一起开了一家淘宝店，专门售卖香氛香薰产品。

在小琥看来，香熏蜡烛的本质是一个消费品，在国外已经很常见了，但是在国内，香熏蜡烛普及程度并不高，很多人的购买需求都是用来送礼物，很多香薰品牌进入国内，加上一个好看的包装，身价可以翻上好几倍。大部分消费者以很贵的价格买到的产品，实际上并没有享受到它应有的品质。

小琥也在其中看到了商机，普通消费者也有使用香薰蜡烛的需求，不如做一些高性价比的香熏蜡烛，专门面向普通消费者。

为了在保证产品质量的前提下，将成本控制到最低，在产品的研发初期，团队的小伙伴经常熬夜到半夜，甚至为了一个设计和包装吵到半夜，就为了从成本、美观、实用等方面达到一个平衡点。

印象最深刻的一次，小琥和团队其他的小伙伴因为一个标签纸是否要附上磨砂膜，吵到半夜。小琥觉得贴上膜手感会好点，小伙伴觉得贴膜会增加成本，就因为这几分钱的事情，团队爆发了第一次大争吵，“虽然最后还是贴了膜，确实摸起来会有质感些”。

这种事无巨细用心做产品的态度，让小琥成功带领店铺度过了冷启动期。

最近有同行找过来向小琥取经。这位同行也做香熏蜡烛，但他的产品是由代工厂生产的，由于每个批次的货量只有几百个，导致成本价很高。于是在同类产品中，他的成本价比小琥店里打折时还高。

但这样高价格拿到的香薰，品控却不一定很好，因为几百个订单想得到工厂足够的重视也很难，“除非再增加成本，但是最后价格高了消费者也不买账”。所以这位同行投入了30万元，一年多过去还没回本。

而这也是很多市面上中小商家做不起来的主要原因。“实际上，除去运气的成分，严格的控制成本，把钱花在刀刃上，可能是我们能够度过冷启动期最重要的原因。”小琥告诉我们。

市面上很多香氛品牌的成本其实花在了包装外盒上，但小琥最初就定位大众消费市场，对包装的要求是“简约好看就行”。

设计LOGO的时候，团队前前后后改了好几版，以让LOGO的大小可以适配礼品包装袋、礼品盒、香薰瓶所有的产品。一次性大批量印同一个大小的LOGO，且只需要开一条产线，有利于和供应商讲价，进一步降低成本。

小样

包装盒里的填充材料也有讲究，填充材料分为充气袋和塑料泡沫两种，一般来说充气袋的成本更低，缓震效果更好，小的蜡烛和香氛产品的包装以充气袋为主。但如果是卖到海外的产品，空运的过程中充气袋可能会爆掉，为了安全考虑，会用成本稍高的泡沫材料填充。

而且，小琥店里所有的产品包装都保持在刚好可以塞进箱子，“成本就是这样一分一厘地抠出来的”。

在最核心的产品上，小琥则认为该花就得花。以无火香薰为例，无火香薰是由多种不同的溶液、挥发剂、稳定剂合成，里面某种溶液有好几种原料可以选择。但最贵的那款效果最好，团队毫不犹豫就选择了最贵的那一款，“包装上可以尽可能节省，但产品成分上不能省”。

在产品原料上，团队控制成本的方式是尽量控制进货量，把同一个原料用到不同的产品上进而分散成本。比如同一个味道的香薰精油，可以加在无火香薰、车载香薰和香薰蜡烛里面，一款材料通用，进而增加同一材料的进货量，提高在供应商那边的议价能力。

除了整体的成本控制，在服务上，团队也没少花心思。

从店铺成立开始，小琥就知道，像他们这种小商家，没有雄厚的资金实力，也没有完全不可替代的产品。除了控制产品成本之外，一定要做好服务，了解客户的真正需求。

“香薰行业虽然小众，但是我们的产品质量过硬，只要服务到位，很多客户都会变成回头客，店铺的粉丝也会越来越多。”小琥说。

去年，店铺开业后的第一个订单，是在母亲节成交的，买家下单了香熏蜡烛当礼物，询问小琥能不能放卡片。当时，小琥团队设计的卡片还没印好，但他还是手写了贺卡，并升级了顺丰快递寄出，这样的细心举动也为店铺收获了一个忠实粉丝。

而店铺目前最畅销的产品——车载香薰，最初上架是因为受到了客户的启发。有好几个客户买了香熏蜡烛之后觉得味道好闻，询问小琥是否有同一个味道的车载香薰，被问得多了，小琥想，“既然没有，那就增加车载这个品类好了”。

店铺除了做了一款大部分车型通用的风口夹之外，还针对“特斯拉”“小鹏”和一些小众特殊的车型做了特殊的转换支架，“偶尔遇见特殊的车型，店里没有匹配的风口夹，客服还会帮忙去找”。

他们也因此收获了不少回头客。虽然只成立一年，但小琥的店铺已经登上过“香氛香薰玩家店铺榜回头客榜”的第1名，现在店铺中回头客的比例接近30%。还有好几个客户都在下了几单之后，鼓励小琥要做大做强，以后入股他的生意。

有一位客户在近一年时间里，已经陆续买了十几单产品，消费了几千元，而其实店铺的大部分产品价格都不到100元。

从某种程度上说，小琥也代表了这样的一类商家——没有雄厚的资金实力，但凭借着细心、耐心，以及一点恰好到处的小聪明，处处小心谨慎，也能够在激烈的竞争中存活下来。

这个月，6·18大促开始后，小琥也迎来了今年生意最好的一个月。在小琥看来，大促已经越来越常态化，虽然6·18并不一定能卖出多少产品，但对于他来说，这仍是一个重要的节日，“是一个宣传的窗口和时机”。

之后的大促，他也打算将店铺里的一些不包邮产品调整一下邮费，同时做低价的试用产品，扩大店铺的曝光量。这个6·18大促还在继续，但小琥已经越来越淡定，因为无论是大促还是日常，最重要的都不是紧张和激动的心情，而是合理、健康的规划。