刘邦西进六月，刘邦率军在县东面与南阳郡守吕齮交战，击败了秦军，夺取了南阳郡。 南阳郡守败逃，回保城池，固守郡的治所宛城。刘邦领兵绕过宛城西进。 张良劝他：“您虽然想要尽快入关，但是目前秦军尚兵多势众，且又可据险顽抗，倘若现在不攻下宛城，一旦宛城守敌从背后夹击，前面又有强大的秦军阻挡，将是很危险的！” 刘邦于是连夜率军抄小道返回，放倒旗帜，在天没亮时，将宛城重重围住。 快速进军的利弊分析 刘邦接受楚怀王的命令，向西进攻秦朝。他想要快速西进，攻入咸阳，就不能在路上与所有防守的秦军纠缠，尤其不能见城池就进攻。孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。如果刘邦要靠攻下所有城池而战胜秦朝，那大概率是要失败的。 不断攻城，不断消耗，刘邦不可能积累起足够强大的实力，更不能形成强大的进攻势能威慑秦王朝。 《孙子兵法·九变篇》 军有所不击，城有所不攻，地有所不争。 因此，刘邦的西进之路应该是进攻关键要点，这样做有两个好处：第一，可以快速向前推进，攻势将会变得凌厉；第二，可以快速进军，分割防守城池的敌军，然后将他们各个击破。 这样既能保证西进的进攻速度，又能保证进攻的效率，还能在获胜之后收拢士卒，不断增强自己的军事实力。 但是，快速进攻也存在隐患。如果快速推进，就会出现空当，有可能面临前后夹击的窘境。敌军想要实施前后夹击，也需要足够的实力，因此来自秦军的主要威胁必定是后方。 也就是说，当刘邦快速向前推进之时，如果忽视了后方的某全重要城池，而正好这座城池实力很大，就会形成威胁。 南阳郡守占据的宛城恰好就是这样一个关键节点。刘邦本来带兵绕过宛城了，但是张良劝他应该攻下宛城，根本原因在于宛城兵多势众，实力强大。如果不拿下，由背后夹击的危险。 如果后方被分割掉的秦军势力很小，则留下的将领就可以击破、收降。当后方威胁解决后，刘邦的将领还可以率领收降的部队跟上刘邦的进攻队伍，这样越打会越强。 胜敌而益强 越打越强是一种良性循环，让自己的实力不断增强，这是刘邦能够快速攻入咸阳的重要原因。刘邦的进攻之势不是一鼓作气，再而衰，三而竭，而是一路进攻，一路收降，不断整合力量，如波涛汹涌，滚滚向前，一浪高过一浪。力量强大，有排山倒海之势，这才是进攻势能的正确运用。 说服的利益形态：有虚有实南阳郡守见状想自杀，他的舍人陈恢说：“想要寻死还早了点儿吧。” 就翻越城墙去见刘邦说：“我听说您曾受楚怀王之约，先攻入咸阳的即在关中称王。如今您滞留在这里攻打宛城，而宛城很大，连城数十座，城内军民自认为投降也是必死无疑，所以都登城坚守。现在您整日停留在这里攻城，士兵死伤的必定很多，如若您率军撤离宛城，宛城的守军又肯定要尾随追击。这样一来，您在前则耽误了先入咸阳者称王的约定，在后则有遭到强大的宛城守军夹击的忧患。我为您着想，还不如订约招降，加封南阳郡守，仍让他留守郡中，而率领他的军队一道西进。这样，那些没有投降的城邑，闻讯就会争先恐后地打开城门等候您的到来，届时您就可以通行无阻了。”刘邦说：“好！” 秋季，七月，南阳郡守吕齮举城投降，刘邦封他为殷侯；并封给陈恢享用一千户的赋税收入。 另一种假设 如果陈恢不阻止南阳郡守自杀，而是在他自杀之后，带着他的人头去投奔刘邦，会不会有更大的功劳呢？不会。因为没有给刘邦提供更大的价值，因此，认知极其重要，要认知什么才是最大的价值，什么才是最有价值的资源。 宛城最大的价值是资源，宛城最有价值的资源是军队，要为刘邦所用。 因此，真正的功劳不是解决掉南阳郡守一个人，而是为刘邦整合宛城的资源。 如果陈恢带着南阳郡守的人头投奔了刘邦，或许宛城秩序大坏，刘邦能轻松攻下宛城。也算是有功劳。 但是陈恢一旦这样做了，将会被认为是不忠不义之人。领导有危难你不解救，领导死了你还要利用他的人头求取功劳。结果就是功劳很小，名声很臭。刘邦也不会给予更大的封赏。 因此陈恢想要建立功劳，第一，要解救领导，不能让他自杀，而是帮他摆脱危局；第二，要准确分析刘邦的目标，他想要的是快速西进，而且后方安全。从战略上考虑，刘邦更需要整合所有的资源，为自己所用。 帝王术的核心原则就是：故用非其有，如己有之，通乎君道者也。 由此我们不难发现，陈恢多么精于揣摩人心，分析形势。 任何领导都要在身边储备人才，或者养一两个闲散人才 陈恢的能力绝不亚于蒯彻和郦食其，也是那个时代的顶级人才。 有的人才是一次性的，有的人才是长期性的。有的人才平时不显山不露水，到了关键时刻才发挥重要作用。 张良、陈平这样的顶级谋士，在关键时刻发挥重要作用，在治国理政中能长期贡献价值。 毛遂平时没有表现出任何能力，也不被平原君重视。但是，在赵国危急之时，平原君需要出使楚国，毛遂在关键时刻站了出来。凭借自己超强的胆魄、信心和能力，帮助赵国实现了与楚国结盟的目标。 有的人才平时咋咋呼呼，喊打喊杀，但是一到关键时刻就㞞了，无法担当重任。 所以，究竟是不是人才，既要在平时考察，又要用做事验证，更需要在关键时刻、在逆境之中磨炼。追随自己的忠诚人才，是不断淘汰、筛选之后剩下的。 人才冗余的价值：能力冗余 比如，现在的很多公司经常犯裁员错误，经常裁员裁到大动脉上。为什么会这样呢？ 因为认知错误。领导认为公司运行正常，有些人看起来没用，那就证明他们不重要。事实上，往往是看着没用的人在默默地维系着公司的正常运营。 认为不重要和真正不重要之间有天大的差别，不经调查研究，就认为某个人不重要，或者某个岗位不重要，就是典型的主观主义错误。 任何想轻易裁员的领导，都应该拿国家作为参考，细细地思考一番。为什么国家从来不缺少人才，为什么企业总是缺乏人才呢？因为国家的人才储备量足够，经常保持人员冗余。这也引来了众多批判的声音，动不动就批评超编。 事实上，正是因为有了冗余，才让国家有足够的能力应付一切危机和变动。就像我们的器官，每一个器官都有功能冗余，才能面对突发情况，才能应付剧烈的变动。 如果一家公司的人员不多不少，一个萝卜一个坑，那么这样的公司经不起任何风浪，任何一个人离职都有可能造成公司冻的。 其实，大部分公司都存在人浮于事的情况，这是组织的正常现象。公司发展的正常状态就应该适当保持几个人的冗余，以便不时之需。 这也是为什么战国四公子养门客时，多达3000人。总有一些人是当下不用的，或许在某些时刻能用到，究竟是哪个时刻很难预料。 要形成能力上的冗余，首先要在量上加以保证，然后才有可能在质上形成突破。谁也想不到，鸡鸣的狗盗这两位偏门人才能帮助孟尝君逃离秦国；谁也想不到，楚国将军子发能用小偷逼退齐军。 对于个人成长而言，“艺多不压身”就是典型的能力冗余。一个人只有能力冗余，才有更多的选择权，才有人生的主动权。 现在，很多人都在抱怨钱难挣，根本原因是他的能力只有一项。这项能力在过去很值钱，也能挣钱。但是时代变了，这项能力与现在值钱的能力、能挣钱的能力毫不相关，而他又不愿意学习新的能力，可不就挣不到钱吗！ 对冗余的认知和操作关键在于度，要掌握好尺度，过犹不及。 每个王朝末年都会处于官员数量冗余过度的状态，导致百姓无法生存，就必须通过破坏制度来达到新的平衡。 如果一家公司的能力冗余不够，人员冗余不够，将会一直处在无人可用的状态，业务开展和公司发展必定受到巨大的限制。 绝大多数公司都处在能力不足的状态，所以才无法开展更多的业务，这是本质，与人员是否冗余无关。在没有业务的前提下，所有的人都是多余的。 对陈恢的推断 陈恢作为南阳郡守吕齮的舍人，能够在关键时刻承担责任，阻止领导自杀，帮他摆脱困境，既保护了领导安危，又让他得到了刘邦的封侯，可以说是忠诚的下属。 郡守愿意把生死托付给陈恢，这就表明陈恢是郡守的亲近人，他平时就在郡守左右，郡守对他充分信任，而且陈恢能长期为郡守贡献价值，忠诚和能力都经历了考验。 说服刘邦的逻辑 陈恢说服刘邦分为三个层次： 第一，刘邦面临的形势和具体的困境。这是站在刘邦的立场上为他考虑。 陈恢的信息充分，理解在怀王之约的驱动下，刘邦的目标是快速攻入咸阳，这就是刘邦的行动逻辑。理解了刘邦的目标和动机，就能预测刘邦的下一步行动。 为刘邦谋划下一步行动，当然是快速拿下宛城，整合力量迅速西进。 陈恢的说服完全站在刘邦的立场上，为他着想，为他谋划。 用转换立场来奠定说服的基础，就不由得对方不听。 第二，面临困境，总要有一个解决方案。 陈恢详细解释了刘邦面临的前后夹击困境，与张良所见完全相同。这样的说服内容极容易引起刘邦的共鸣，因为他早就认可了张良的说法。 张良的建议是攻下宛城，陈恢给出的是招降方案。两相比较，陈恢送来的就是大礼。 招降方案中还有一个细节极为关键，刘邦可以带走宛城的军队，这样做，南阳郡守就没有了反叛的实力。其实双方都有了安全保障，相当于交出人质，彻底缴械，这样投降才最有诚意。 第三，投降的示范作用。 我们可以看到，在陈恢的说服中，主要利益都给了刘邦，为什么会这样做呢？ 其实很简单，因为南阳郡守吕齮想要的利益并不大，他都想自杀了，只要能活下来，就是很好的结果。因此，南阳郡守的需要很低，极容易满足。反而刘邦目标很大，必须拿下宛城，解决后顾之忧。 陈恢还提出了一项利益，为之后的城池投降打个样，保证刘邦之后的道路通畅。 陈恢精通纵横、游说和兵法，最有可能是战国时代留下来的纵横家，这样的人才应该很多，只不过都隐藏起来了，因为秦始皇统一六国之后，合纵连横的时代过去了。他们或隐藏在民间，或隐藏在官员的身边。蒯彻就是普通百姓，郦食其就是看门小吏。 利益形态的分类：虚实 说服的本质就是详细阐述对利益的认知，并给予对方想要的利益。刘邦想要宛城，陈恢送上了宛城。不仅如此，还送上了宛城的军队，还成为了招降的榜样。三重大礼送给刘邦，怎么能不接受呢！ 刘邦精通帝王之术，善于给予利益，投降之后立刻给予封赏。郡守封为殷侯，陈恢享用一千户的赋税收入。 《司马法·天子之义》 赏不逾时，欲民速得为善之利也。罚不迁列，欲民速规为不善之害也。 陈恢给刘邦的利益有实有虚。 所谓实就是宛城、资源和军队；所谓虚就是招降的示范作用，之后的道路通行无阻。实的利益是当下立刻得到的，虚的利益是未来可能实现，也可能实现不了的。 在说服和谈判中，一定要把虚实利益结合起来，既有当下的利益，又有未来的利益，既有实际的利益，也有名义的利益，既有物质利益，也有精神利益。 总之，在说服中，功名和利禄永远不可分割。