6月26日，钉钉在生态大会上演“摇人”，宣布将与MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能六家大模型厂商达成合作，再加上自家的通义千问大模型，钉钉相当于集齐了国产大模型“七龙珠”。
钉钉总裁叶军也在大会上表示，钉钉将对所有大模型厂商开放，力图构建中国最开放的AI生态。而这批大模型厂商也将从钉钉这里获得7亿用户和2500万组织流量。
如果说大模型厂商是拿着锤子找钉子，那么钉钉则是拿着钉子找锤子，前者有技术但亟需场景和流量入口，后者有流量和应用场景，但迫切需要能提升用户付费意愿的增值服务。如此看来，这次合作可以说是一场锤子和钉子的双向奔赴。无论是国产大模型还是办公软件，都在加速商业化的道路上又迈进一步。
01
国产办公软件苦盈利久矣。AI之于钉钉的意义，在于挖掘更多商业化的可能性。
百度文库报告显示，截至2023年，我国在线办公用户规模超5亿人，而截至2023年12月，我国网民数量是10.92亿人，约50%的网民参与过在线办公。虽然手握中国50%网民的最大风口，但国产办公软件依然在长期“做慈善”。
今年4月，卷不动的飞书宣布大裁员。尽管2023年ARR（年订阅收入）已经超2亿美元，相比2022年翻倍，但飞书仍然处于亏损状态。而钉企飞三家中最早入局、市占率和用户量最多的钉钉，即便早已将商业化路径规划清晰，到目前为止，也尚未实现盈利。可见，国内协同办公软件想要盈利有多难。
而阻碍钉企飞商业化进程的最大障碍，是国内用户在办公软件上的付费意愿太低。据工信部数据，截止2021年，全国企业数量达4842万户。而《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。钉钉总裁叶军曾在2022年9月提到，使用钉钉的企业真正付费的数量可能不到1%。
在用户付费教育不足的情况下，钉钉想要完成叶军规划的“在2025年盈亏平衡”的目标，就必须加快商业化步伐。钉钉和飞书纷纷选择拥抱AI，引入更多元的模型能力，就能更好地服务用户。
过去一年，钉钉在AI上动向频频，去年4月，钉钉接入通义大模型，用AI将20多条产品线的80多个功能重做了一遍；去年8月，钉钉开放了AI PaaS，帮助生态伙伴用AI重塑产品；今年1月，钉钉“超级AI助理”上线...而飞书也在去年4月开始启动智能化战略，并在年底发布了飞书智能伙伴。
诸多动向无一不在证明，AI是其拓宽应用场景、加速商业化的关键武器。
02
继去年的百模大战、今年的大模型价格战后，国产大模型的第三场战役大概率是一场入口争夺战。
国产大模型目前最担心两个问题，一个是用户，一个是营收。已经拥有不少积累的成熟应用，大概率能成为蕴含机会的超级入口。
于是，大模型厂商们开始花大价钱在全网找入口，吸引用户进入。
据AppGrowing统计，6月第一周（6月3日-6月9日）豆包、Kimi、智谱清言和文心一言等大模型的投放素材量大幅上升。其中，豆包素材量达到26521个，环比增长38.61%；Kimi为14451个，环比激增160.71%；智谱清言有1866个，环比飙升2456.16%。
而2024年4月-5月，豆包投放金额预计为1500万元-1750万元。6月上旬，豆包再次启动新一轮大规模的广告投放活动，投放金额高达1.24亿元。
在已被验证的成熟场景中，把AI作为增值服务植入进去，就能直接接入成熟应用的用户池，还能获得一个具体、高频、强粘性的应用场景，这正是大模型厂商们当前最需要的。
国外的OpenAI也在找前端入口。一是成为苹果软硬一体背后的基础大模型，通过苹果终端触达C端用户；二是成为微软云、Windows背后的基础大模型，通过软件应用接触B端和C端用户。无论是苹果还是微软，都是当下两个巨大的用户入口。
在C端撒钱买用户，在B端又被迫跟进大模型脚踝斩的价格战，火药味十足的大模型赛道可以说是没有最卷，只有更卷。
03
无论是国产大模型还是办公软件，长远来看，破解商业化难题的核心还是产品的核心价值与服务。
知名投资人朱啸虎有个观点，他认为大模型API在中国一定是免费的——5年后不再有大模型公司，只有前端的应用公司和后端的云服务公司。现在看，大模型公司们拥抱传统平台入口，是在加速向这一图景靠近。
也就是说，如果没有杀手级的原创AI应用出现，在接入传统平台生态的过程中，大模型们的独特价值很可能会被掩藏在平台之后，没有了独特的护城河，大模型也会变成面目模糊的“打工人”。
更何况，合作双方因利合流，也可能因利分道扬镳，合作只是一时的，并不能解决大模型和办公软件商业化的根本问题。
从“免费模式”走过来的互联网产品，想要培养用户的付费习惯、付费意识以及付费意愿，恐非一朝一夕就能完成，只靠AI就想逆风翻盘，实在有些天方夜谭。破局的关键不只是吸引新用户，还要能留住用户。大模型的接入虽然为办公软件商业化带来了新的机会，但长期看，破解难题的关键还得是扎实的产品和服务。
