普洱茶经销商市场的困境。

同一个茶叶市场里，隔壁老张家，出售绿茶和红茶，几乎每天都有客户去光顾，少则几两，多则几斤，虽然每斤可能就是10%的利润，但是每天都有流水，每天都有钱挣。卖包装的王老板家也是，绿茶、红茶罐子出货量最大，普洱茶的礼盒不到节假日，很难见到大量采购。云南的茶馆，是个神奇的地方，初来乍到的外地人进店就问：“能喝茶吗？我付费。”

“不用给钱，请坐下来喝，买不买都可以的。”90%以上的店铺都会回复。

在云南，不管茶庄大小，普洱茶都是免费供应，就是买不买都要泡茶试饮，如果顾客一坐就是半天，也没有购买的意向，那么经营成本必定增加，这也就不难想象，普洱茶价格差别很大的原因，羊毛出在羊身上。很多茶客正是利用这一点，没事就来蹭茶喝，有的客户，几乎天天去，喝着店里的免费茶，刷着抖音看着主播卖着茶叶，还从平台上下单带到茶店里，帮他品鉴，识别。

普洱茶不同绿茶和红茶，可选择的绿茶和红茶不多，消费群体比较固定也稳定，大多在清明后新茶上市就会大量购买一些。而普洱茶选择面更广，普洱茶的品牌、普洱茶的口感、新老、中期，生熟、古树、小树、大树，价钱差别也非常大，一饼茶357克，一个人喝，一个月都很难喝完，消费周期相对较长，培养一个真实喝口粮茶的客户，还不如菜市场卖菜的消费多，挣得多。再者，普洱茶在热炒时，厂家不停宣传升值保值，吸引了很多投资者，也让经销商拿下了90%的库存，信息极度不对称，有的所谓大区域经销商拿货价格远远低于下级经销商，品牌方无经营意识，连自己的经销商都要利用信息不对称的缝隙谋取利润，这样做的企业，就是拿自己的明天在赌博，这也必然隐藏更多的经营隐患，造成价格混乱，市场混乱，销售混乱。

促销和低价只会带来更大的恶性循环。

因为信息不对称，价格不对称，必然导致低价恶性竞争，有相当一部分品牌大客户大经销商，只会炒茶，玩着资本运作，从来不搭建销售队伍，从来不关心茶叶市场反馈，从来不管控制市场价格，其目的很明确，就是为了挣快钱。而绝大多数中小经销商，虽然也是为了挣钱，但是他们每一天都在做着产品推广，收集着市场反馈，本来要做成的生意，忽然被人用更低的价格抢走，或者因为知道低价而终止了购买意愿，难道品牌方不知道离开了真正去销售和打开市场的经销商，这个品牌很快也将被市场淘汰。每一次市场波动，首先受伤的一定是经销商，第一个被淘汰的也注定是中小经销商，他们没有信心面对品牌扩张，失去了喝免费茶、培养多年的客户，就不得不考虑自己选择经销商的道路是否合理。

经销商集体抱团解决困境。

当下，大量的茶企绕开经销商代理层面，直接入驻B2C平台，做自己直销的网络和平台。经销贸易的中间商，完全没有价格优势，线下人流在不断减少，商业成本日益上升。以抖音直播为例，很多茶叶品牌削弱线下店铺直营，建立诸多小微公司，工厂直接与小微公司、头号主播、达人对接，减少中间环节，压缩对接成本，让原来的传统经销商风光不再。如果此种状况继续发展下去，茶叶经销商再不做战略调整，必然会被淘汰。

互联网营销让企业的产品与信息直接与用户面对面，砍掉中间环节，让茶叶经销商陷入尴尬境地，销售额与利润受到严重侵蚀。

经销商可转变为物流商

作为传统茶叶经销商，首先要了解上游企业想做而又有心无力的事情是什么，然后自我挖掘潜力且专心努力做到极致，这样既帮助了上游厂家开拓与维护市场，又为自己的企业奠定了发展的根基，使自己牢牢地掌控渠道的话语权。

传统茶叶经销商迎接互联网浪潮，必须楔入互联网营销的环节，才能在互联网大潮中站稳自己的脚跟。品牌在平台上开辟B2C难免，但是茶叶的退货率也一直居高不下，再加上职业打假人兴风作浪，如何解决这些问题，只有发挥经销商前沿阵地的堡垒作用，让客户到实体店品饮，提货，成为上游企业的电子商务物流商，充分发挥自己的物流优势，从茶叶经销商向物流商的职能转变。

厂家品牌茶商没有方向等于零，经销商只会成为陪葬品。

大浪淘沙的竞争时代，做品牌关键是要有方向和自我，如果目标不明只会循着别人的脚步跟风追随，或者暂时被市场诱惑吸引趋利的本性，忽略了做品牌原本需要的务实与目标明确，其结果就会遭遇夭折。这方面的教训是相当深刻的，不妨举个例子说明：18世纪后半叶，欧洲探险家来到澳大利亚，发现了这块“新大陆”，英国人和法国人都想占领这里，于是，英国和法国进行了一场时间上的比赛。法国先进的三桅快船很快捷足先登，占领了澳大利亚的维多利亚，并将该地命名为“拿破仑领地”。随后他们以为大功告成，便放松了警惕，居然纵深追入澳大利亚腹地去抓蝴蝶。

不久，英国人也来到了这里，当他们看到法国人的船只，却没发现法国人，马上就安营扎寨，并迅速给英国首相报去喜讯。等到法国人兴高采烈地带着蝴蝶回来时，这块面积相当于英国大小的土地，已经牢牢地掌握在英国人的手中了，留给他们的只有无尽的悔恨。法国人虽也曾经付诸了心血和汗水，但麻痹大意和缺乏方向指引的结果是品牌还未来得及张扬和塑造，就因为行为缺乏针对性和有效性而让英国这个后者摘取了品牌的桂冠，掠夺了市场资源，真是可悲可叹。由此看来，做品牌没有方向就等于零，经销商就是他们最大的后盾和市场的方向，只有打好这张牌才有可能做好市场。

写到最后：当前，经销商面临着生死抉择，要么低价把手中的库存全部清掉，虽然一时间，不会过多波及品牌商和厂家，但是隐患和危害还是不可估量；要么与时俱进，求人不如自救，跟上时代做直播，玩线上，但是行业的跨度太大，投入的精力和时间难以保证。大环境下，生存是王道，可是没有方向，没有信心，看不到未来，也是事实。当前，普洱茶市场从“资本市场”向“消费市场”转变，理性消费已成必然趋势，消费者关注的重心也将转移，消费者真正愿意去花钱购买的还是好的产品和好的服务，离开了这两个最核心的东西，一切都是零，可能也会像上述的法国人一样，起个大早，赶个晚市，经销商才不会变成普洱茶市场的陪葬品。