彭树军（资深金融从业者）

银行真的卷，尤其是贷款。

“卷”到连央妈都有点儿看不过了，在11月8日公布的2024年三季度《货币政策执行报告》中直接写道：市场竞争激烈，银行“内卷”严重，同时提出要“发挥行业自律作用、维护公平竞争秩序”等。

三季度很卷，四季度开局如何呢？明年一季度开门红又会如何呢？野叔将从整体、结构、结构、机构等多个维度对10月贷款增长情况进行简要数据分析，同时对一些后期营销拓展方向给出一点可供参考的建议。

（附图1）

整体增长分析

第一，社会融资规模整体情况。首先从增量看，2024年前十个月社会融资规模增量累计为27.06万亿元，比上年同期少4.13万亿元；而且与2022年同期增量相比，数额也是相对少增。

其次从存量看，10月末社会融资规模存量为403.45万亿元，同比增长7.8%。特别值得重视的是融资结构的变化，即公共部门直接融资增速较快，而实体经济间接融资增速放缓；10月末对实体经济发放的RMB贷款同比增长7.7%，增速比上年同期低3.0个百分点，比上月低0.1个百分点。

可以预期，2025年随着公共部门债券发行量的加速，一定程度上可能进一步挤压贷款这一间接融资的增长空间，银行业的贷款整体增速有可能进一步放缓。

第二，贷款规模增长情况。10月末，本外币贷款余额258.18万亿元，同比增长7.5%；增速比上月的低0.1个百分点，比上年同期低2.8个百分点，增速下行斜率相对前几个年度较为明显（2000-2024年度增速数据见附图2）。全年增速可以将成为2001年以来的最低值。

同期RMB贷款余额254.1万亿元，同比增长8.0%；增速比上月的低0.1个百分点，比上年同期低2.9个百分点。从增量看，2024年前十个月RMB贷款增加16.52万亿元，比上年同期少3.97万亿元。

（附图2）

结构增长分析

第一，企业贷款增长情况。从增量看，今年前十个月RMB企（事）业贷款净增135735亿元，比上年同期少20968亿元。

从增速看，10月末RMB企业贷款余额169.0万亿元，同比增长9.9%（近年详情见附图3）；增速比上月低0.3个百分点，比上年同期低3.6个百分点。

从投向看，前期工业中长期贷款、普惠小微贷款、涉农贷款等大类增速相对较快（9月末本外币口径同比增长分别为15.1%、14.5%和10.1%）。

所以，在各地研讨交流2025年开门红旺季营销策略时，野叔一直建议中小银行在今年末加紧对接本地工业园区和重点农区，了解投资与信贷需求，做好贷款项目储备；同时要考虑更多向工业园区配置人力资源，包括对本地特色产业进行更深的“产研”、打造产业与客群方向明晰的特色支行等。

（附图3）

第二，个人贷款增长情况。从增量看，今年前十个月RMB个人贷款净增21104亿元，比上年同期少25399亿元。

从增速看，今年10月末RMB个人贷款余额82.20亿元，同比增长3.3%（近年各季度增量与增速见附图4，同时本图明显的展示了贷款的“季度脉冲”现象）；增速比上月高0.2个百分点，比上年同期增速低3.5%。

从前一个比较看，在利率明显下调等政策刺激下目前个人贷款增长可能开始企稳，当然实际情况还有待进一步观察，特别是要看2025年一季度开门红表现。

从用途看，10月末个人消费贷款（含房贷）余额58.21万亿元，同比增长0.8%；增速相对较低的主要原因，可能10月个人房贷仍然处于同比下降状态（9月末同比下降2.3%），不过降幅有可能收窄。

个人经营贷款余额23.99万亿元，同比增长10.0%；增速高于RMB贷款平均增速2.0个百分点。考虑后期自主就业等需求，野叔建议，区域性中小银行可以将个体工商户、小微企业主、自由职业者、种养加农户等客户的经营性贷款作为2025年开门红旺季营销的重点之一。

（附图4）

区域增长分析

2024年10月末，各省域（因数据不足而不包括辽宁）本外币贷款增速差异仍然较大，反映出区域经济与区域金融的差异性较大。

增速相对最高的两个省域分别是四川和安徽。10月末，四川省本外币贷款余额11.63万亿元，同比增长11.4%；安徽省本外币贷款余额8.56万亿元，同比增长11.1%。

正是在区域信贷需求相对较旺的基础上，今年四川的两家中小银行贷款增长相对较为亮眼。一是上市机构成都银行，9月末贷款余额7223亿元，同比增长22.18%，增速是上市城商银行中最高的；而且同期该行个人贷款同比增长11.47%，有力的支撑了贷款整体增长，其主要依靠的就是个人经营性贷款的精准营销。

二是成都农商银行，9月末贷款净额4595.69亿元，同比增长12.39%；考虑今年前三个季度计提拨备的金额与上年相近的因素，预测该行9月末贷款余额同比增速在12.4%左右。该行的贷款增长的一个特点，就是2018年以来个人贷款增速整体呈现上行趋势，且均高于同期对公贷款增速；这背后的支撑就是大零售转型和数字化转型较为成功。

安徽的情形同样如此。例如，2024年10月末安徽农信系统各项贷款余额14343.94亿元，比年初增加1347.86亿元，增长10.37%（同期全国本外币贷款比年初增长6.58%）。值得一提的是，近年来安徽农信系统非常重视业务骨干数据能力和营销能力的提升，2024年三季度野叔幸运地在浙江大学为安徽省联社所举办的两期青年干部班能力提升培训班分享了相关课程（每期近百名学员均来自省联社主要业务部门和83家农商银行）。

其中贷款增速相对较低的是天津市金融机构，10月末各项贷款余额46627.96亿元，同比增长2.78%；增速较低的一个重要原因，就是今年前十个月全市的住户贷款减少了276.59亿元。

不过在此背景下，当地中小银行也有贷款增长相对较快的机构。例如，今年10月末天津农商银行（集团口径）各项贷款余额2320.6亿元，比年初增加166.49亿元，同比增长7.05%。从前期数据看，该行主要是加大了公司贷款的营销力度。

（附图5）

机构增长分析

2022年之前的一段时期，中小银行RMB贷款增速虽然表现为下行趋势，但是相对比“七大行”的更快；2022年当年，“大行下沉”成果开始显现无遗，突出表现就是其贷款增速开始上行且反超，而中小银行的增速则继续下行。

在贷款增速放缓、增量减少的背景下，“大行放贷、小行买债”的现象可能更为明显。10月末，“七大行”的RMB贷款余额125.43万亿元，同比增长9.5%（近年增速比较见附图6）；其中“工建农中”4家机构贷款同比增长10.3%。中小银行RMB贷款余额120.86万亿元，同比增长7.1%。

前者增速比同期RMB贷款平均增速高1.5个百分点，后者的则低0.9个百分点；大行贷款增速与中小银行的相差2.4个百分点，全国贷款市场竞争力差异表现可谓一目了然。这也意味着，2025年旺季开门红时数千家中小银行之间的区域贷款市场竞争更加剧烈，因此需要“撑一支长篙，向青草更青处漫溯”，即在大行相对较难触达的县域乡镇与城市社区拓展新的客户。

（附图6）

野叔的结语

2025年开门红旺季贷款营销，对于多数中小银行可能是“后疫情”时期以来最难一年，但还可能是往后几年最易的一年。不过大行也不容易，2024年前三季度净利润就再度同比下降。

当前和今后一段时间，区域性中小银行要拓展贷款新客户、新市场，核心定位是真正成为专一化、差异化、特色化金融机构，深度融入本土经济、本土市场、本土客户；而在这一融入过程中，当前选择苦干网格化、实干场景化、巧干数字化的路径可能会更加有效、更为长久。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）