不管外部市场环境是好是坏，消费焕新需求是强是弱，对于市场上的众多家电经销商，特别是实体店老板来说，找到用户、卖货赚钱，永远是排名第一的核心任务。

常伟||撰写

大量的家电实体店，包括连锁卖场、家电商场，以及品牌专卖店、综合店和旗舰店，甚至还有夫妻老婆店等个体户，这些年来面临的最大经营挑战，就是“店里没有人”和“很多人们都不愿意去门店买家电”。

面对到门店买家电的人，越来越少；年轻一代用户，生活方式的变化；众多线下实体店的老板，怎么做生意、怎么引客卖货？家电圈获悉，这几年来，不少地方性的家电卖场、商场，都在纷纷探索出路、方法和手段。其中，一些家电连锁卖场、家电商场探索了两条相对可靠的路径。

一是，经营家电，要从“走出去”向“走进去”转变

相关家电经销商群体，当前不是要从坐商向行商、跑商转型，而是要向营销服务商变革，要真正通过“有形的产品和无形的产品”一起出手，去赢得用户。

具体的做法，其实就是众多的线下经销商群体，要将销售渠道不断前移，向前推进，直接进入城市的小区、乡镇的村头。事实上，很多家电经销商心里非常清楚，这几年来在农村市场上，包括一些城市小区，存在大量“坑蒙拐骗”的家电销售团队，主要以净水机、果蔬净化机等产品为主导，还有一些假冒方太、老板、华帝的油烟机和燃气灶在销售。骗局不断发生的背后，就是因为他们持续贴近用户，并且通过一些价格和营销组合拳，打动了一批用户。

那么这两年来，只要真正能扎根农村，或者城市小区的经销商团队，将销售的主场从门店推到用户的家门口，甚至用户家中，订单的转化率和成交率并不低。特别是很多城市的老小区存在着大量的厨房、客厅改造需求，对于冰箱、洗衣机、油烟机、燃气灶，以及空调等家电品类，不是没需要只是缺少动力和说服力。所以，一些家电经销商提供的“4小时焕新”服务，将“拆、装、局改”一体化拉通，生意并不差。但是团队人员确实很累。

当前的家电用户需求抢夺，对于经销商群体来说，相对于线上的电商平台，线下门店和商家更容易贴近用户、走近用户，甚至直接进入用户的家中，提供一系列打动用户焕新家电需求的想法和手段。这种优势的前提，就是需要经销商的团队，保持长期的耐力与斗志、持续深耕在当地的小区、农村等用户的家门口，提供的是“高品质的好产品”，而不只是低价机或高端机，站在用户的角度为他们提供“适配、合适”的产品，而不是简单站在商家赚钱的角度“去卖货”。

二是，结构优化，要从“差异化”向“用户化”突破

这几年，面对线上电商网店，以及直播、社群带货等渠道的出现，线下家电经销商群体的生意被抢走，用户被截留。怎么办？很多家电企业早在多年前就提出了“差异化”经营的路径，要求线下实体门店基于体验营销、场景营销“推高卖精”，并探索个性化定制和差异化方案的落地。

这个方向没有错，难点在于实体店要与网店形成差异化的经营策略，不能只是“线上卖低价、线下卖高端”的差异化区分，而是要直击目标用户群体的“用户化”落地，即必须要跳出单一的价格高低、产品贵贱，而是要主动洞察当地用户的需求，提供他们需求或者有价值的产品、套系和方案。

同时，也需要看到，很多家电实体店的老板，其能力、思路需要进一步培养、拓展和建立，并不能“急于求成”更不能“盲目冒进”。而是需要寻找到适合实体门店的经营手段和策略。

眼下，中央财政补贴的家电“以旧换新”政策推出之后，主要7大类家电产品，单台最高20%的补贴，即2000元封顶，这对于线下实体门店推动在线下推动精品、新品甚至是套系，将是巨大的政策助力。按照4大件，或者6大套的套购，至少在工厂和商家优惠的基础上，国家补贴还能让用户获得8千到1.2万元补贴让利，完全可以有力地推动价值型家电产品的销售。

接下来，再将“走进小区、走进用户家中”的引流获客，吸引到门店现场来，通过店里的场景化体验和感受，那么这种成交的概率还将大大提升。这也就完成了实体店的经营结构调整和优化，即不能只是简单的高端化、精品化，而是要用户化、实用化。真正将用户的需求洞察和满足，变成实体门店的最大任务和价值。

随着家电产业从增量到存量，又进入了存量和增量双驱动的阶段，前往实体门店里的人，肯定会越来越少了。这就要求实体门店的老板、团队和商家们，必须要将销售重心一步步前移、前置，主动进入小区、村里、家里，特别是对二手房的“局改和整装”用户作为线索，形成有效的转化。

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