市场的变化、车辆结构的变化，以及主机厂与4S关系的变化，这些巨变叠加在一起，引发了汽车流通渠道的“海啸”，4S体系的洗牌之势难以减速。

作者丨流意

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经销商渠道“冰火两重天”。

近日，有媒体爆料，继广东永奥集团之后，江苏盐城某4S集团也存在爆雷风险，集团员工表示公司已经进入“ICU”，车主交钱却上不了牌。

另一方面，比亚迪旗下两大子品牌腾势和方程豹汽车放弃纯直营，招募经销商。

此举被解读为继蔚来、极氪、小鹏、阿维塔之后，又一家加入“抄底”合资品牌经销商的车企。

“抄底”的背景有两个：

一是合资品牌经销商已经卷入价格战泥潭，即便是BBA等豪华品牌的经销商也快撑不住了；

二是腾势、方程豹、阿维塔等代表的中国高端品牌开放渠道加盟，BBA等合资品牌经销商是最适合的招募对象。

于是，汽车流通渠道上演了一幕“奇景”：

一方面，以比亚迪代表的新能源加速冲垮传统4S体系，让4S经历渠道变革阵痛；另一方面又向他们抛出橄榄枝，让他们看到希望。

“打不过就加入”，这看似是经销商们的最优选，还能逆天改命吗？汽车经销商，还能在新能源时代被拯救吗？

比亚迪们“抄底”经销商

车市价格战生生不息，主机厂盈利承压，不得不推动渠道加速变革。以前，直营模式的拥趸者们开始频频向经销商示好。

如阿维塔作为长安汽车旗下高端新能源品牌，直营店仅在一线核心城市，其他城市逐步改为经销商合作模式。

此外，蔚来去年采取了以售后换售前的经销商合作模式；小鹏推出木星计划扩充经销商网络；极氪打造类似于直营的4S店新模式“极氪家”。

从这些新势力借力经销商的节点来看，销量放缓、成本承压是推动渠道变革的催化剂。

普遍观点认为，直营模式最大的优势是节约渠道成本，缺点是覆盖范围有限，而采取直营模式的前提是有爆款产品撑起销量。

一旦销量放缓，直营店承受的库存和运营成本压力则会反噬车企，影响主机厂回笼资金。

当下，新能源车产品同质化严重，新势力将增量市场瞄准在三四五线城市，吸纳优质经销商加入成为优选方案。

以腾势渠道调整为例，《桑之未》认为调整的背景是中大型MPV细分市场竞争加剧，腾势现有渠道月销量规模不断萎缩，从去年30台/月销量降至21台/月，厂家库存增加较快，从上市到今年累计产生2.5万辆库存，货值93.8亿元。

对于腾势而言，目前直营店聚焦在一二线城市，仅靠直营店无法进一步提升销量和清理库存，需要在更多城市引入经销商作为压库的渠道才能快速回流现金。

从事后诸葛亮的角度来看，渠道变革对销量拉动究竟如何呢？

据悉，阿维塔已完成超90%渠道转换工作。数据显示， 在启动渠道变革后，4月阿维塔销量达5247辆，实现4.6％的环比增长，初见成效。但对比行业内的竞争对手而言，仍表现低迷。

比亚迪旗下的王朝和海洋网络作为“直营+经销商”混合模式的典型代表，目前月销量破30万台的亮眼成绩，足以体现这一双轨模式的优势。

但腾势、方程豹定位中高端品牌，渠道调整后能否复刻这样的成绩，还有待观察。

4S回不到过去了

当特斯拉、理想等坚持直营模式的新势力高歌猛进时，唱衰经销商模式的声音越发响亮。而近两年4S店内外交困的生存现状似乎也在佐证这个论调。

如今，比亚迪、蔚来、极氪、小鹏、阿维塔等车企纷纷拥抱经销商，仿佛让行将就木的经销商模式又迎来了“回暖”时刻。

只是，现在的市场变了。从增量市场转入存量市场带来的阵痛是深刻的。

据悉，5月国内新能源车渗透率已达到47%，而燃油车市场疲态尽显。曾经依靠合资品牌“躺赢”的经销商持续遭遇销量下滑的冲击，“卖车不赚钱、盈利靠售后”成为新的生存法则。

前段时间，保时捷经销商“逼宫”总部风波，成为4S式微的最真实写照。要知道，豪华车的价格区间与主流新能源车不重叠，受到价格战的影响不会太大，但保时捷一季度中国市场销量同比暴跌24%，说明燃油车企的“品牌”溢价正在被减值。

其次，当燃油车变成新能源车，传统的压库模式已经很难奏效。因为新能源车的更新换代频率快，库存车存在“过期”风险，更考验经销商的出货能力。

但新能源车库存处理比燃油车更难。有媒体爆料，去年底上海地区一家大型经销商集团为帮助小鹏汽车完成月度销量目标，采购了400余辆新车储备库存，但至今这批车仍未清完。

此外，腾势、方程豹等产品定价30万左右的产品，压库模式下，对经销商的资金实力、管理能力以及当地市场客群的消费能力等提出更高的要求。

最后，主机厂与经销商的关系处在“冰点”，不赚钱的焦虑正在将曾经的战友变成对手。

一方面，新势力车企拥抱经销商，另一方面，以长城代表的传统车企开始试水直营渠道“背刺”经销商。据悉，长城此举已经让经销商感受到了压力。

援引《电厂》报道，杭州当地的长城经销商已经多达十几家，大家都是在互相抢肉吃，店内业绩最好的时候，魏牌和坦克加起来一个月都卖不了100辆，纯属在赔钱赚吆喝，现在厂家再出直营店的话，经销商肯定会受到冲击。

一个很现实的问题，随着直营店加入，传统车企如何解决销售线索的分配问题？如何保障价格体系的稳定？

4S要回血，投资更谨慎

众所周知，4S经销体系的核心作用之一就是能够帮助厂家缓解库存压力，产生稳定持续的现金流。

目前车市竞争越发残酷，主机厂要守住市场份额，就需要现金流“以战养战”。

因此，不论是放弃纯直营、拥抱经销商的新势力车企，还是施行“经销商+直营”并轨的传统车企，策略都没有对错之分，只有利益撕裂。

处在渠道震荡中的经销商，再次面对厂家抛来的橄榄枝时，也会愈加谨慎，成本和效率将会成为经销商反复揣摩的指标。

用《大明王朝1566》嘉靖皇帝的一句台词形容比较贴切，“任何人答应你的事都不算数，只有你自己能做主的事才算数。”

其中，要不要拿新能源授权、要不要强化售后业务，就是经销商可以做主的事。

以前，增长可以掩盖一切问题。现在，不赚钱成为矛盾根源，不断放大小问题，激化各类矛盾。

对于厂家来说，渠道变革后，更大的挑战其实是如何平衡直营与经销商的利益博弈。

对于经销商来说，渠道变革阵痛一时也难以消除，当下需要做的是回血，投资愈加谨慎。

基于此可以预判，传统车企布局直营模式不容易，新势力车企靠经销商创造销量佳话也很难。

只是，市场的变化、车辆的变化，以及主机厂与4S关系的变化，这些巨变叠加在一起，引发了汽车流通渠道的“海啸”。4S体系的洗牌之势难以减速。

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