单车产值下滑40%、营收下滑25%:后市场“轻联盟”机会来了?

才哲可以说汽车 2024-07-05 09:46:01

车主消费降级,门店生意冷淡两大压力,让后市场链条利润进一步被压缩,行业迎来“轻联盟”机会节点。

作者丨无庸

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消费降级、生意下滑双重压力

二季度是后市场传统意义上的生意淡季,但今年有两个很明显的趋势:

一个是从车主端传递出来的消费降级非常明显,单车产值下滑40%左右。

另一个就是维修门店的生意一降再降,整体生意同比去年平均下滑25%以上是常态,在一二线城市尤为明显。

主要原因有两个:第一是车辆使用率非常明显地降低,地铁口停放的两轮车数量在快速增多;

第二个原因,家用电车在新车销售比例已经超过50%,特别是燃油车限牌城市像北上广深杭,超过了65%。电车的增多,意味着去维修门店的次数进一步降低。

笔者走访全国各地渠道商以及各类论坛,发现一个有趣现象,原先各类汽配知名品牌的展台旁边客流冷淡。最能聚集人流的地方就是两种:

一种是教你怎么用198的便宜保养套餐引流项目;

一种是原厂修复件教你怎么将上万的原厂件修复后卖一两千。

这两个信号,无疑又是另类的消费降级。

当整个后市场链条的人,无论工厂、渠道、门店都在叫苦连天时,就是大环境在承压。

面对这种环境,肯定需要做出对应的策略调整,传统领域的寒冬,实质就是达尔文效应,论持久战可以拿出来,当下所有人面对项目就是“谨慎上新,瘦身过冬”。

“重联盟”之重

这种环境下,凡是跟“重"有关的联盟、连锁体系都活得很痛苦。

笔者知道头部的几个汽修连锁以及汽配供应链连锁,都在忙着给自己瘦身。大环境不好带来销量、利润的双重下降。

有些直营汽配连锁在忙着把原先直营店整体外包,把直营员工变成外包;这必然导致不少外包的店又回归成个体汽配店,外采是必然的。那最终又变成街边汽配店,泯然众人。

有些强管控供应链同样默许了站点的外采,而一旦有了外采,加盟商只会选择他认为有优势品类的采购;必然导致联盟产值继续降低,进而联盟内的服务进一步降低。再过些时间,那些所谓的加盟连锁站点又会回归成夫妻个体店。

这就是人性,大环境下每个个体为了生存,都没有对错。

所以在笔者看来,头部供应链连锁企业如何回答好“你为什么比贴牌工厂高出15%”,仍然是个大命题;而所谓供应链的上市梦可能又要延后了。

这些都是因为大环境下,重运营模式带来的高成本下的挑战。那么走向轻运营,也就理所应当。

头部汽修连锁同样面临“重”的问题。当前环境下,维修网点产值整体下滑,即便用流量也挡不住产值下滑。为了保住账面利润好看,削减总部成本成为无奈选项,也必然带来服务质量下滑。这是一道没得选的选择题。

中国大概有90万家维修门店,25万家汽配店,数万家汽配工厂。这一轮双重降级承压下,可能会淘汰30%左右的过剩产能、贸易商及维修门店。

淘汰的过程是痛苦的,而痛苦会带来需求,中小商户要活下去,意味着抱团的需求仍将长期存在。

但重联盟模式由于运营成本高企和门槛问题,让组织者以及潜在加入者都望而却步。并且重模式能获得的红利越来越少,所以轻联盟运营模式正迎来新一波的机会节点。

笔者判断,接下来会有各式各样的轻型汽配联盟、汽修联盟再度兴起。

轻联盟的机会节点

早几年在资本加持下,很多重连锁应运而生,什么直营、强管控,甚至还有上门保养,五花八门。

但这一轮,资本逃离得很干脆。哪怕原来有些还不错的商业模式,也同样因为得不到好的资本而夭折,更别说一些重而无意义的项目。

但是还在行业煎熬的,仍然存在联盟的需求,只不过大家更理性。市场上会迎来一批真正做自己擅长的轻型联盟。

第一类,中小型工厂:原来的工厂不管自己生产什么产品都摊大饼,恨不能自己建设全国渠道。未来成本不允许了,应该有一些中小工厂联盟只做生产不做销售,把这些交给擅长销售的轻联盟组织;

第二类,渠道商:中小汽配渠道逐渐会形成一些抱团联盟,这些联盟不再是那种高大上的、全品类自建仓储的重复建设。

渠道商轻联盟可能性包括以下几类:

1) 差异产品联盟:例如磷酸铁锂电池,特殊润滑油,事故件,车型件等等;

2) 系统联盟:统一使用某个SAAS系统;

3) 新能源联盟:以新能源维修三电等为载体的联盟;

4) 4S店售后件联盟:以纯正车企授权的备件联盟;

第三类,维修门店:不上不下的维修门店最先熬不住,头部和夫妻店反而活下来。所以最先有联盟需求的,反而是夹在中间这批不大不小的维修门店,有着挺高的成本,客户覆盖率不错,但40%客户更换电车后,产值和利润无法支撑现有规模。他们要么退回到夫妻店,要么再上一步变成更大规模的店。但是,向上谈何容易,向下岂能甘心。

维修门店轻联盟可能性:

1) 专注线上引流的轻型联盟,不管线上客单利润如何,总有部分门店需求;

2) 专注运营的轻型联盟;

3) 专注集采降本的联盟;

4) 专注提升产值的联盟;

实际上,上述四种类型目前都能看到实际案例,但轻型联盟的本质在于“专注”,而不是想着自己什么都能做。只有先舍,才能得。

巴菲特说“别人贪婪我恐惧,别人恐惧我贪婪”,笔者以为,当下大环境在帮助行业出清,所以有志于向上攀爬的同行们,应该想想巴菲特这句话,适时动起来。

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