营销技巧：教你三个提问话术，学会运用可以帮你走出低成交的困局

很多销售员刚开始的时候，总是信心满满，辛辛苦苦跟踪服务客户，没有后续，或者是接连被客户拒绝，就会变得很丧气，甚至开始怀疑人生，质疑自己是不是做销售的料。

其实，客户拒绝你，很难成交的原因有很多，但是，要想快速提升自己的成交率，那就得紧紧围绕客户的需求，挖掘出客户的痛点问题来，从客户的痛点问题入手，从帮助对方的角度来跟客户沟通，这样就能大大提升沟通的效率，更容易达成一致意见，为最终的成交奠定基础。

那怎样才能找出客户的需求点，挖掘出客户的痛点问题呢，学会一些话术技巧就是最直接、最有效的途径，这其中提问技巧就显得非常重要了，今天就来跟大家探讨三个提问话术和技巧，希望能够带给大家一些启发。

要想提升效率，就得学会用封闭式提问话术，运用封闭式提问的方式，可以牢牢掌控主动权，让客户的思路一直跟着自己走。当你跟客户聊了半天，没有任何进展时，你可以学会运用封闭式提问方式，让客户的答案只能在“是”和“不是”、选择项一和选择项二之间选择。

比方说，想约客户下次见面时，你可以说，“王姐，我想下周一去拜访您，请问您看是下周一上午方便还是下午方便呢？”两个选择项供对方选择，你就能快速得到自己想要的答案。

要想增进感情，用开放式的提问。用这个方法，最常见的就是我们在做开场白的时候，比方说，你跟客户初次见面，你可以说，“王姐，我非常好奇，作为行业的领头羊，作为一个成功的企业家，您当初创业的时候，是不是一直都是一帆风顺的呢，有没有遇到过困难和挑战呢？”其实呀，谁的人生会是一帆风顺，没有遇到过任何挫折呢？尤其是那些成功的企业家，很多人看到的只是他们风光的一面，很少有人会关注到他们背后的艰辛，而且，每一位成功的企业家，都会有自己精彩的奋斗故事，他们最喜欢的就是讲自己的故事，最喜欢有人听他们的故事，一旦话匣子打开，他们就会滔滔不绝，如开闸的洪水一样，奔涌而出。最为重要的是，在他讲述自己故事的过程中，会自己主动地透露出你想要了解的很多信息，迅速拉近你们双方之间的距离，对你亲近很多。

挖掘你想要知道的信息，可以用引导式提问。你不知道客户的需求是什么，就可以用引导式提问技巧，举个例子，假如你是卖手机的，你想证明你们家的手机比客户现在用的手机好，你可以这么引导，“王姐，您现在用的这部手机最满意的是哪一个功能呀？”对方会告诉你，他最关注的是哪项功能，是拍照功能，是存储功能，是上网功能等等，你接着说，“那王姐您现在最不满意的功能，或者说最想要改进的是什么呢？”对方可能会告诉你说，是操作系统太复杂，是存储量太小了，动不动就卡壳、死机，是拍照功能，不够清晰等等。

通过这样引导式提问，很轻松地就知道了他最在意的是什么，最想要的是什么了，对照他现在所有的手机功能，结合自己想要推荐给他的手机，挑他最想要的信息给到他，一定是他心心念念、渴望已久的，他有需要，而你刚好能够满足，这不就一拍即合了么。

要想实现成交，就得从客户的需求出发，知道客户最想要的是什么，在客户最想要的跟你能够提供的之间产生链接，架起桥梁，这样就能顺理成章。而要挖掘出什么才是客户最想要的，那就得有自己的问话系统，学会怎样向客户提问，轻松问出客户的需求，问出自己想要的答案，帮自己轻松走出低成交的困局。

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