营销技巧：很多销售员最缺的是“临门一脚”的功夫，看高手怎么做

在日常销售过程中，很多销售员能够按照销售流程，跟客户进行观念沟通和引导，挖掘出客户的需求，并且让客户意识到自己的痛点问题必须尽快得到解决，可就是在最后的逼单环节不敢去面对，俗称缺乏“临门一脚”的勇气，换句话说，就是缺乏关键时刻促成交易的能力，这往往是决定业绩成败的关键。

那些营销高手在这个环节上往往能够运用一些技巧和策略，增强客户的信任感，消除客户的顾虑，有效地推动客户做出购买决定。

敢于提要求。很多销售员就是输在给客户提要求上面，在他们看来，如果给客户提要求了，给客户带来不好的感受怎么办，如果客户答应了还好，如果客户拒绝了，自己没有面子不说，关键是有可能就会失去这位客户，因为有这种患得患失的想法，所以始终不敢给客户提要求，这是耽误时机的。其实，没有你想象的那么复杂的，你开口了，就只有两种结果，一种的对方同意了，另一种就是对方拒绝了，换句话说，你开口了，就会有50%成功大家机会，如果不开口，一点机会都没有，是不是这个道理，你不去试一试，怎么知道客户就一定会拒绝呢，是不是？

需要注意的是，使用这一招，需要火候，需要得到客户明确的购买信号，知道客户感兴趣、有需要的时候，才能运用，要避免操之过急，急于求成。

把选择权交给客户，不要替客户做决定。有的客户之所以不喜欢销售员，对销售员心存戒备，原因就是有的销售员喜欢自作主张，站在他自己的立场上，替客户做决定，这一点让客户很是不舒服，在客户看来，这就是强行推销，就是自说自话。如果你能够给客户提供两种解决问题的方法，供客户选择，客户会感觉到，是自己决定的，于是在权衡比较之下，作出选择。这种方法实际上是引导客户从“要还是不要”的问题转变成“选A还是选B”的问题，就好比你早上去早点摊上，原先老板问“要不要加鸡蛋”，现在改为“请问是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，明显效果不一样。这里需要提醒的是，给客户的选择项不能太多，太多了，容易让客户眼花缭乱，无所适从。

讲故事成交法。当客户对购买产品存在疑虑时，销售员可以请已成交客户来现身说法，找他们来为你助力，或者讲已成交客户的案例故事，讲已成交客户的感受，谈他们从中得到的好处，讲他们当初的感受，把产品的特点、卖点跟客户关心的点密切结合起来，让他们感受到能够给自己带来实实在在的好处和利益，表明已经有很多客户很欢迎，要知道，别人的一句话抵得上你说十句百句，关键是他们是已经成交的客户，利用好客户的从众心理，借此消除客户的担忧。

此外，还有很多方法和技巧可以综合运用，比方说，限时优惠，过了这个村就没有了这个店，比方说，运用好激将法促成交，比方说，运用欲擒故纵好的成交法，激发起客户的购买欲望等等，这些方法都可以学习掌握，巧妙应对。

当客户迟迟不愿意成交时，需要销售员运用好“临门一脚”的促单术，综合运用好多种技巧和策略，根据客户的具体情况和实际需求来推动交易达成，有效推动客户做出最利于他的购买决策，这些方法需要长期的实践和经验积累，灵活运用，为自己助力。

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