营销技巧：当客户说别人家的比你们家的便宜，你要读懂他的话外音

在日常销售过程中，客户的反对问题五花八门，千奇百怪，销售员对此真的是非常头疼，生怕处理不好，会惹客户不高兴，因此失去这个单子，在客户的反对问题中，非常普遍的一个问题是：客户对你说，别人家的比你家的便宜，对于这个问题，你应该怎样来回复。

对于这个问题最傻的回答就是跟客户去解释，说什么一分价钱一分货，说什么我们的质量比别人家的好呀，说什么我们家的服务比别人家的好呀，你越是解释，对方越是不相信，你知道吗，人家说你家的贵，你想要告诉对方的是我们家的不贵，这不就等于把客户推向了你的对立面了吗，站在对立面，还怎么沟通交流呀。再说了，人家凭什么相信你家的就是比别人家的性价比更好，质量更好，服务更棒呢，你不是在自卖自夸吗，谁信呀。

要回应这个问题，我们先来分析一下，客户为什么会对你说这句话，他说这句话的目的是什么，想要达到什么样的心愿。既然客户这样说，至少包含这样几个意思，一是他对你们家的产品感兴趣了，已经打动到他了，不然他是不会跟你谈价格的，是不是，如果不感兴趣，管你卖得是贵还是便宜呢，跟他有何干？第二层意思是，你们家的产品更为中意，只是对价格还有点想法，如果他觉得你们家的产品不如人家，价格又没有人家的好，质量没有人家的棒，为啥还会回头来跟你讨价还价呢，直接在人家买了，是不是？第三层意思是想跟你还个价，达到他的心理价位了，他就会下手买单了。

知道了客户为啥会跟你这样说，懂得了他想要表达的意思了，你自然就会知道该怎样来回应对方的问题了，千万不要跟他对着干，先要认同他，理解他，你可以这样回复客户：王姐，您说的对，我们家对面的确实是比我们家的便宜，您知道吗，有很多客户比来比去到最后还是选择了我们家，请问你知道为什么吗？

当你这样问的时候，客户一定会很好奇，追着你问，到底是为什么？大家有没有发现，你这样回应，既没有否定对方，又接住了客户的话题，还成功激发起客户的好奇心了，接下来，你就从他的需求，从他的买点谈起，可以介绍你的产品是怎样帮客户解决痛点问题的，讲成交客户的案例，讲客户的反馈，讲客户使用后的改变等等，借成交客户之口，说出你原本想要说的话，对于客户来说，更愿意相信第三方的话。

接下来，你还要向客户展示产品的价值，有别人没有的卖点，有自己差异化的核心优势，让客户觉得，确实是贵得有道理，贵得值得，因为他想要的是能够帮自己解决问题的，这样就能从单纯的比价格转换成认同价值一旦让客户看到其中的价值了，他就会觉得值得。

在这里，不能光用嘴巴说，还得展示证据，展示数据，展示证书、奖项，展示客户的反馈等等，有条件的话，还可以进行现场测试、对比演示，进行现场体验，一旦客户有了很好的体验，就会更加认定你。

如果加上一个案例，客户因为贪图便宜使用了别人家产品后悔，带来比较惨痛经验教训，到最后还是选择来你们家的案例，更能激发起客户的坚定信心。最后，如果能够帮客户申请一些折扣或者赠品之类的，让客户感觉赚到了，会加速客户做出购买决策。

下一次遇到客户跟你说，已经对比过了，就是觉得你们家比别人家的贵，这个时候，你一定要很兴奋，因为客户已经向你传递了成交信号，一是告诉你，你们家的性价比不错，二是我相中了你们家的产品了，第三，能不能给我优惠点，读懂客户的话外音，你就能赢得客户。

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