营销技巧：客户说你家的价格太贵，其实是在传递信号，更容易成交

在日常销售过程中，我们会遇到各种各样的客户反对问题，其中，抱怨说，你家的价格太贵了，这是最为常见的一个反对问题，很多销售员一听到客户这样抱怨，就不知道该怎样应对了，生怕解释不好，会得罪客户，所以会畏首畏尾，到头来，客户得不到他们想要的满意答复，导致单子泡汤。

当听到客户抱怨说你们家产品太贵的时候，很多销售员的第一反应就是去解释，咱家的产品是不贵的，或者解释说，因为我们的用料很讲究，我们的工艺很复杂，我们的质量、服务有多好，其实，你越是这样解释，客户越是听不进去。

对于客户来说，当他没有感受到你们产品的价值时，无论你说多少价格，他都会嫌贵，因为从本质上来说，你必须明白一个点，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉，当客户说太贵的时候，你第一件事不要强调说，咱家的产品为什么贵，为什么比人家的贵那么多，我们的逻辑在哪里，当你说了大半天，客户来上一句，我觉得都差不多，在这样的环境下，你跟客户是对立的，他说贵，而你说不贵，不就是在跟他对着干么，不就是对立状态么？

那要怎样应对，才能得到客户的认可和理解呢？

我们要来分析一下，客户为什么要说贵，他说这句话背后的逻辑是什么，他想要表达的意思是什么呢？

有的客户说太贵了，只是一种习惯，哪怕再便宜的，他们都会习惯性地这样说，对于这一类客户来说，你不一定去理会，不一定是你想要的客户群体，当然了，也可以给他们适当让点利，送点赠品，让他感觉赚到了，他们也会买单。还有的客户之所以会说太贵了，说明他们肯定是心动了，产生了想要买的想法，不然，不感兴趣、没有想要购买的人，才不会管你是不是贵了，还是便宜了，只有想要买了，才会对价格感兴趣，既然已经打动到对方了，这不正是你的机会吗，只要消除他的担忧和顾虑点，不就可以成交了么？

知道了这个底层逻辑，那我们就知道该怎样来回应客户的这个难题了。

当客户说你们家产品太贵了，你要学会认同，跟他保持同频，这样才能让他觉得你此时此刻是理解他的，是认同他的，是跟他站在同一条线上的。此外，你还可以拉上一个更贵的来垫背，对比一个更高的参照标准，就是我们常说的锚定效应，要在他心目中种下一个“锚”，让他有一个对照的标准，让他感受到产品的价值，从而忽略价格因素。

参考回复一：王姐，您知道吗，您说得非常对，我几乎所有成交的客户，一开始听到报价，跟您的感觉都是一模一样，可是您知道吗，当他们开始使用以后，都惊呼，自己的选择真的是太正确了，都感觉是物超所值，都说贵得有道理，给您看看，这些都是他们的评价。

参考回复二：王姐，您看人家同样的品质，按照我们这个做工，人家都卖1万多呢，而我们家才卖5000块，还不到人家的一半呢，您觉得贵吗？（这就是为客户设置一个非常好的参照锚点，有了参照标准，客户自然能够感受到其价值，真的是物超所值，感觉赚到了。）

有一个卖白酒的，价格比较贵，但人家告诉你，跟MT相比，你还觉得贵吗，人家一瓶酒，可以买咱家的三瓶了，这时候，你还觉得贵吗？学会给自己挑一个非常好的价格锚点，让客户心里有个参照标准，有了参照标准，自然就会觉得很值了。有一个非常有名的汽车品牌，刚开始进入某个市场的时候，销量不是很理想，后来，人家推出了一句广告词：BC的品质，一半的价格！就这么简单的一句话，就让消费者感觉赚到了，赶紧去买下来。仅凭这句广告语，让他的销量大获全胜。

所以说，大家一定要记住，贵不是问题，跟谁比才是问题，让客户知道其价值才是问题，让大家知道物超所值才是问题，客户说贵的原因就是他没有概念，没有参照标准，没有找对参照锚点，他没有标准，你就给他标准，给他锚点，有了参照标准，客户自然会感受到其中的价值，感觉到自己赚到了。当客户说太贵了，其实是在给你传递成交信号，告诉你这就是你的机会，千万别错过哟。

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