重磅案例：区域超市龙头济宁爱客多，完成硬折扣改造

作者丨连杰

2024年春节前夕，济宁爱客多超市最后一家门店更名“爱特卖”，为期九个多月的硬折扣改造第一阶段完成。作为济宁零售业龙头，一口气把七十多家传统超市门店全部改成硬折扣店，这是笔者所见的国内第一家！

2024年2月26日，爱特卖创始人房淼接受了连杰、任文青的联合采访。

背景：爱客多超市是济宁的零售龙头企业，由房淼于2003年创立。房总在流通领域的多个环节，包括老字号品牌、代理商、零售、供应链等均有建树，且极富创新精神。2019年，社区团购业务刚兴起时，房总带领团队率先跑通了连锁店的社区团购业务模型，在全国引发了巨大的反响。连杰的《第三种零售》收录了这个案例。此番，房总又率领团队完成全国首例硬折扣化全面改造，虽在意料之外，亦在情理之中。

本文根据对话内容整理。

问题1：出于什么样的考虑

开始硬折扣化改造？

房总在国外看到硬折扣店型，觉得很好，就想试试。2021年试了一把，当时还专门组织了采购团队派驻到郑州采品。但是内部阻力很大，且当时的传统超市业务也在增长，分不出太多精力管这个事情，就中途放弃了。

2023年疫情结束后，传统超市业务下滑，抱着必须重找出路的决心又干了一把。现在可以更加确认，硬折扣改造可以说是传统超市发展的必由之路了。

连杰点评：第一把是尝鲜、试试看的心态；第二把是图自救、非干成不可的心态。

问题2：改造过程是怎么样的

结果符合预期吗？

2023年5月份开始第一家店的改造，到年底完成了全部七十多家店的改造，所有门店全部更名为“爱特卖”。现在看，改造后门店竞争力明显增强了！

爱客多创业20年来，没有敢在济宁城区之外开店，现在爱特卖已经在济宁下面的县域和乡镇开了两家店，财务指标很好。

同时先完成改造的门店已经陆续开始盈利，尤其可喜的是门店的年轻顾客明显变多了。

连杰点评：门店的年轻顾客多了是因为门店里有了年轻人喜欢的商品。在传统的超市经营模式下，这些品是难以在货架上露出的。

问题三：硬折扣改造

遇到的主要困难？

三大困难：钱的困难；人的困难，这里主要是思想转变的困难；还有就是货的困难，硬折扣供应链的组织方式跟传统零售是完全不同的。

门店搞硬折扣改造，要先把老供应商的货款全部清掉。新采购的商品，全部现金。爱客多的有利条件是其历史经营比较稳健，有一定的积累。

人的思想转变是更困难的事情。在去天津金佰佰仓储折扣学习后，把一家店的空调关掉了，这样一天可以节约300元的电费。但是门店的员工就是想不通。现在看，来店的顾客都是穿着羽绒服的，其实并不冷。门店成本降下来后，商品售价就能降下来，顾客是更喜欢的。

硬折扣需要采购做的工作跟传统超市采购的工作内容是不同的，传统超市的采购主要管供应商，在供应商提供的商品中选品并与供应商博弈。

但是在硬折扣，采购做的工作就多多了。要从头管到尾，包括全网找品、厂家沟通、订货、营销方案、门店落地、动销跟踪、尾货清理等。对采购人员的工作能力要求高了很多，且改变了既有的利益体系。

采购人员抵触硬折扣改造，是正常的，但是必须解决。房总为推行硬折扣化采购，把采购权完全集中到自己一个人手上。亲自选品、试品、定品、定价。房总的办公室堆满了各种样品，家里的小孩也参与到了试品中。

硬折扣门店所需的商品，与传统超市有很大的不同。组织硬折扣货盘是硬折扣改造工作的重中之重。商品策略必须重新搞。

问题四：商品策略

做了哪些调整？

电商名品线下化是最关键的策略。很多在天猫、京东、抖音等平台卖火的商品，放到线下卖场，可以节约快递费，给到顾客更好的价格。

把目标品类的商品在电商平台销量靠前的品抄下来，直接联系厂家，只要能按照最低起订量订货，供货价基本可以做到电商零售价的6折左右，即零售价比电商平台低20%左右，门店还有20%左右的毛利。这些品在年轻顾客的心中就是大牌名品，拥有众多的年轻粉丝。

这就是爱客多变成爱特卖后，年轻顾客增多的原因。从规模上看，在一个地区有100家左右门店，主营品类的大部分主销商品就可以达到厂家最低起订量了。

连杰备注：房总在食品上能做到厂家直采有两个重要条件，一是房总做过食品的代理商，对这个品类很熟；二是爱客多的体量够。有的零售企业规模较小不够厂家最低起订量、或者采购团队不熟悉的品类，最好与专业的品类供应链合作。

整体来看，爱特卖的货盘主要是生鲜+食品。爱特卖保留了爱客多的生鲜经营能力。生鲜是爱特卖重要的流量保证，其生鲜的品类优势是爱客多时期多年积累所成；食品的优势主要是“电商名品线下化”策略形成的。“电商名品线下化”是线下实体店跟电商抢流量的有效策略。

连杰点评：硬折扣店要不要上生鲜？生鲜的优点是有流量，缺点是运营人工成本高。如果之前没有经营生鲜的基础，上的风险就比较大。

笔者见到的案例，天津金佰佰在食品、酒水、茶三个品类上都有优势，对流量的吸引力够，不搞生鲜也可以。下沉市场的硬折扣，如商丘的汪哥折扣，也没有搞生鲜。因为县域和乡镇级别的市场，生鲜对流量的吸引力较弱。

问题五：与量贩零食店的竞争？

目前爱特卖完成硬折扣改造主要是食品，那必然与量贩零食店形成直接竞争关系。爱特卖与外来量贩零食品牌竞争有以下优势：

1. 爱特卖作为本地企业更了解本地需求，且在适应本地需求的品上，具备天然的规模采购优势。而量贩零食店用的是全国通用的货盘，存在地域适配度低的问题，就算发现了具体地区的具体需求，也会由于落在具体地区的门店不够多，难以形成规模采购优势。

2. 本地企业的管理成本低。

3. 爱特卖有生鲜，流量更大。

4. 爱特卖可以持续增加优势品类，如日化、酒水等。但是量贩零食系统牵一发而动全身，想增加品类比较难。

连杰点评：从规模效应角度讲，如果在一个地区，密集布局100家店、深度服务100万人，就不怕跟外来的量贩零食打了。

问题六：社区团购的作用？

爱客多的微信群有近30万粉丝，基本覆盖了济宁城区的主要消费人群，社区团购业务已经把线上顾客的购买习惯培养出来了。在跟硬折扣业务配合上，亦发挥了很大作用：

1. 清尾货，爱特卖的品是厂家直采的，不管退货。卖不了就在微信群里低价清货。这是爱特卖的独特优势。

2. 树立低价印象，如果能找到一些低价商品，就在微信群里低价卖掉，强化顾客的低价印象。

3. 品牌宣传，门店的商品同时放到微信群里卖（价格一样），用图片文案就可以把商品介绍的更详细，让顾客认识这个品。

4. 给门店导流。

连杰点评：大部分的超市都没有爱特卖的社区团购业务基础。但是在开折扣店（硬折扣改造）的同时，把顾客微信群拉起来，是完全可以做到的。只要有便宜的商品，顾客群活跃就不难。

问题七：2024计划怎么干？

主要有三件事情：

第一是“折扣味”。爱特卖门店的基础是超市，现在顾客进店会感觉仍然是个超市，没有很强的便宜的感觉。2024年在门店装修和商品陈列风格上要调整，让顾客能感知到更强的“折扣味”。

第二是更多的优势品类。现在食品上的优势已经形成了，接下来主要是持续升级。其它的品类还要跟上。比如春节前陈列了一批光瓶酒，动销不错，但是可以改进的空间还很大。今年要把平价酒水的工作做得更细一些。

第三是下沉。目前爱特卖的商品优势和店型优势已经可以支持下沉了！济宁周边的县区市场空间很大，值得拓展。拓展方式可以是收购、直营；也会考虑跟当地的零售企业合作。在三线市场组织货盘，打四线市场，是好策略。

连杰点评：到下沉市场、搞品类优势。

问题八：给同业的建议

爱客多的社区团购业务不是一次成功的。爱客多在2019年做成社区团购业务之前，在电商上持续摸索和投入了5年。

爱特卖的硬折扣改造也不是一次成功的，2021年的试水，虽未能拿到结果，但是积累了几条重要的经验：1. 老板不亲自带队是不行的；2. 不彻底变革供应链是不行的；3. 不形成品类优势是不行的。

传统超市要想走通硬折扣改造这条路要注意两点：1. 硬折扣改造不是备选项、而是必选项。不搞硬折扣改造，业绩就会持续下滑；2. 做硬折扣改造，不是简单的事情，不可能一蹴而就，必须准备足够的资源和耐心。

PS：爱客多创始人房淼先生确认参加「第二届中国快消品硬折扣大会」，并出席3.14下午硬折扣闭门会，欢迎前来线下交流。

3月15日，成都，「第二届中国快消品硬折扣大会」，届时折扣零售创始人、品牌商高管、经销商老板、传统零售企业、行业研究专家等汇聚一堂，聚焦硬折扣核心议题，审视折扣化时代下的新方向、新思维、新机会。期待你的到来！

三天会议中，围绕「供应链革命」为主题，除第二届硬折扣大会外，还将举办一场主论坛，一场中国快消品经销商大会，十余场分论坛及闭门交流会，更有第一次重磅亮相的【极致供应链】品牌工厂现采会，将与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，持续烧脑，共同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。