作者丨袁来

见字如面，我是「新经销」的袁来。

前段时间，「新经销」联合「舟谱数据」组织了「2024快消品大商“出路”研讨会」，第一期研讨会聚焦在休闲食品品类经销商。

研讨时间从第一天的下午，持续到第二天的中午。完完整整一天的研讨，收获满满。在这过程中，有5个让我印象深刻的洞察，且也是很多经销商老板们忽视和困惑的。

经销商必须要有卖低价的底气

在越来越内卷的当下，经销商想要把生意持续做好，我想除了要有售后、服务、客情外，还有一点非常重要：有能够卖低价的能力和底气。

解释一下，这不是让经销商主动卖低价，而是要有卖低价的底气和能力。不是为了卖低价而低价，而是在面对同行经销商、同行批发商的竞争时，能够有实力去抵抗。

窜货者无耻，被窜者无能，这是一个道理。

批发商25%毛利，为了拿下这家门店，20%毛利也可以做。批发商20%毛利，18%毛利我依旧能玩得转。批发商15%毛利，不好意思，我只要12%毛利亏损做，我能坚持半年不赚钱。如果你不行，请出局。

不是把产品卖低价，而是有低成本经营的能力，去对抗竞争。

经销商老板存在价值：

找到生意的机会

经销商老板存在的核心价值和意义是：找到生意的机会、增量的机会、红利的机会。

但是我发现很多经销商老板承担的是救火队长的职能。如果是救火队长，生意不可能持续增长或跨越生意的下一个台阶，比如两三千万到五六千万，一个亿到两三个亿。

救火队长，是不断在解决问题的路上。但解决问题从来不能把经营搞好，一门心思找增长、找机会，找渠道的机会，找品牌的机会，提升员工能力的机会，才能持续跨越生意的台阶。

因此，救火队长不是褒义词，而是贬义词，尤其是对老板来说。

经销商的道法术

如果问经销商最头疼的几件事，肯定有这几件：人员管理、薪酬绩效、退换货管理、临期损耗管理等等。

站在一个经营者的视角看，我们认为这些都是经销商的「战术」措施，经营的最低一层。

按照「道法术」维度看，道是经销商的战略。

是不是要跨品类，是不是要从品牌经销商转变到品类经销商，从服务上游品牌转到服务门店。是在某单一品类上扎根，还是做本地B2B区域平台。生意模式方向是经销商的战略。

法是经销商的策略。经营策略只有三个维度：门店、品牌、业务人员。

门店的类型结构、销量贡献、毛利贡献。

品牌的销量贡献、毛利贡献、潜力分级。

业务人员的人效、毛利贡献。

经销商老板的经营核心策略是：让毛利高的店，持续变高变多；让毛利高的品牌，持续销量增长；让毛利高的人员，持续做大生意。

这是经销商老板在日常经营的核心动作，而不是搞定某个厂家经理，搞定某个门店采购。

找到赚钱的门店和赚钱的品牌

2000家网点，80%的销量来自400家门店；50个品牌，80%的销量来自10个品牌。很多经销商老板只分析到这里就结束了。

但应该还进一步：按照毛利划分，80%的总毛利额来自400家门店，10个品牌。

贡献毛利的门店和品牌，不一定是贡献销量的。

哪些门店能赚钱，赚多少；哪些品牌能赚钱，赚多少；哪些业务给你赚钱了。门店分级，品牌分级，人员分级。

将分级管理理念嵌入到日常经营管理中，而不是简单的按照渠道类型划分，按照品牌的销量高低和重要度划分。

销量大，不一定毛利额高。销量低，不一定毛利低。找到能带来毛利额的门店、品牌，自然而然，你就知道日常经营管理的关键动作在哪里。

生意从来不是劫富济贫，而是劫贫济富。

按毛利提成的薪酬绩效设计

聊到薪酬绩效，提到按毛利贡献做提成分配。

之前也有经销商老板给我反馈，担心一旦数据透明后，产品毛利被知晓，这是「核心商业机密」，要知道毛利这么好，出去创业怎么办，尤其是一些优秀的业务员。

说一下我的看法：

第一、产品毛利被公开，这不是优秀业务员出去创业的核心关键原因。或者说，产品毛利不公开，依旧无法阻挡优秀业务员出去创业。这跟产品毛利是否公开完全没有关系。

坦率地说，如果放在过去，2010年前后，产品毛利被公开，确实会提高员工出去单干的动力和信心。但放在今天，在这样的经济环境，以及内卷的商贸行业里创业，成功太难了！

第二、如果担心产品毛利公开后，在一线市场中被本地同行知道。我们可以通过不同产品毛利，做毛利的分类管理。A、B、C、D、E等，通过范围分类，驱动业务员做更高毛利的产品。同时，减少产品毛利被完全公开的潜在风险。

写在最后

快消品经销商过去十几年的发展，因为人口经济红利、门店扩张红利、商品需求红利，一路增长。有人、有车、有产品就能赚钱。

但现在随着零售业态的多元化、分散化，越来越多，越来越卷，这使得经销商在本地的传递价值正不断被稀释，甚至被替代。

低价冲击、厂商直控、生意分流，已经越来越普遍。随着零售渠道的分化、需求存量的竞争，经销商这门生意已经进入微利时代。在日常经营中，稍不注意，就不赚钱，做假生意。

生意到底还能不能做，到底该往哪里做？

很多经销商老板的反馈：迷茫！

我们认为，结合当前的环境背景下，2024年以及往后的一段时间，经销商的工作重点：活下来，干掉同行；走出去，打开生存半径。

当面对生意的困惑时，向内求，往往不太可能找到答案，反而会陷入更多的内卷中；向外求，看外部更多优秀大商的思考和实践，一定会给你带来不一样的启发和思考，那么这届大会一定是你不可错过的一场思想盛宴！

2024年8月20日-22日，以“穿越缩量时代”为主题的【第六届中国快消品大会】暨【第三届中国快消品硬折扣大会】&【第三届中国快消品经销商大会】将在上海隆重举行。

在本届大会上，将继续贯彻“专业方法论”、“案例增长论”，汇聚快消产业链所有角色，顶级嘉宾阵容、头部零售平台、全国一线优秀经销商，多维度视角解读行业变革真相，深度链接产业链上下游，高效对接合作机会！

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