立奥汽车立足流量模式，把市场盘子做大，但每个业务板块都是独立运营，且门店小而精、小而美，务求在擅长的细分领域做精做专做深。
作者丨老白
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作为抖音坐拥百万粉丝的博主，“玩奥迪的小李子”无疑已经成为后市场奥迪专修和改装领域的一张知名名片。通过巨大的流量驱动，其创立的立奥汽车的商业版图正在不断扩张，要在2025年突破100家门店。
作为一个90后老板，玩奥迪的小李子开店的理念也更为新潮，一方面把店开在抖音，牢牢把握流量风口；另一方面，聚焦细分赛道做一米宽度和千米深度，得出有效结果后再进行复制和深挖。
从2016年创业至今，玩奥迪的小李子在抖音成功搭建50多个矩阵账号，并跑通了流量模型，在全国开出42家门店，包括32家立奥奥迪门店，3家立奥保时捷门店，5家立奥新能源门店，1家钣喷中心，1家底盘调教中心，且每家门店都是盈利状态。
同时，玩奥迪的小李子还围绕“门店”完善整条服务的产业链，包括打造流量体系、营销体系、培训体系、产品供应链等，保证门店运转高效且能降低成本。
在当前后市场生意日渐下滑之际，立奥汽车反而降本增效、逆势增长，既招来了质疑声也吸引了很多老板的探究之心，对此，玩奥迪的小李子自信十足，“一是我的门店赚钱是最大的说服力；二是加入立奥有门槛，我们只跟调性一致且年营收200万以上的门店玩。”
玩奥迪的小李子坚持“筛选大于培养”的原则，对门店、对客户、对商业伙伴都是如此，以期在有限的风口期实现最大化的投入产出效益。
不过随着流量红利步入互联网后半场，门店老板们明显感觉到抖音流量分配机制发生转变，且获取有效流量越来越难。像立奥汽车立足流量的发展模式会走多远，又会给后市场带来哪些借鉴意义呢？
切细分赛道，做深做精做专
兴趣是最好的老师。
进入后市场是玩奥迪的小李子的主动选择，他高考时报考了车检测维修专业，在大学学习期间拿到了多个奖学金和各种技能比赛证书，不仅锻炼了汽车维修能力，而且对后市场也充满了期待。
2013年进入奥迪4S店做售后学徒，仅一年半时间就做到了技术培训师，之后又转到营销培训师，再到2016年创业，玩奥迪的小李子表示，自己经历了技术型思维、营销型思维、经营者思维的转变，体验很神奇，对行业洞察得也很深。
第一次创业时，玩奥迪的小李子就有了精准定位——只做有钱人的生意。在他看来，做综合类维修一定做不过和保险公司合作的同行；相比之下，改装赛道的竞争压力小，且客户群体消费高，生意简单，因此门店主要经营“BBA+改装+专修”的业务。
“从综合实力上说，我们有技术懂营销，预期门店很快能立足，但现实很快给了我当头一棒，因为后市场就是个踏踏实实的服务行业，兜里有50万做不了500万的生意。”
因此在第二次创业时，玩奥迪的小李子根据资金和资源，聚焦“BBA”中的“奥迪”创办了立奥汽车，并在改装品类中再切“配置升级”这一细分赛道，不断做横向的延伸。
据介绍，当时配置升级的需求量比深度改装、改色贴膜等业务都大，但立奥汽车只做单品类，意味着效率高、成本低，唯一要素就是需要更多的到店流量。
玩奥迪的小李子做了两个方面的规划，一是通过线上获取现有流量；二是塑造品牌专业性，为意向车主提供配置升级方案，引导后者按需选车，再进行升级。
恰好2019年正值抖音流量的爆发期，线上粉丝快速增长，也为立奥汽车狠狠喂了一波流量红利，玩奥迪的小李子表示，门店90%的客户都是抖音带来的。
有了巨量流量的加持，立奥汽车很快拓展了相关等业务，同时深化门店服务能力。
玩奥迪的小李子强调，虽然目前立奥汽车业务范围涵盖广，包括奥迪、保时捷、新能源、钣喷中心四个板块，其中奥迪业务中还细分了底盘调校、专修、改装、改色贴膜等项目，看似大而全，实际上，每个板块都是独立运营的。
“以苏州总部为例，1600平米的场地包含了三家公司，一家底盘调校中心，一家改装中心，一家保时捷门店，门店之间不仅独立结算，而且团队也只专注于各自业务板块，力求服务能力是业内顶尖水平，谁来PK都不会输。”
而“好马配好鞍”，为了提升门店技师的专业能力，立奥汽车选用杰特熙（JTC）的专修工具。据介绍，杰特熙（JTC）不仅会针对门店需求开发工具，同时根据车型变化不断迭代工具，让技师施工时能更好地解决个性化、差异化的需求。
用玩奥迪的小李子的话总结，立奥汽车把市场盘子做大，但每个项目都很精，打造的是小而精、小而美、小而专、小而强的门店。
流量+项目+团队搭建，跑通门店运营模型
立奥汽车开分店属于机缘巧合。
在门店成功走上正轨后，玩奥迪的小李子一位学弟正值创业初期，但遇到了和他当初同样的窘境，资金少实力薄弱，又想开一家专修店。为避免对方走弯路，玩奥迪的小李子邀请学弟合伙开出了立奥奥迪芜湖店，凭借流量红利，很快在当地市场站稳了脚跟。
做成功了第一家样板店，玩奥迪的小李子很快又和师傅合伙开了立奥奥迪南京店，和上海团队开了立奥奥迪杭州店。
第四家立奥奥迪合肥店的合伙人是一位门店老板，经历了2次创业失败，加入立奥后，每月营业额从20万飞涨至60万，现在基本稳定在120万左右。
四家门店的成功，让立奥汽车主打的“流量+项目+团队搭建”模型得到市场验证，接下来要做的就是开放合作渠道，不断复制门店，进入快速扩张期。
玩奥迪的小李子将合作门店定义为“联营店”，立奥汽车负责联营店的流量和运营，拥有绝对控制权。与之对应的是，也要为联营店的经营风险兜底。
“按照计划，第一阶段是在一线二线城市开放45家门店，目前已经完成目标。接下来我们开启第二阶段的50家门店的合伙招募，市场进一步下探至三线城市。”
首先，流量方面采用矩阵账号玩法，抖音上一个“玩奥迪小李子”大IP携50个“立奥”矩阵账号进行视频创作和直播带货，并成立了电商公司进行变现。
“抖音去中心化趋势明显，本地化成为风向标，抖音想要看到的生态一定要让所有商家参与进来。所以我认为，未来头部IP会吃掉70%的市场，通过我的大IP赋能给联营店（每家店2个IP）做到本地同城头部，才能继续玩转流量模式。”
其次，项目方面以“奥迪+保时捷+新能源+钣喷中心”四个板块为主，并不断拓展更为细分的业务，包括点喷、轮毂修复、卡钳烤漆等；另外还拿到了新能源车企的钣喷授权业务，计划开放给三线城市的立奥联营店。
玩奥迪的小李子表示，细分赛道的特点是非标准化且盘口小，能赚钱生意却不能放大，所以只能持续深挖才有机会。
最后，团队方面通过“筛选”方法获得优质的合作伙伴。
“我要确保每一家加入立奥的门店都能赚到钱，前期就一定要设置门槛，比如老板必须有奥迪4S店从业经历，保证经营思维一致；另外门店年营收要在200万以上，有一定的经营基础。”
同时，立奥汽车也在“筛选”供应商，比如在设备工具方面，和业内头部品牌杰特熙（JTC）合作，以保持自身的品牌格调。更重要的是，杰特熙（JTC）在底盘、刹车、发动机、电器系统、新能源等项目中都有针对性的专业工具，实用性极强。
“磨刀不误砍柴工”，整个团队的顶配配置，也让立奥汽车能够快速实现最大的投入产出比。据介绍，其门店主要在500平左右，投入总成本约为100万，预期三个月实现盈利。目前，联营店中再开二店的比例已经达到15%。
先入圈再破圈，聚焦更赚钱的业务
立奥汽车42家门店盈利的背后，有太多故事可以讲，而“守正出奇、内心向善”的核心理念一直贯穿门店经营始终。
作为立足流量模式的门店老板，玩奥迪的小李子对平台流量机制的变化十分敏感，他认为抖音的变化频率已经缩减至3个月，这也是他一直守在一线拍视频和直播的原因。
同时，对获取流量过程中的经验和心得，他也会通过每个季度的培训大课分享给门店以及同行老板们，大家迅速成长至同一高度。
但流量并不是万能解药，玩奥迪的小李子表示，奥迪改装升级是“奢侈品消费”，要保持与客户高度同频，就是要成为奥迪车主。为此，他将奥迪所有车型都买了个遍，并将改装升级后的效果通过视频展示。
除了站在车主视角，玩奥迪的小李子还坚持“更好地服务于人”的理念。
“后市场不仅是我们，杰特熙（JTC）更贴近用户需求，特意开发了一款个人技师专属工具车，打上技师的名字，给技师无限的归属感，提升他们的工作兴趣和热情，这对我们来说也是加分项。”
对待市场，玩奥迪的小李子认为，要先入圈再破圈。
据介绍，立奥汽车每拓展一个新业务，都会先跑市场。“比如大家都说贴膜是未来的增量，但是我投了350万进去之后发现，我们这么大的流量支持着，也只维持盈亏平衡，预测今年50%的贴膜门店都不赚钱。”
玩奥迪的小李子态度很坚决，对于不赚钱的业务会及时“砍掉”，再进一步聚焦，把80%的精力放在20%的业务上。
不过受激烈的价格战影响，奥迪也在面临销量下滑的困境，售后业务也会随之萎缩。
对此，玩奥迪的小李子有两点看法，一是存量市场中，立奥汽车避开了与4S店直接竞争，做4S不愿意做的非标业务，市场需求量仍然庞大；二是销量下滑的影响反馈到后市场会有3年的时间差，把握住这三年做行业头部赚钱，持有资金继续追赶下一个风口。
下一个风口是什么呢？
“一方面，选个好项目做C端流量，收到事半功倍的效果；另一方面，拥抱B端流量，争取做资源型生意，比如拿到主机厂售后业务授权。”玩奥迪的小李子道。
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