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曾有人问过亚历山大大帝，你的子孙靠什么过活？亚历山大回答：希望。

有人这样比喻人与黑猩猩的区别：如果你对黑猩猩说把你手中的东西给我，我给你一根香蕉，这样的交易大概率能成；但如果你对黑猩猩说把你手中的东西给我，我让你下辈子有吃不完的香蕉，这样的交易不可能成功，但是对于智人，这样的交易却可能成功。

智人并没有见过下辈子，甚至不知道以后的事，但是他们在某些特定情况下却会为未来甚至那虚无缥缈的下辈子去赴汤蹈火，未来和下辈子的本质是什么？是希望，人是靠着希望凝结而成的物种。

希望能让人在某些特定情况下爆发出恐怖的力量，每一个优秀的领导者都善于利用人们的希望，但希望本身并不容易把控，功力不足的人往往弄巧成拙。

蜀建兴六年(公元228年)，被诸葛亮任命为街亭战区总负责人的马谡在到达战场后，决定放弃与诸葛亮事先拟定的当道下寨的战术，而选择在山上安营，当副将王平问他如果魏军围山断谁如何应对时？马谡以《孙子兵法》里的一句话回击：置之死地而后生。

马谡说出此话时脑海中闪过的画面中应该会有400年前背水列阵的兵仙韩信，背水一战大破赵军成就了韩信千古美名，但是马谡显然没有真正读懂韩信。

汉军的背水列阵的前提是希望一直存在，且坚持的越久，希望越大，而马谡的山上扎营效果却正好相反，打得越久，越绝望。

随着彭城战役的惨败，刘邦被赶回三秦大地，之前帮助刘邦打击项羽的关东诸侯纷纷叛汉归楚，刘邦在面临西楚霸王的直接压力的同时，也不得不承受西魏、赵等关东势力的威胁。

刘邦在与张良商议后，决定令韩信率一支军队向东征讨，这样不仅能够有效缓解汉帝国的东部压力，如果韩信军进展顺利，甚至可以形成对项羽集团的反包围，从根本上逆转战场形势。

汉二年八月，兵仙韩信出关，领兵3万攻击西魏王魏豹，此役韩信玩了一出声东击西，他在临晋大量陈列战船，摆出一副要从这里渡河的架势，成功将魏豹主力吸引到这里来，却秘密命军队从夏阳以木舟渡河，在魏王豹毫无防备的情况下围住安邑城，生擒魏王豹。

从韩信的这次小试牛刀中，我们可以看出韩信的用兵特点：善于伪装，相比于项羽的直接了当，韩信更喜欢先用假动作迷惑对手，待对手落入自己预设好的圈套后，真正的杀招才会登场。

这样的战术在暗度陈仓还定三秦时用了一回，在渡口疑兵欺骗魏王豹时用了第二回，而现在韩信即将上演他最为高超的欺骗技巧，虚虚实实的战法在这次攻赵之战中被韩信演绎的淋漓尽致，背水列阵不过是其中的一个环节，但由于它太过出名，以至于后人将这场战役的全部环节隐去，只记住韩信最后说的那句：置之死地而后生。

关于赵国统治集团内部的恩怨在之前的文章中已经提到过，这里仅作简单复述。

秦末的赵国是在张耳、陈余支持赵王歇建立的，巨鹿之战后，张耳责备陈余见死不救，陈余装腔作势地说你以为我想要这个大将军印吗？于是把将军印扔给张耳，谁知张耳直接欣然收下了张军印，玩砸了的陈余一怒之下离开诸侯联军，错过了项羽的分封，最终张耳被封为常山王，而陈余只是在项羽最后想起来还有这么个人后在当地划了三个县分给他，陈余更加愤怒。

项羽分封的原则是削弱原来的王，重封追随自己的诸侯，所以张耳这个常山王几乎就等于赵王，而赵王歇则被迁走成为代王。

总结一下，这次分封，张耳是大赢家，陈余、赵王歇都是输家。

分封结束后，对分封不满的田荣暗中支持同样对分封不满的陈余，打回赵地赶走了张耳，再次拥立赵歇为赵王，张耳跑去投奔了自己昔日的好友刘邦，而赵王歇和陈余则在彭城一战后与项羽一笑泯恩仇，重新站在了项羽阵营对抗刘邦。

如今韩信东征赵地，自然要带上张耳，他在赵地的影响力顶得上千军万马。

韩信带去攻赵的兵力约3万，陈余率领的赵军号称20万，这个数字当然有很大的水分，但是从后来的情况上看，有一点几乎可以确定：赵军数量明显多于汉军。

为什么这样说呢？陈余在战前的部署就是答案：

汉二年，韩信与张耳率汉军在井陉口攻击赵军，井陉口狭窄，不易大军通过，于是陈余麾下有一个叫李左车的将领向陈余提议：汉军新胜士气正旺，不应该与他们硬拼，而是应该抓住汉军劳师远征后勤补给困难的特点，将军你坚守不出，我不断派兵打击汉军后勤，只要汉军缺粮就会不战自溃。

但陈余却表示，我方兵力明显多于对方，此时应该堂堂而战，正面击败韩信才能在诸侯中树立威信，不这样做就会被其他诸侯轻视，以后来攻打我们的会越来越多，到时候后患无穷。

信与张耳以兵数万，欲东下井陉击赵。赵王、成安君陈馀闻汉且袭之也，聚兵井陉口，号称二十万。广武君李左车说成安君曰:今井陉之道，车不得方轨……坚营勿与战。彼前不得斗，退不得还，吾奇兵绝其后，使野无所掠，不至十日，而两将之头可致于戏下。愿君留意臣之计。否，必为二子所禽矣。

——《史记淮阴侯列传》

成安君，儒者也，常称义兵不用诈谋奇计，曰:"吾闻兵法十则围之，倍则战。今韩信兵号数万，其实不过数千。能千里而袭我，亦已罢极。今如此避而不击，后有大者，何以加之!则诸侯谓吾怯，而轻来伐我。"不听广武君策，广武君策不用。

——《史记淮阴侯列传》

严格意义上讲，陈余的说法也没有太大错误，赵军多于汉军，双方摆开阵势堂堂而战，汉军也大概率不是赵军对手，但是这一点他陈余能看出来，韩信又岂会看不出来？

韩信率汉军进入井陉口之前先派密探去刺探赵军动向，当得知陈余并未采纳李左车的建议后才开始命大军开进井陉口。

“高风险高回报”是当今社会人们经常挂在嘴边的一句话，这句话本身没有错，但尴尬的是有些人把这句话给理解反了，看见风险高的东西就兴奋，以为其背后一定是高回报，甚至在不去评估是否有高回报的情况下就主动去拥抱高风险。

关于风险和回报，正确的逻辑是尽量在一定风险内追求最大的回报，如果收益足够高，承担一定风险也是可以的，且在这个过程中要想尽一切办法去对冲掉一部分风险，韩信在接下来的操作中就完美演绎了这一点。

首先是井陉的问题，如果陈余真采用了李左车的建议，那么进入井陉口与赵军决战就是死路一条，高风险，没回报，纯纯的死路绝不能走。

待到韩信确认陈余放弃了李左车的计划后才带着汉军进入井陉口，但即便如此，韩信率领的汉军仍处于高风险之中，因为汉军人数比赵军少，你汉军又是进攻方，以少打多，风险自然很高。

当你在一场战役中是兵力优势方，你最好稳扎稳打，而你如果是劣势方，你就应该想方设法出奇谋，奇谋当然也有风险，但是这个风险是为了对冲你兵力劣势带来的更大风险。

韩信开始行动了，他在距离出井陉出口30里的地方大张旗鼓地停了下来休整，告诉所有人他韩信的汉军主力在这里，但在当日深夜，韩信却选出2000名轻骑兵，让他们顺着山间小路偷偷靠近赵军，这2000名轻骑兵的目标只有一个：待日后赵军全线出动攻击韩信时，去劫赵军的空营，并拔掉赵军旗帜，挂上汉军旗帜。

这2000轻骑兵趁着夜色达到指定地点后，韩信派出1万人先出井陉口，背水结营，而后韩信才率领大部队大张旗鼓地出井陉口，大军开拔前，韩信还对汉军将士们说了一句：战胜赵军后立刻会餐，这句话看起来是废话，但是它却有着独特的意义。

请注意，韩信在此处就已经开始用假象迷惑对手了：那1万背水阵还未参战就已经发挥了第一个作用，迷惑赵军，让赵军以为他们才是先头部队，而真正的先头部队，是2000名已经悄悄潜伏起来的轻骑兵。

赵军看见汉军背水扎营纷纷嘲笑：按照兵法结营应该选在山前水后，韩信军却在水前扎营，这充分说明韩信根本不懂兵法，就这样，韩信的第二个目标实现了：赵军开始轻视汉军。

只有赵军轻视汉军才会彻底放松警惕，只有陈余鄙视他韩信，当韩信率领的汉军败退时，赵军才会全体出动放心大胆地追击。

接下来，韩信要把戏演得更像点，他亲率大军与赵军交战，激战一番后败走，为了让赵军相信汉军是真的败走了，韩信命令士兵撤退过程中不断丢弃旗鼓。

赵军本就轻视韩信，见汉军如此狼狈地撤退，都更加相信汉军确实战败了，于是纷纷出击追击韩信。

韩信亲率的主力撤回背水营地，两边士兵合兵一处对抗追击而来的赵军。

大家发现一个问题没有：按照一般的逻辑来看，背水营似乎并不是非得存在的。

汉军的目的是诱赵军来进攻，负责当诱饵的是韩信本人，韩信只要带着部队且战且退拖住赵军就可以了，待到赵军倾巢而出，那2000轻骑兵去截赵营，也能达到战略目的。

想要弄清背水阵的真正意义，就得清楚韩信整个作战计划的关键：第一，是务必要让赵军倾巢而出；第二，是尽可能要为那2000轻骑兵争取时间。

要实现这两个目的，最重要的是什么？控制战场节奏。

韩信必须要让他的部队在适当的时候出击，又在适当的时候撤退，并且在适当的时候在实际并没有溃败的情况下让赵军以为他们已经溃败了，这句话有些拗口，但就是那个意思。

有些人可能会说，这有什么难的？韩信下令进攻汉军士兵就进攻，韩信下令撤退汉军将士就撤退，韩信下令丢弃军旗战鼓他们就丢弃军旗战鼓，掌控战场节奏并不难呀。

但大家必须明白一个道理：战士是人，不是蚂蚁，他们会根据战场形势做出自己的判断，古代战争中，阵亡率达10%还不崩溃的军队就是精锐中的精锐了。

韩信先挑战再撤退，并在撤退途中丢弃旗鼓的做法看似很妙，但却隐藏着一个巨大风险：当汉军将士看到己方丢弃旗鼓而逃的时候，可能也认为自己军队溃败了，而后汉军有可能士气崩溃，一哄而散。

如何才能让汉军将士不在那场装得很像的溃败中真的崩溃呢？答案当然是给他们以希望，什么样的希望呢？

回到营地，有人接应的希望。

河边的背水阵的存在让假装败退的汉军心中想到的第一个目标是赶紧回营，而不是作鸟兽散。

背水阵的存在给了汉军将士心理上一个缓冲，当他们回到河边营地后，能够较为理性地分析自己的处境：后面已经没有退路了，好在还有营寨和营中1万友军，必须在阵地上顶住赵军，且先头部队已经出发了，只要顶住赵军进攻一段时间，汉军先头部队就会直接进攻赵军老巢。

背水阵对于撤退的汉军来说是希望，对追击的赵军来说也是如此，赵军见汉军已经退入被他们认为是死地的背水阵，此时他们脑海中的想法是什么？当然是一鼓作气，彻底消灭汉军。

因为吃掉背水阵中的汉军就能彻底取得战争的胜利，赵军更容易向这个背水阵进行不计代价的投入。

还记得韩信的目标吗？务必要让赵军倾巢而出。

汉赵两军将士的希望都集中在这个背水阵上，但是时间对于双方来说是不公平的。

对于汉军来说，拖得越久，汉军轻骑兵部队偷袭赵军老巢得手的可能性越大，但对于赵军来说，一鼓作气，再而衰，三而竭，如果迟迟拿不下汉军的背水营地，赵军的士气也将不断衰减，而韩信派出的那支骑兵先锋部队，他们本来就是冲着打击赵军士气去的。

当赵军的所有注意力和欲望都集中在那个背水阵的时候，韩信事先派出的2000轻骑兵攻入赵营，拔去赵军军旗，换上汉军军旗。

此时攻击汉军营地的赵军本来就已经因为攻击受到阻而士气开始衰减，如今看到老巢被插上汉军军旗，士气开始进一步下降并不可逆转地向崩盘的方向发展。

此时士气已经崩溃的赵军是不具备思考能力的，他们无法预估汉军劫营部队的规模（汉军总人数就那么多，劫营部队规模不可能太大），营地的突然丢失让他们从心理上认定自己已经败了，于是赵军开始大规模溃败，《史记》中的记载是赵军将领杀逃兵都阻止不了赵军的溃败。

最终背水营中的汉军完成反杀，赵军主帅陈余死于乱军之中，大量赵军不是死于汉军之手，而是相互踩踏而死。

这场井陉战役，从另一个角度看，就是韩信对于汉赵两军在士气和希望维度上的精准拿捏。

对于己方将士，韩信所有行为的总原则是：让汉军永远都拥有希望。

汉军出井陉口时韩信说了一句看似无意义的话：当打赢了赵军就会餐，这句话的真正作用是向汉军将士传递一个信号：主帅韩信早已成竹在胸，能够完全掌握战场形势，所以也不用多想了，听从主帅韩信的号令就行了。

在假装撤退时，河边营地是汉军的希望，撤回营地就有支援，坚守营地时，先头部队是希望，只要坚持到先头部队劫赵军营寨就胜利在望了。

而对于敌方，韩信行为逻辑是给先给对方不切合实际的希望，而后再让对方失望，进而绝望。

韩信的背水阵先让赵军轻视汉军，再亲自率军进攻而后假装战败撤退，让赵军认为只要再加把劲就能彻底击溃汉军，赵军在这种虚幻的希望驱使下倾巢而动，全力攻击汉军背水营地。

而当刚才还是逃跑的汉军拼死抵抗时，久攻不下的赵军士气便已经开始衰减，失望情绪开始蔓延，当赵军营寨被扎上汉军军旗后，赵军将士心中的失望情绪立刻演变为绝望，大溃败由此开始。

后来的马谡没能理解韩信背水一战的精髓，只是轻率地将胜利的希望寄托于那句虚无缥缈的置之死地而后生。

他没能理解人性的复杂密码，就注定要被人性反噬。

面对魏军围山这个难题，他天真地以为蜀军将士在发现自己已经身处绝地后就会拼死一战，但只要在稍微往下追问一步就会发现这个想法的巨大漏洞：然后该怎么办？

当初韩信率汉军背水一战，汉军是防御方，只要死守阵地就能等到先锋军劫赵军大营，此时汉军拼命死守是有目标的。

而街亭的马谡面对的却完全是另一种情况：如果魏军围山，蜀军冲击魏军以自救，那么蜀军就是进攻方，魏军变成防御方，但是蜀军进攻的目标在哪呢？即便蜀军真如马谡所料各个悍不畏死冲破了魏军的封锁，下一步该怎么办呢？蜀军既定战略目标可是守住街亭，总不能突破魏军重围后撤退吧？

如果不能撤退，又已经放弃了当道下寨的战术，一个尴尬的情况就出现了：即便蜀军打穿了魏军的包围圈，最终的归属也只能是回到山上，山上依旧没有水，魏军也能轻而易举再次将山围住。

这便是蜀军的处境，自己将自己画地为牢了，而此时时间是站在魏军一边的，军队在断粮的情况下尚且坚持不了多久，更不要说断水了。

马谡还有一点漏算了，他所谓的置之死地而后生对于蜀军将士来说是否是真的死地？当遭遇四面合围，水源又被断绝的蜀军除了发起注定没有结果进攻外，还有没有别的办法找到生路？当然有，最简单的方式就是下山向魏军投降。

在全军都行将渴死的情况下，军法是不管用的。

很显然，饱读兵书的马谡，并没能真正读懂写在兵书字缝里的人性密码。

战争是最为暴烈的一种人类活动，战场上的士兵要赌上自己的生命去拼个你死我活，人性中的所有层面都将在战争中得到充分体现，所以一名对人性了解的不深刻不透彻的人是绝不可能指挥好一场战争的。

马谡所在的荆州马氏家族是妥妥的世家大族，对于上流社会中的大场面，马谡有充分的见识，但是对于普通人人性的掌握，马谡还有欠缺的部分。

韩信早年沦落至社会底层，见识过众人的白眼，甚至忍受过胯下之辱，他对人性的理解更深刻一些，如果不是这样，韩信很难将己方和敌方士兵的心理拿捏的如此到位，如果不是如此，那些旷世奇谋，很容易因在某一个不起眼的节点上出现问题进而功败垂成。

马谡街亭战役中的表现有刻意追求奇谋的嫌疑，但讽刺的是，作为奇谋鼻祖的韩信，却从来没有为了出奇谋而出奇谋。

战争的目的是赢，至于赢的过程并没有那么重要，商鞅变法后的秦军打仗其实没什么奇谋，但是从长周期来看，秦军的胜率是战国七雄中最高的。

战争要考虑风险与回报，韩信初期作战都是以少打多，这就相当于韩信自动被置于一个高风险的境地，韩信的一个个奇谋不是拥抱高风险，正好相反，其目的是把尽可能的控制风险。

最后与项羽决战时，拥有优势兵力的韩信一个奇谋都没用，就是稳扎稳打步步为营。

战争是残酷的，它不是某些指挥官的炫技表演，而是一群人与另一群人的以命相搏，人是一种奇妙的生物，他们确实能够为了希望而悍不畏死，但是，如果指挥官将自己的炫技需求强行包装为将士们的希望，不用怀疑，将士们也一定会回敬指挥官一个大大的绝望。