今天在 vivo 总部参加“vivo 会客厅”的活动，两年都没有出来的 vivo 执行副总裁和首席运营官胡柏山出来接受了媒体的采访。两个小时的采访信息量非常大……不过有一些比较有意思的问题和回答先整理一波出来，里面有一些关于这几年大家对 vivo 比较关心的关于市场份额、高端市场、海外市场的话题：

·关于国内手机市场份额变化的部分：整个中国手机市场的格局在变化，今年不同的厂商涨的和跌的都很多。胡总认为中国手机市场最大的变量就是华为的回归，本质上是“华为拿回来了属于它的份额”。而目前市面上处于一个华为苹果+荣米OV一共六家主要竞争的格局，其实各家都在全力以赴争取份额。国内市场今年大约有 2.5 亿的市场总量，明年预估会小幅增长到 2.6 亿，整个市场趋于饱和。华为归来之后势必会挤压现有的市场份额，各家厂商承压的级别各有不同。

vivo 将会坚持vivo 和 iQOO 双品牌策略，依旧是以目标人群为主要的区隔。在渠道上vivo 依旧偏线下，iQOO 依旧偏线上。胡总总结vivo 今年增长比较快的原因就是两个品牌的协同做得比较好，对各自目标用户群体的覆盖和吸引做的比较好。第四季度两个品牌产品各自的赛道（影像和游戏性能部分）都受到了竞品的竞争压力，不过依旧保持了稳定的销售情况（几家厂商里单周份额波动最小的厂商），后续会在产品和策略上保持持续的竞争力。

·国内手机市场的价位段布局正在发生明显的变化：中国手机市场的价位分布经历了从“正金字塔型”演变成“纺锤型”，现在整个的市场价位段更趋向于“哑铃型”，也就是高端和低端的销售持续增长，而中端市场开始下滑。最核心的原因是整个价位段产品的日常使用的性能差异正在变小，重载游戏性能体验的部分（原神、王者荣耀 120 帧等）在整个用户占比重不高（不足 1 亿 / 整体用户 12 亿），高端的影像需求用户群体也没有那么大。而从用户购机的习惯角度：越高价位的用户的换机周期反而会越短一些，4000+ 用户的换机周期平均是18-24 个月，这些用户会选择出售二手机来进行换机（市场上主要的流通二手手机其实是苹果手机以及二手的安卓旗舰手机）；而越是低价位的用户的换机周期会更长，例如 2000- 用户的换机周期可能会超过 48 个月。其实发达国家的成熟市场分布其实也是哑铃型（收入两极化的影响，尤其是本地人群和移民的收入差距）。而中国市场上主要的低价用户出现在四五线以下的城市里。

·低端用户在国内的大量增长也有 2G/3G 退网之后、运营商持续扩大 5G 用户数的原因。目前运营商的重点 KPI 就是持续的扩大 5G 用户数量以及避免用户流失到其它运营商，对运营商而言最重要的就是大力推动 5G 千元机品类的覆盖。运营商目前重点补贴 899 / 999 价位段的千元5G 产品。而目前vivo 在运营商的合约销售和门店销售都做到了第一。vivo 的运营商渠道策略是“顺势而为”，重点是在满足消费者需求的情况下匹配运营商导向。目标是用户以极低的价格（甚至是免费）获得一个标价 999、但用户界面（即外观和界面的主观感受）可以达到 1299 左右档位的产品。

· 关于今年从上而下广泛提及的“新质生产力”：胡总依旧认为手机行业是“新质生产力”的代表，过去这么多年手机一直引领国内的智能制造业的技术更新。例如影像和 AI赛道，胡总特别提到了 X100 Ultra 在演唱会场景下的突破。AI 赛道也是另一条重要的赛道。

vivo 品牌的出现已经有 12 年（如果更早算上步步高音乐手机，差不多是 20 年）。vivo 的核心竞争力之一是用户导向，搞清楚目标用户是谁，搞清楚目标用户喜欢什么，确立目标用户选择产品的“黄金标准”。其二是长赛道的核心投入，包括设计、影像、游戏性能和 OS，AI 赛道也是重投入。续航、显示、通信也是重要赛道。

·关于海外市场：胡总两年多的时间没有露面，而今年有 100 多天在海外市场，跑了 20 多个国家，包括了东南亚、欧洲、中东、南美和非洲市场的。目前中国市场在 2.5 亿多，而整个全球市场则有14.5亿，海外市场的潜力巨大 。vivo 把海外市场分成三大类：包括了南亚、东南亚这样的优势市场，整体经济环境和南亚东南亚市场差别没那么大但是运营商比较占主导地位的市场（例如拉美），以及欧美的成熟市场。vivo 下一步主要会进入拉美和非洲市场，欧洲市场依旧处于探索阶段。

海外手机市场的大头 vivo 认为是三星和苹果，小米依旧是低端机偏多。首先还是要追求数量增长，中国市场的总量已经不会有什么增加了，确保份额不下降还是挺难的。vivo 未来的成长空间在海外，最大的对手就是三星，而且主要是靠人民币 2000+ 以上的产品。第一阶段是活下来 ，第二阶段市场份额起来 ，第三阶段是高端市场份额起来。后两个阶段都会碰到三星，三星的硬件能力强软件能力相对比较弱，所以将会有的放矢的针对三星的弱势和 vivo 强势的部分在海外进行竞争。依旧是以用户导向为核心的优势。将国内市场的优势产品同步覆盖到海外市场。

此外，海外市场的策略是虽然要上量，但并不是纯粹的求销量，市场目标是要求一个腰部以上的市场突破（也就是人民币 2000+ 以上的产品，对应的海外主要的型号是 V 和 X）。胡总还特别提到每个市场的差异很大，例如巴西就是一个“万物皆可分期”的市场（收入相对较低，超前消费比较多）。欧洲市场现在的策略是聚焦南欧（西班牙、意大利、奥地利、匈牙利），英国德国法国暂时不会碰，先扎根。

·关于vivo 产品的 NPS（用户推荐净值），这几年都在持续上升：大折叠屏产品已经达到了 70，X 系列达到了 65 左右，其它产品在 50-55 左右。过去几年硬件和 OS 的 NPS 都有比较明显的提升。过去几年提升 NPS 的主要方向是“减少贬损”，也就是减少短板对用户口碑的影响；后续提升 NPS 的方式将会是“提升推荐率”，将会进一步增强产品的长板优势。

·关于折叠屏手机，整个中国市场开始出现了份额拐点，也就是首次出现了整体市场体量的“滞胀”甚至是回落。就 vivo 这几年的折叠屏产品获得的用户反馈而言，大折叠一来解决用户视觉需求大视觉范围大字体的需求（老年或长辈用户），二来解决部分轻办公布局的需求，都是解决细分用户群体的需求。折叠屏很大一部分用户一开始是抱着尝鲜的态度，如果发现它并不是自己的刚需的话，就会退回到直板手机——而这批用户目前已经开始回退。整个折叠屏市场容量相对没那么大，整个市场用户群体有多大取决于细分用户群体有多大（而不是尝鲜用户群体也有多大）。中国整体的折叠屏市场空间也就 500 多万台。后续在产品节奏上要控制欲望。回归一年一代，满足刚需用户。

另外关于小折叠：全球市场上三星的小折叠销量爆降了 30%，让位于摩托罗拉。小折叠多数是提供外观形态和情绪价值。另外由于小折叠的产品形态原因，散热环境不佳、机身空间小导致影像不佳。此前 vivo 针对旗下产品的 NPS 数据里，小折叠是NPS 倒数第二差的产品，也是 vivo 暂停小折叠产品线的原因。

· 关于影像和 AI：vivo 对影像能力的愿景是可以取代大部分相机的“场景”（并非取代相机），主摄的满足已经相对比较好了。在长焦和视频部分，和相机的差距还是比较大。如果和相机使用场景的比对的话，主摄如果有 80 分的话，vivo 认为长焦目前只有 60 分（做到了及格线），仍然有很大的进展的空间。未来通过 Ultra / Pro 产品持续提升，努力将长焦提升到 80 分左右的水准。通过传感器能力和大模型加持下的算法能力，进一步提升长焦能力。视频部分因为是动态的，加载更多的算法会导致机器的功耗大幅提升，所以也仰赖于半导体制程提升，增强传感器自身的能力和算法处理的能力。

AI 最大的问题是算力：胡总认为手机上的 AI 有三个阶段，通过 AI 能力加强功能体验（AI 消除、AI 电话助手），大模型结合 OS 系统的深度耦合的一体化体验（原子岛功能等，属于渐进式的提升），PhoneGPT（对手机的算力要求提升了许多倍，目前的处理器算力和存储器带宽都不够）。目前大模型依旧大量运行在云端，在手机端大量应用的是 3B 左右的体量。要想达到 PhoneGPT 的自主感知自握思考自动执行差不多得到五年左右的时间。

AI 对用户换机的驱动其实不大，目前是体验性的改善，不是一个从 0 到 1 或是革命性的提升。