经销商是白酒流通环节中最重要的群体，一个品牌的白酒卖得好不好，与经销商有着密不可分的关系。
依据2024年上市酒企半年报，白酒20家上市酒企经销商总量超过5.4万家，同比增长2000家。
名酒观察通过梳理，综合呈现各品牌今年上半年经销商的分布情况。
整体而言，2024年上半年主要上市白酒企业的经销商团队仍在持续扩充，作为白酒行业的后备军，经销商数量的增加为行业持续增长提供了有力支撑。
20家白酒上市公司2023年及2024年上半年经销商数量、营收
01
汾酒新增经销商数量领先“茅五洋泸”
从图表中了解到，今年上半年，茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖经销商数量分别为2203个、3480个、8833个、1861个、4196个。
相比去年，上半年，茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖经销商数量新增分别为17个、96个、44个、256个、47个。其中，汾酒经销商数量新增最多。
经销商数量的稳步增长，自然也带动了汾酒业绩的提升。
2024年半年报显示，汾酒实现营收227.46亿元，同比增长19.65％；实现净利润84.1亿元，同比增长24.27％。
02
口子窖经销商平均营收高于迎驾
徽酒阵营中“四朵金花”分别为古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖、金种子酒。
其中，从经销商数量来看，今年上半年，古井以4782个经销商位列第一，随后依次是迎驾贡酒1423个、口子窖997个、金种子酒521个。
对比迎驾贡酒和口子窖今年1-6月营收，两者分别为37.85亿元、31.66亿元，相差不到6亿元，但经销商数量却相差约400个。
以营收和经销商数量为依据，可以推算出，上半年，口子窖和迎驾经销商平均贡献营收为270万元、320万元。
此外，结合图表，也可以推算出，2023年，口子窖经销商平均营收630万元元高于迎驾490万元。
无疑，口子窖虽经销商数量少于迎驾，但经销商平均营收高于迎驾。名酒君认为，这与口子窖在渠道模式上采取大商制有着密切关联。
03
一增一减
今世缘持续深耕省内市场
在江苏，除了洋河，规模排名第二的苏酒上市公司是今世缘。
结合2023年及2024年上半年经销商数量增减情况分析，洋河省内经销商数量减少18个，而今世缘省内经销商数量增加148个。
半年报显示，今年上半年，洋河省内营收96亿元，同比增长1.42%；今世缘省内营收66.58亿元，同比增长21.10%，占比超91%。
可以看出，2024年，今世缘强势发力大本营市场，经销商数量大幅度增长的同时，省内营收也有了明显提升，增速更是远超洋河。
04
老白干五家酒企经销商最多
水井坊经销商最少
从上述图表来看，在20家上市白酒公司中经销商数量最少的是水井坊，最多的是老白干。
老白干经销商数量达到11423家，这与老白干的品牌结构和营销模式有关，老白干旗下有衡水老白干、武陵、文王、板城、孔府家等品牌。
其中，经销商的大部分，主要来自于武陵，有8600名经销商，剔除这部分，老白干多数品牌的商家数量与行业主流品牌相当，而武陵采用的营销模式，已经细化到最小营销单元。
而水井坊经销商数量只有50家，水井坊一直采用省级总代理的模式，这也是行业唯一的一家。
这种模式，也就是传统大商制，无论是新总代还是旧总代，实际上都是大经销商承包制度，较有实力的经销商承包某个地区（一般为一个省），独家代理水井坊销售。
05
全国化突围
加速培养省外经销商
2024年上半年，许多上市酒企经销商在省内、省外布局有了明显的变化，从中可以感受到这些酒企走出根据地、走向全国化的决心。
从公开披露的数据来看，今年上半年省外经销商增长TOP4分别是金徽酒、伊力特、洋河、汾酒，分别增长147家、125家、65家、43家。
其中，洋河与汾酒作为全国化品牌，上半年在省外市场的布局又有了显著扩张。
上半年，洋河坚持战略聚焦和资源聚焦，着眼于省内市场、省外高地市场和样板市场，深度拓展全国化，为公司中长期发展奠定基础。
汾酒持续拓展全国市场，通过持续精耕长江以南核心市场，优化长三角、珠三角等潜力市场战略方案，提升整体布局水平，长江以南市场实现稳步突破。
值得一提的是，金徽酒与伊力特两家，在上半年的全国化进程中表现尤为突出，市场面进一步增大。
金徽酒在西北市场已经形成较高知名度和较强竞争力，正积极拓展华东市场、北方市场和互联网市场，逐步打造全国化品牌。
伊力特在今年春糖，官宣全国化战略，并制定“三步走”的五年中长期发展规划：2024年，稳定疆内，启动疆外；2026年，强化疆内，拓展疆外；2028年，实现全国化，挤入行业TOP20。
当前，全国化已经被行业视为抢占份额、提升品牌影响的核心策略之一，众多知名品牌纷纷跟进。白酒行业集中化趋势不变，区域品牌的全国化破局之路，仍有待广泛的经销商群体积蓄势能。
名酒观察认为，稳定的厂商关系是酒企实现长远发展的基石。不仅能够为酒企奠定坚实的供应链基础，确保产品质量的持续稳定与成本的有效控制，还是酒企在复杂多变的市场环境中保持竞争力、实现可持续发展的关键驱动力。
