在房地产市场波涛汹涌的浪潮中，稳固的客户关系已成为企业扬帆远航的压舱石。一份恰到好处的礼品，不仅能提升客户的满意度和忠诚度，更能进一步塑造企业的品牌形象。同时，作为销售助推器，营销礼品以物业费充值、购房赠家电等多样形式，巧妙规避了直接折扣可能带来的群诉风险，有效加速了房源去化。

L企为多元化集团企业下属置业子公司，集团业务涉及领域广泛，包括化工、材料、地产、金融、教育和服务业。集团的多元化业务版图为置业公司营销礼品提供了丰富的选择性，比如加油卡、教育基金、超市储值卡、养老服务、医疗服务等，不仅为房地产板块注入活力，更促进了企业产业链的内生循环。

不过，在实际操作中，L企在管理这些营销礼品时遇到了一些挑战，主要体现在两个方面：

1、库存管理不到位

① 缺乏统一规范要求：礼品分类标准、发放标准等不统一，导致礼品的盘点与监管难度大。

② 礼品丢失风险高：礼品的入库、出库、调拨等环节均线下操作，多依赖人工把控，礼品丢失或私吞的情况时有发生。

2、礼品发放隐患多

公司制定的销售政策大多基于特定房源或特定时间展开，如金秋礼品包、国庆礼品包、叠墅礼品包、洋房礼品包等，但因政策时效性及房源特定性线下管控易忽略等原因，可能出现案场人员错用过期政策或特定房源政策，出现无效承诺客户的风险。 例如：

客户张三（化名）国庆期间到访案场后，针对叠拼户型意向较高，但因价格因素迟迟未成交，置业顾问为了促成交易，承诺客户在原有销售国庆政策的基础上，累加已经超过生效日期的中秋政策，后续申请政策未通过后，客户投诉并坚持要求按承诺履行，对企业声誉造成损失。

另一位客户李四（化名）成交后，置业顾问向公司申报的礼品价值高于其对客户的承诺，私自克扣了多余的礼品部分，导致营销费用浪费。

这些问题不仅影响了企业的运营效率，还可能对企业的财务和品牌形象造成损害。为了解决这些问题，L企通过建立营销礼品的五步管理法实现从库存-发放的流程闭环，并结合数字化工具将业务流程与规则线上固化，来解决营销礼品的管理痛点。

第一步

统一管理标准，便于库存盘点

针对库存管理痛点问题，L企首先统一了礼品管理标准，便于库存盘点的统计与分析。

1、礼品分类统一

明确各类礼品分类标准，便于后续礼品统一采购及盘点，例如家具家电类、电子数码类、儿童礼品类、生活用品类、食品酒饮类、大额卡券类、其他类等共计7类。

2、礼品用途统一

锁定政策应用情景，保证政策应用范围及种类。

① 成交礼：馈赠成交客户（以认购及签约节点）发放的物资；

② 维系礼：维系老业主、大客户、政府及媒体等关键人的物资；

③ 推荐礼：促进渠道经纪人等群体推荐客户到访，或推荐客户成交的物资。

3、礼品属性统一

通过属性统一规则保证礼品品质及库存管理规范性，入库礼品需录入物资名称、品牌、型号、规格、数量、单价、所属仓库、礼品图片。

4、权责流程统一

统一各项目案场及公司的岗位职责，明确责任归属与审批权责，通过权责统一规避乱承诺、难追踪问题。

5、销售政策统一

各项目案场在线提报销售政策，包含政策限额、政策范围（项目/楼栋/房间/对象）、政策时效、数量限制（适用于如前XX名签约业主礼），通过线上管控，规避政策多用、超用、乱用、延时使用等风险。

以上管理标准通过线上固化，实现礼品的分类、入库、出库、调拨等全流程管理，支持礼品信息的实时更新和查询，确保准确性和及时性。

第二步

礼品分库管理、权限隔离

L企针对礼品实行分库管理、权限隔离，每个项目案场拥有一个本项目礼品仓库，案场策划、仓库管理人员、及公司营销部门相关责任人有仓库的管理权限，由营销部门相关责任人进行调拨与定期盘损。

各仓库物资情况实行在线统计，数目、状态等一目了然，便于各项目管理物资与总部监管营销物资，为后续政策制定及发放提供依据。

第三步

成交礼品发放闭环

得益于于多元化的业务板块，L企可提供给客户的礼品丰富多样，可自由组合成不同金额的礼品包。

客户在认购阶段可初步选择某种礼品包，在成交时可选择是否更改礼品包内容，前后只需保证礼品包总价值一致即可。如此一来，既人性化地满足了客户需求，也一定程度上增加了客户粘性。

但礼品包金额通常较大，且客户意愿多变，在发放时容易出现置业顾问私吞、不符合销售政策、总额度超支等情况。

为保证礼品发放的合规性，L企针对成交礼与推荐礼等涉及金额较大的礼品，创新性地打造了一套发放闭环流程，有效地规避了礼品发放丢失、超额等风险，提高了客户满意度。

1、销售政策确认

在认购阶段，案场置业顾问必须查询适配客户所认购房型的销售政策和可承诺客户的礼包额度，严禁超额承诺，保障销售政策的有效落位。同时，需要对比往期同房型销售政策，避免出现因前后差异过大引发客诉的风险。

例如，当客户认购一套89平米的房源，置业顾问应根据当前销售政策确认客户可领取的礼包额度，且对比以往同房型销售政策确认优惠力度是否一致，倘若力度一致，则跟客户确认礼包内含的礼品种类，并进行登记，形成承诺留痕；倘若发现与以往同房型优惠力度差异较大，则需调整修改。

推荐礼方面，针对以往出现的因客户来源不明而产生的礼品纠纷，L企打通客户来访登记系统，精准判断客户来源，并进行礼品清单确认及发放确认，作为双方承诺的依据，避免后期“扯皮”的风险。

具体而言，当客户成交后，根据该客户来访登记的信息，自动判断其是“全民经纪人”推荐、“渠道推荐”还是其他方式，根据不同的推荐方式给予推荐方相应的礼品，并进行确认，使整个过程透明、公正，避免任何不必要的纷争。

2、成交礼品清单确认

客户转签约时，可选择是否更改认购时选择的礼包内容，倘若更改，则将重新计算礼品金额，且不允许超过双方此前协定的礼包金额，避免超出政策的情况发生。随后，所选礼品在库中自动标记为占用状态，若所选礼品非本项目礼品库内容，则需要经过调拨库相关负责人审批确认，以便营销费用按项目统计归集。

3、成交礼品发放确认

交齐全款后，案场礼品发放人员凭借客户可发放礼品信息通知客户前来领取礼品，领取时在线打印礼品发放确认单，客户签字确认并上传附件，实现礼品发放闭环，保证礼品出库与发放客户的礼品一致，规避案场私自克扣礼品的情况。同时礼品库的相关礼品自动标记为已出库，便于集团盘点。

第四步

库存盘点与智能预警

针对库存调拨、盘损等异常出库业务，L企由置业公司通过在线登记流程审批，清晰记录礼品库存，防止相关责任人私吞礼品。

同时，引入智能监控机制，对礼品的库存、发放等情况进行实时监控。一旦发现异常情况，如库存不足、发放超量等，系统自动预警，提醒相关人员及时处理。

第五步

数据看板助力集团统筹监管

各仓库物资情况联动各环节流程，物资采购前，优先根据库存盘点进行物资调拨。

例如，项目A为促进项目去化，申请举行双十二买房送家电活动，经公司审议批准后，项目营销经理向集团申请答谢礼小米电视50台，集团营销部门收到申请后，通过销售礼品存库盘点，发现项目B中秋活动中有15台小米电视存库且近期无活动申请，经集团协调后将B项目电视调配至A项目，A项目另行单独采购小米电视35台。

物资采购后进入线上台账，入库、出库、调拨、发放等在线统计一目了然，一键穿透，便于项目物资管理与公司营销礼品监管。

线上台账示例图

调拨出库示例图

L企通过营销礼品管理五步法有效地规避了礼品丢失和浪费现象，降低企业成本损失，为客户经营及销售去化保驾护航。

相较以往，礼品丢失率明显降低，利用率明显上升，部分项目年度营销费用降低约7%~8%，集团整体降低约3%~5%。

同时，根据数据沉淀分析客户需求和喜好发现，相较于小家电，客户更青睐加油卡这类实用性更强的产品，根据分析结果调整了礼品策略和采购计划，进一步提升了客户满意度。

而且，由于实现了礼品的全流程管理，在出入库、库存盘点、发放和确认等环节大幅减少人工干预，降低不必要的营销费用支出，提高管理效率。

在当下的房地产市场环境中，有效的客户礼品管理是房地产企业营销和服务体系中不可或缺的一环，它不仅能直接促进销售，更能长远地影响到品牌的建设与发展。L企的礼品管理五步法借助数字化工具为行业提供了一套非常值得借鉴、具有强落地性的闭环管理流程，有效地解决了营销礼品的管理痛点，为整个行业的数字化转型提供了实践经验，也为微利时代下行业的精细化成本管控提供了新的范本，赋能行业发展，助力穿越周期。