【李维华讲特许经营与连锁经营】价格定位,要不要参与价格战?

臧李维华 2024-10-21 03:10:02

李维华的特许经营与连锁经营企业战略定位62项之其中一项即价格定位或市场价格认知,非常重要。

比如在应对星巴克的市场下降问题时,

前任CEO即Laxman Narasimhan童鞋坚定地实施和参与价格战,企图夺回原有市场。然而,频繁推送的优惠券和甚至直接的降价,并没有赢得业绩的好转。相反,顾客的抱怨反而增多了,而且抱怨的主要内容集中于“体验下降”。客观地讲,Laxman Narasimhan童鞋的降价措施不是没有效,而是其降价或低价的不彻底,导致降价后的星巴克处于尴尬的认知和定位上,那就是,说高不高,说低不低。由此,来一杯星巴克的理由就变得模糊和不必须。

现在的这位CEO即Brian Niccol全部否定了前任的低价战略战术,非但没有降价,继续维持原有的高价定位,甚至可能提价。其目的也很明确,星巴克的定价是为了核心客户的复购率提升。好的产品自然就得高价,在心理学上,这也更符合“一分钱一分货”的老话。因此,高价产品的圈层必须和低价产品的消费人群形成明显区隔。尤其是当星巴克开始重提和加强第三空间、回归咖啡本质的起家初心的时候,维持原有的高价定位就更有必要。

时间可以证明Brian Niccol童鞋的策略是否正确。

但据李维华的判断和预测,Brian Niccol的高价认知定位更能成功。

否则,当强调第三空间、咖啡本质、精挑细选、回归咖啡的星巴克的价位和造假咖啡之流差不多的时候,没有人相信星巴克的咖啡才是咖啡,而远非造假咖啡的那些饮料或咖啡味的饮料。

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臧李维华

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