营销技巧：别把问题留给客户，要给出方案，创造被客户需要的价值

在职场里，有的人很难受到领导的赏识，而有的人，无论到哪里，都能得到领导的赏识，有人把这归结到是不是有背景，有后台，当然了，有背景、有后台，肯定会得到更多的关注和机会，这毋庸置疑，但这也不能忽视个人的能力。

有的人去汇报工作的时候，只说自己遇到的问题，碰到的困难，然后就等着领导来支招，而有的人在说完自己遇到的问题和困难后，会结合自己的想法，给出解决方案和建议，有时候还会给出多个方案，分别说出每个方案的优缺点，最终请领导来拿意见，做选择，大家想想看，假如你是领导，更愿意有哪一个下属？显然更愿意有后面一种下属啦。

同样道理，在跟客户打交道的过程中，我们也应当学习受领导喜爱的第二种员工，需要帮助客户引导观念，梳理问题，找出痛点问题，挖掘出需求来，千万不能到此为止，不然，你这就是在帮你的竞争对手在做事情了，接下来要去引导客户想办法去解决，当客户有迫切需要解决问题的时候，你可以拿出解决方案，让客户有眼前一亮，让他有“这就是我最想要的”感觉，这样才是你的机会。

销售员在面对客户的问题时，应当积极主动地提供解决方案，而不是简单将问题推给客户自行解决。当客户发现自身存在的问题和需求时，最想得到的是专业人士的支持和帮助，如果你意识不到，那你就会失去得到客户认可和需要的机会，被客户需要，这也是销售员存在的价值体现。

创造被客户需要的价值是销售员能否得到客户认可的关键因素，要做到这一点，首先得深入了解客户的需求和期望是什么，每个人的需求都是个性化的，都是不一样的，这就需要我们要通过沟通访谈、数据分析、侧面了解、现场观察等方式获取客户更多的客户信息，了解客户的需求是创造自身价值的起点，只有真正了解客户，才能提供符合他们期望的产品或者服务。

其次，在客户面前展现自己的专业和个人魅力的机会，你的专业体现在所有的内容都能脱口而出，对方的问题都能对答如流，你的观点与众不同，非常客观，你给出的解决方案很到位，一下子就能触及到客户的内心，能真正解决他的问题，让客户有“这就是我最想要”的感觉，让客户有“如果有需求，就一定要找这样的专家”感觉，在客户眼里成为专家，你就成功了。

还有，你能与时俱进，持续改进，有超前意识，每一次都能为客户提供超出他预期的服务，这样才能赢得客户的信任和长期支持。

在跟客户沟通的过程中，千万不要只把问题留给客户，而更应该为客户提供量身定制的解决方案，创造被客户需要的价值，为客户规避风险，解决问题，拿走担忧，让他安心，满足他的期望，这样，才能赢得客户的信任和认可。

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