营销技巧：客户更喜欢从自己已有的观点去推论出自己认可的结果

生活中，很多人都喜欢当别人的老师，每当听到跟自己的观点不一致的，或者说听到不对的观点时（其实，每个人在心底里都认为自己的观点是正确的，这是源于自己当下的认知，就好比说，如果让你自己来批改自己的试卷时，肯定是100分，因为自己不认为是对的，肯定不会写上去，自己写上去的，肯定是自己认为是对的），第一时间就是想当老师，想去纠正对方，想去说服对方，接受自己的观点，这就是人性。

其实，人是很难被别人说服的，除非他认定你是专家，除非你能现场演示给他看，让他眼见为实，心服口服。人们往往更倾向于从自己已有的观点出发，自行推论出结果。这是因为人们通常对自己熟悉和认同的观点更加信任和接受，而对外来的新观点持有疑虑和警惕。因此，销售人员需要理解客户的这种心理倾向，并采取相应的策略来与客户沟通和交流。

其实，客户同样如此，你不要试着去改变对方，试着去说服对方，不现实的，可以先了解客户当下的真实想法，然后再从他当下已有的观点入手，一步步引导，这才是正确的方法。

首先，我们需要了解客户现有的观点和立场，这一点很重要。就好比打牌一样，你都没看到对方出什么牌，你就把自己的底牌亮出来，合适吗，有用吗？在与客户交流之前，销售员需要了解客户的观点和立场，包括他们的信仰、价值观和偏见等。这样可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和顾虑，避免与客户的观点发生冲突。

接下来，学会换位思考，学会从客户的角度出发，从他已有的观点和认知开始引导。在与客户交流时，销售员需要从客户的角度出发，关注客户的利益和需求，了解他的期望。你一旦学会了站在客户的立场去思考，身份变了，考虑问题的角度也就随之改变，你想想看，自己的认知，自己的观点也不是一朝一夕形成的，也是通过一点点的积累，慢慢形成的，你是这样，客户当然也不例外啦，所以不能心急。有句话说得好，欲速则不达，你越是心急，越是得不到。

需要跟客户之间建立起互信关系，这个过程中，不要目的性太强，不要给客户压力，在观念没有引导好之前，不要轻易进入销售环节，更不能用产品来吸引客户，信任关系还没建立起来，就急着进入销售流程，显然是不合适的。在观念引导的过程中，销售员需要以诚实、透明和专业的方式与客户交流，建立起互相信任的关系。通过观念的引导，带给客户全新的价值理念，提升客户的认知水平，扩充客户的知识面，这样可以赢得客户的信任和忠诚。

需要引导客户进行思考，这一点非常重要，客户不喜欢被教育，不喜欢被销售，但是对自己有利益影响或者风险相关的问题，肯定会予以关注，当客户持有某种观点时，销售人员可以通过提问、提供信息和案例等方式，引导客户从不同的角度思考问题。通过引导客户思考，销售人员可以帮助客户认识到新观点的价值和优势，从而促使他们做出改变。

用真诚的态度，为客户提供客观的信息。当客户自行推论出结果时，他们可能会受到主观因素的影响。销售员需要提供客观的信息和数据，帮助客户了解事实真相，避免做出错误的决策。通过提供客观的信息，销售员可以增强客户对自己的信任感。

客户从来都不是被你说服的，所以不要试着去说服客户，而应当从客户已有的观念入手，理解他的想法，慢慢引导，让他看到你带给他的价值，让他看到你的专业度，让他对你产生信任和依赖，让他自己说服自己，来满足自己的需求，规避可能存在的风险，消除自己的担忧，实现双方共赢。

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