营销技巧：销售员第一步要做的事就是让客户消除戒备心

现如今，人都害怕被教育，因为他不愿甘为人后，都愿意当别人的老师，显得自己比别人厉害，所以，都愿意帮助比自己弱小的，所以你适当示弱，就会得到别人的帮助。同样道理，大家也都不愿意被别人销售，在大家看来，我自己想买东西，那是我自己觉得有需求，才会想着去购买，而销售员的行为呢，是不管你有没有需求，都会推给你，这多少都会让人感觉不舒服。

基于大家的这种想法，每当知道你是销售员的身份后，都会很自然地开启防备模式，不管双方之前有多好的关系，因为他害怕被套路，害怕被你忽悠，尤其是之前深受其害的，有过被套路经历的人。

当客户心怀戒备的时候，会对你所说的内容进行过滤，或者有选择地听，或者干脆你说你的，他就是不听，再有就是处处跟你对着干，你说通常状况，他会拿个例来跟你说，你说专家观点，他说专家就等于砖家，现在的专家都是有水分的，总之，目的就是为了不被你销售，在这样的情况下，你怎么能开启你的销售之路。

这样看来，要想做好销售，第一步要做的事就是想方设法消除他的戒备心，这样才能进入销售环节。那该怎样消除或者降低对方的戒备心呢，今天就来跟大家探讨这样一个问题，希望对大家有启发。

首先，需要建立良好的第一印象，包括专业的着装、面带微笑、清晰的语言表达以及自信的状态，你的专业形象，会让对方心生好感，在沟通的过程中，要学会认同对方，学会认真倾听，不要插嘴，对客户表示足够的尊重，在没有了解到客户的观念和需求之前，不要轻易地进入销售流程。

其次，你要做好自己的定位，得让对方知道你是做什么的，不然，你去见人家干嘛，对吧。不光要告诉对方你是做什么的，更要告诉对方你做的跟别人做的有什么不一样的地方，能够给对方带来什么样的价值，只有跟对方相关的，能够带给他更多价值的信息或者帮助，他才愿意听下去，才有意愿进一步了解下去，才会竖起耳朵来听下去，只要他自己愿意，自然就会慢慢打开心扉，降低戒备。也就是说，你要告诉对方，为什么要选择你，选择你对他有什么好处，告诉他非你不可的理由有哪些，当他认可了，自然就会慢慢接受。

定位的目的就是告诉对方你是做什么的，你跟别人有啥不一样，告诉他为什么要选你，选你对他能有什么好处。为了帮助客户更好地认识到你对他的重要性，你可以这样问他，如果你牙齿疼，请问是找专业的，还是找认识的，言外之意就是让他明白，他自己身边也有认识的朋友跟你是同行，找认识的，不一定就是对的，要解决问题，就得找专业的。

需要尊重客户的决定，如果客户在听完你的解决方案后，明确表示不感兴趣或者暂时不考虑，不要强求，要尊重客户的决定，不要给客户压力。即便是没有达成销售，也要保持良好的心态，跟客户继续保持联系，提供持续的支持和信息更新。

对于销售员来说，让客户消除戒备心是非常重要的一步。当客户感到他们的利益被尊重、被理解，且销售员是真诚和可信赖的时候，他们更可能开放自己，分享自己的需求，并考虑销售员所提供的产品或服务。

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