火了短短5年多的家用中央空调市场生意，从今年开始也变得难做了。聚焦一线家电圈发现：众多家用中央空调经销商生意变得很有趣，一派“冰火两重天”局面，生意好的商家半夜还在搞社群经营，忙着线上引流获额，生意差的商家们除了观望就是等关店了。

池栾||撰写

进入2024年以来，突然火爆、规模翻倍式增长了5年多的家用中央空调市场，也遭遇了新的烦恼。不少家用中央空调经销商坦言：好日子是来得快，消失得也快！

直观来看，今年以来摆在众多家用中央空调商家面前的市场很简单，零售市场乏力、工程市场没单，批发全靠拼低价。本质上就是，用户基本靠抢，市场基本靠透支，订单基本上拼低价。

市场局面如此，放在整个家电产业并不意外。就是消费低迷引发的市场出货困难症，但家电圈却发现一个有趣的现象：家用中央空调经销商群体的生意开始分化了，就是“努力者生意很好、躺平者生意要饿死”。有的家中机经销商上半年就完成了去年全年的任务，实在没想到；有的家中机经销商上半年同比下滑两三成，而且接下来找不到方向和出路。

为什么面对同样的市场、同样的产品，同样的用户需求，家中机经销商群体却出现了“冰火两重天”的局面？家电圈发现，最关键的差异，就是一个：生意好的经销商，最大力量就是不满足于线下实体门店的“等客上门”，而是主动通过“线上线下”引流获客之后还不止步，继续通过各类社群经营用户，黏住用户。当然，最后才是“临门一脚”的拼价格、拼服务、拼体验。

在与多位今年上半年出货再创新高的家中机经销商沟通后，家电圈就发现，他们各自的打法有所不同，但是相似点却有两个：一是，老板亲自上阵，抓零售、抓工程，甚至半夜还忙着一些小区沟通群里客户分享知识，对比产品，不断“炒群、炸群”，提升与用户的粘性，给下面的业务员、卖货员们树标杆，立榜样；

二是，敢于在关键渠道和项目上投入，特别是注意年轻人活跃的各种社交平台，包括抖快小等平台，组建专门的团队并进行专业化的培训和运营，做好线上的内容引流和订单捕捉。特别是要利用现在很多年轻用户选购产品前的比较、了解和熟悉产品的过程，为用户提供专业解答，形成关系后培育潜在用户。

除此之外，家电圈还发现，目前家中机经销商群体的分化，还有很重要一个因素，就是年龄人群和贫富阶层带来的竞争分化：

首先，很多年龄层次在50岁甚至更大的家中机经销商，基本上就靠着过去积累的人脉，资源在做“上门的生意”。相反，年龄层次在30岁、40岁的家中央经销商，则采取了“拼、抢、夺”策略，敢于尝试新渠道、新模式的获客，关键是不断突破自己的认知，希望创造更高的营收。

其次，已经赚到第一桶金、第二桶金的家中机经销商们，基本上不再盲目冲击市场，就是惯性操作，一步步前进，赚到手中的钱不能再流出去；相反一批想通过家中机积累资源和财富的新兴经销商们，则明显很努力在冲刺、加油和抢跑，希望创造更大的市场空间和蛋糕。

可以看到，聚焦于家中机经销商群体，面对同样的市场和用户，呈现不同的结果和收获，原因就在于不同商家的经营思路、经营策略和拼抢状态。在家电圈看来：

对于经销商群体来说，当前在家用中央空调市场抢蛋糕，光靠努力还不够，还需要精准的资源投入，以及持续的方法、手段和思路系统创新。也就是说，年轻有冲劲、有欲望、有想法只是第一步，年轻人思路活、拥抱市场变化、贴近用户需求则是第二步；年轻人想要改变，永不满足，还有一定的资源、人脉积累，自然会有更多的后劲，这是第三步。

当前，除了家用中央空调这样的先天性就是“非标品”，具备“重安装、重设计、重服务”等特点的家电产品，经销商群体必须要学会拥抱用户、经营用户的能力。在家电行业，包括冰箱、洗衣机，以及水家电、厨房烹饪家电，后期的竞争与发展，都必须要加强对于经营用户、服务用户能力的提升和建设。

从经销商群体的角度来看，无论是线上电商运营商，还是线下的渠道经销商，未来出路很简单：卖产品只是第一触点，找到目标用户的手段；持续地为用户服务，围绕用户的一系列需求提供差异化的产品、方案设计、施工服务，或者是清洗保养等等，将是大道也是正道。

所以，对于家用中央空调这种非标品的生意来说，考验经销商经营用户、经营社群，经营内容等综合能力的关键时刻，已经来了！

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