营销技巧：客户最喜欢问的五个问题，搞清楚了你才能赢得其信任

赢得客户的信任是销售成功的关键，那怎样才能赢得他们的信任和认可呢，你得理解他们的需求，回答他们最为关心的问题，让他们看到你的专业，看到你的用心，这才是建立信任关系、促进合作的法宝。

结合多年销售工作的实践，总结出五个客户最为常见询问的五个问题，搞清楚客户最喜欢问的问题，你才能有的放矢，给出客户满意的答案，拿走他们的担忧，还给他们安心和放心。

客户最喜欢问的第一个问题是：你们的价格是多少，还有没有优惠或者折扣，后续会不会有隐藏的费用。对于客户来说，价格通常是客户决策的关键因素之一，他最担心的还是价格，因为他觉得，跟你相比，存在一个信息不对称的明显劣势，他担心你会忽悠他，让他买错了，买贵了，当了冤大头，给自己造成经济损失。对此，你的应对策略是，可以提供公开透明的机制，让他消除信息不对称的刻板印象，用自己的真诚打动他，还可以引导客户从单纯的关注价格到产品价值上来，引导到能够帮他解决什么样的问题上来，客户要的是解决问题，而不是单纯的追求价格。

第二个问题是：你跟别人有啥不一样。如果你讲的，你做的，都跟别人没什么不一样的，大同小异，那人家有什么非选你不可的理由呢，现如今，只有差异化的经营，走差异化之路，用心，让自己在客户面前感觉到与众不同，比别人更专业，比别人更用心，比别人更有价值，自然会给客户更多非你不可的理由，既然选择你，对他最有利，对他最有价值，更具竞争力，更具性价比，自然就会得到客户的喜欢和认可。

第三个问题是：你有哪些成功案例，或者说你服务过哪些重要客户，取得过哪些奖项。客户问这些问题的背后，是在考验你的能力，从你服务过的客户层次，来判断你是不是具备为他服务的能力，跟他的要求是不是相匹配，如果你讲不出来，自然是很难服众的，而你如数家珍，信手拈来，说明是真实的，是可信的，同时，看你服务客户的层次和水平以及你在行业内所取得的成绩，是完全能够说明问题的，得到的表彰的次数越多，层次越高，越是说明你的能力是靠谱的，是不容置疑的，谁都愿意把自己的事情交给靠谱的人，交给能力出众的人。

第四个问题是：如果我不满意是不是可以退换货，或者是我在使用的过程中遇到问题，你们会提供什么样的支持。这一类的客户问题也是非常典型的，他们害怕买错了，害怕买了以后，没有你说的那么好，或者是遇到问题，怕得不到及时有效地解决，导致自己的利益得不到保障。这些都说明客户对跟你的合作，还是没有安全感，没有足够的信心，他们更希望确保自己在购买后，能够一如既往地得到你的支持与关注，希望自己在作出购买决定之后，拥有保障，没有后顾之忧，这样才能降低他的风险和成本。应对策略是详细介绍你们的售后服务政策，提供一些服务案例和客户反馈，清晰地说明退换货政策和流程，提供无风险保障，只有打消客户的顾虑，才能让他们真正安心、放心。

第五个问题是：你会在这个行业里做多久？客户问这个问题的目的是想要知道你的定位，想知道你未来的职业规划，如果你只是走走过场，当一颗流星，而不是恒星，那人家怎么愿意把自己的事情托付给你呢，他们更愿意找把当前的工作当成是终身事业来做的人来为自己服务，这会让他们更加安心。当你很自信、很坚定地告诉他，你会把一直坚守在客户身边，随时随地为他提供服务，这样才能让他更有安全感。

跟客户打交道，就是要紧紧围绕客户的需求做文章，帮他们解决问题，而解决问题最为重要的是，要能清楚客户最关心的问题是什么，只有找出客户的问题有哪些，甚至是他问题背后的问题，这样才能有的放矢，牢牢抓住客户在意的重点问题，解决起来才会更有针对性和实战性。

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