营销技巧：当客户说“我需要回家商量”，你怎么回复最令客户满意

在日常销售工作中，大家是不是经常会遇到这样的情况，你苦口婆心、费尽口舌跟客户介绍了大半天，客户听着好像也很认真，可到了最后的逼单环节，需要让他掏钱的时候，他会跟你说，“东西确实很不错，我需要回家跟家人商量商量。”面对客户这样的回复，很多销售员不知道该怎样去应对才好。

相信这样的情况，所有的销售员都会遇到过吧，有的销售员为了不给客户压力，只会顺水推舟，说，“好的，等您商量好了，再跟我联系。”然后就没有然后了。

在销售界有一句这样的结论：回家商量全剧终。确实是这样的情况，客户跟你说需要回家商量商量，大概会有这样几种情况，第一种情况是在委婉地拒绝你，找个借口而已，第二种情况，真的是需要跟家人商量商量，有的是因为钱是需要家人出的，自己没有决定权，所以必须要跟家人商量才行，还有一种情况是想要找个借口，不想当下就做决定，还想去找别人去比较比较，还想找别人来商讨一下，以获取更多的建议，防止自己做出错误的决定。

对此，作为销售员一定要对客户的决定表示理解和尊重，保持一个开放的态度，当然了，也可以询问对方具体需要商量的内容，比方说是具体数额，还是价格，是产品功能，还是服务要求，如果客户不愿意回答，也不要硬是逼着客户回答，同时，需要设定后续沟通的时间，沟通商量的结果。

结合自己多年销售工作的实践，给大家提供一个如何应对客户说“需要回家跟家人商量商量”的回复技巧，希望能够抛砖引玉，欢迎大家一起来探讨。

王姐，我最佩服的就是像您这样的人，做事非常谨慎，凡事都要跟家人商量，这样才能做出最有利于自己的决定，非常好。

王姐，您说要跟家人商量商量，我是不是可以这样理解，是不是您觉得好，才会跟家人商量，如果自己都不觉得好，根本就用不着跟家人商量了，你说是吗？当客户点头以后，你接着问，王姐，那您觉得这个方案哪里好？（这就是一个测试，如果对方说不出来，那就是一个借口，就是拒绝你了，或者说他还没听懂，那你再说一遍，让他知道到底哪里好了。如果他能够说得出来，说明他听进去了，已经被打动了，是真的要回家跟家人商量）

接下来，你可以继续问，王姐，您的意思是，跟家人商量后，如果家人同意，您就决定买了，如果家人不同意呢，您还买不买？

这个问话就是引发客户的思考，如果客户再不回应，你可以继续问（这里我们举个养老规划的例子来说明），王姐，您的意思是，如果家人同意，将来在您60岁的时候，每个月就会有1万块的养老补充金到账，这个月花完，下个月又来了，跟您的生命等长，如果家人不同意，那将来等您60岁退休的时候，就只能靠社保了，请问您自己想不想要这1万块的养老补充金呢？

通过这样层层递进的问话系统，让客户明白什么才是自己想要的，在自己想要的过程中，会遇到什么样的阻力，自己该怎样去克服，让他自己知道，这都是他自己想要的，自己必须面对的，自己必须解决的。

这个时候，你可以继续问，王姐，既然您知道什么才是您自己想要的，请问您不需要跟别人商量的预算是多少呢，自己能够确定的数额是多少呢，咱可以先把自己能够确定的部分做好，自己不能确定的部分，咱再去跟家人商量，您看这样好不好？

王姐，您知道回去跟家人商量的结果是什么吗？家人一定会反对的，您知道为什么吗？王姐请问我一开始不跟您沟通，就直接跟您说这个方案，您的反应是什么，是不是肯定不相信，那请问您现在相信了吗？为什么会有这样的改变，那是因为您知道了自己想要什么，知道了这个方案能够解决您的问题，能够给您带来自己想要的帮助，对吧，而您的家人有没有经过这样的沟通过程，基于这样的认识，所以我才会告诉您，商量的结果是这样的。

王姐，请问您是不是有过不跟家人商量就买东西的经历，比方说给家人买生日礼物，这样能够给他意外惊喜，是不是？您知道吗，虽然刚才讲您要是回去跟他商量，他肯定会反对的，但是，如果您今天自己做了这个决定，将来你们每个月都能有1万块养老补充金花的时候，他一定会感激你的，一定会这样对你说，“哎呀，这辈子我做出最正确的事就是娶了（嫁给）你了，你真的是太厉害了。”同时，他还会怪你的，怪你当时没有多买一点。

听到这里，客户一定会有幸福美满的画面感的。

通过保持开放的态度，对客户的理解与认同，不给客户压力感，不仅表达了对客户决定的理解与尊重，还为他做出购买决策提供了客观的建议，引发了客户的思考，什么才是自己最想要的，为了能够拿到自己需要的结果，会遇到什么样的困难，自己该怎样去面对。记住了，客户不是你说服的，一定是他自己说服自己的。

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