营销技巧：必须搞清楚客户为什么会买，这样才能知道该如何搞定他

客户一定不会买对自己没用的东西，这一点毋庸置疑，对于客户来说，要作出购买决定，一定是基于自己有需要或者有帮助，对自己有利的基础上，才会下决心的，所以说，了解客户的购买动机是销售成功的核心。只有真正理解客户的需求和心理，才能制定出有效的销售策略。

知道了这个道理，你从客户的购买动机入手，就会有方向，有思路，首先，你得掌握足够多客户的基本信息，在客户的众多信息中挖掘出客户的痛点问题，识别出客户在当前的状况下所面临的挑战和问题，从帮助他们解决痛点问题入手，明确告诉对方，自己是有能力、有工具、有方法来帮助他来解决当下遇到的问题，必要时，提供具体的案例和数据来支持，这样一定会得到客户的认可的，对于一个愿意帮助自己的人，谁会拒绝呢？

其次是识别客户的需求，关注客户的期望。有的客户需求非常明显，也会有客户对自己的需求不太清楚，对此，可以采用多种方式来挖掘，比方说，可以通过对之前掌握到客户的基本信息来分析得出，可以提供市场调研来获取，可以通过现场访谈来挖掘，也可以运用大数据分析、客户购买行为和习惯、客户反馈的信息得出的结论来确认。同时，还要理解客户对产品或者服务的期望，包括质量、价格、售后服务等方面，了解客户的真实想法和实际期望，才能在接下来的服务过程中，为其提供超出其预期的感受，深深打动到客户。

第三，要识别客户的购买动机有哪些，影响客户购买决策会受到多方面因素的影响，比方说功能性需求，客户期望通过产品或者服务的某项功能，来解决他当下遇到的问题，如提升效率、降低成本、实现全自动管理等等；比方说情感性需求，客户购买决策可能会受到情感因素的影响，这就是人情单的缘由；比方说价值认同，客户之所以会选择你，是基于对你的价值观、你的人品比较认可。此外，价格因素、品牌影响、同类产品的性价比、朋友推荐和评价等等，都是影响客户购买的可能因素。

第四，知道了客户为什么会购买的原因，接下来就需要制定搞定客户的策略，持续跟进和不断优化，确保建立起长期合作的关系。知道了客户的需求后，运用好自己的专业，为他制定量身定制个性化的解决方案，清晰地展示自己是有能力帮助他解决问题的，让客户看到你独特的价值，以此来建立起双方间的信任关系，有了信任，自然就更愿意跟你吐露心声，为你持续跟进和优化销售策略提供了精准的信息支持。

搞清楚客户为什么会购买，可以帮助销售员在销售的过程中更具针对性和有效性，通过深入了解客户的痛点问题、挖掘客户的需求、搞清楚客户作出购买决策的影响因素，销售员可以制定出更加精准有效的销售策略，从而搞定客户并赢得他们的信任和忠诚，为长期客户打下坚实的基础。

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