从2021年至今，在商车邦对不同区域电动重卡市场的系列调研中发现，终端销售市场又出现新动向：传统车企正在赶超新势力车企。为何会出现这种变化？

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十年河东十年河西

对于新能源重卡市场而言，今年有一个明显变化：传统车企新能源重卡销量正在快速赶超新势力车企。

今年1-7月，新能源重卡总销量34647辆，其中徐工和三一依然轮流坐庄第一、二名，从第三名开始为重汽、宇通、陕汽、解放、东风、远程、福田、江淮、红岩、北奔。这其中，传统车企新能源重卡累计销售近1.7万台，已经超越新势力车企，二者几乎处于持平状态。值得注意的是，虽然以上新能源重卡品牌几乎都在一路增长，但相较去年同期，徐工和三一的份额均有所下降，而重汽、解放、陕汽、福田、江淮等呈大幅上升状态。以重汽为例，其1-7月新能源重卡销量市场份额突破10%，与三一的差距进一步缩小。7月单月，解放、重汽、东风、陕汽等几乎都达到了销量新高。

这与2021年电动重卡市场启动初期，新势力企业一路领涨相比，不禁让人感叹“十年河东、十年河西”，而发生在新能源重卡市场只用了三年时间。

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哪些原因导致变化的发生

在商车邦近期调研的山西区域市场中，当地电动重卡品牌以重汽、解放、陕汽、东风、福田等传统车企品牌为主，其中重汽、陕汽、解放占据80%的市场份额。而徐工、三一、宇通等“新势力”品牌反而销售一般。谈及这种现象的原因，当地用户表示：无论是从产品种类、性能、价格、服务上，传统的几大整车厂品牌目前都具备了较强的竞争力。

通过进一步的沟通，商车邦总结出目前区域用户端更加认可传统车企新能源重卡产品的几点原因。

第一，产品种类和性能均能满足需求。经过近三年的市场沉淀，传统车企在保持油车、气车主体市场的同时，已经将固有的供应链、金融、制造等资源能力平稳过渡到新能源板块，在新能源产品谱系、产能、产品技术和性能方面都得到极大发展，能够满足当前不同运营场景的用户需求。

第二，在价格方面。无论是电池价格的大幅下探，还是缘于新能源重卡产业链成熟带来的电动重卡整体价格下降、补能费用下降，亦或是通过商业模式创新降低客户初始购车成本。市场信息显示，目前基础版本电动重卡价格（整车含电池）已经降至50万元左右。无论是传统车企还是新势力车企，在新能源重卡价格上已经拉不开差距。

第三，在服务层面。近期的市场走访让商车邦感受较大的是，传统车企的“分销”模式正在迅速发力。整车厂销售新能源重卡主要有两种模式：直销和分销。所谓直销即去掉了代理商环节，由厂家营销人员直接对接终端客户，以此来减少终端客户之前需要承担的中间差价、保证金、手续费等各类支出。这种模式的目的是减少客户支出，提升厂家服务客户效率；新势力车企早期进入电动重卡市场，这种直销模式功不可没，但通过上文第二点可知，直销模式的“价格优势”已经几近消失。

分销模式主要是传统车企采用，但从去年开始，主流传统车企针对新能源重卡业务纷纷大刀阔斧进行营销体系的扁平化改革，目前传统车企的经销模式已经脱胎换骨：不仅具备了高效响应客户需求的能力，同时以客户为中心，围绕新能源重卡的“购置、使用、运营、管理、维修”，提供了全生命周期的产品和服务解决方案，建立了以场景和用户为核心更高效的营销服务体系。也就是说既具备了“直销+直服”的高效，又具备了传统经销商的地域资源和影响力，这一点也至关重要。

调研中，一些市场为了满足客户对现车的要求，规模大点的经销商手里都会有几十台甚至大几十台的现车储备；尤其是已经触达个体终端的新能源重卡市场，客户更加信任“看得见、摸得着”的当地经销商。有车队用户向商车邦表示：还是更信赖传统车企品牌，未来新能源重卡发力还得靠这些传统主机厂。

综上，商车邦认为，随着重卡新能源转型进程的持续推进，预计会有更多新市场需求出现，尤其是随着个体终端的区域市场陆续开启，届时传统车企凭借上述“天时地利人和”的因素，在与新势力的竞争中或将实现反超将是大概率事件。