郦食其说服齐王田广 汉王即派郦食其去劝说齐王道：“大王您可知道天下的人心所向吗？”齐王说：“不知道啊。天下人都归向哪里呀？”郦食其说：“归向汉王！” 齐王道：“您为什么这样说呢？”郦食其说：“是汉王率先攻入咸阳的，但项羽却背弃先前的盟约，让汉王到汉中去作王。项羽随后又迁徙并杀害了义帝。汉王闻讯，即调动蜀、汉的军队攻打三秦，出函谷关，责问义帝的下落。同时收集天下的兵员，扶立诸侯的后裔，降服了城邑就把它们封给有功的将领作侯王，获得了财物就把它们封赐给手下的士兵，与天下人同享利益，因此豪杰英雄和贤能才士都乐意为他驱使。而项羽有违约背信的恶名及杀害义帝忘恩负义的罪责；且对人家的功劳毫不记在心中，对人家的过失却总是耿耿于怀；将士打了胜仗得不到奖赏，攻陷了城镇得不到赐封，不是项姓的人就没有谁能够当权主事；致使天下人都反叛他，贤能才士都怨恨他，无一人愿意为他效力。所以天下大业将归属汉王，是可以坐着就算定的啦！ 汉王从蜀、汉出兵，平定三秦，渡过西河，打垮北魏，出井陉，杀成安君陈馀，这些并不是靠人的力量，而是仰赖上天降下的洪福啊！现在汉军已经占有了敖仓的粮食，扼守住了成皋的险要，控制了白马津，断绝了太行的山路，设防在蜚狐隘口。依此形势，天下诸侯后来归服的当会先遭覆灭的命运了。大王您若抢先降服汉王，齐国便可以得到保全，否则的话，危亡的结局片刻就会到来！” 在此之前，齐国听说韩信将要领兵东进，即派华无伤、田解率重兵驻扎在历下，以抵御汉军。待到齐王采纳了郦食其的建议，派使者与汉王媾和后，齐王便解除了历下城的战备防守，与郦食其天天纵情地饮酒作乐。 郦食其的说服分为五个层次： 第一，问题引导，阐明观点。 问题引导的好处在于吸引注意，同时又设定了讨论议题与框架，讨论议题是人心所向，框架限定是不归楚则归汉。而郦食其是刘邦的臣子，他的立场明确，其实已经为问题预设了答案，答案已经暗含在问题当中，阐述的观点当然是“天下归汉”。 假设齐王田广回答了其它的答案，郦食其也必然要先否定这个答案，然后再回归“天下归汉”的论点上来，进行论证。 第二，证明自己的观点。 郦食其用什么来证明呢？用事实、用天下形势作为证据。 用事实证明采用的是破立并用的方法。破项羽，立刘邦。分为3点： 一，回顾历史，项羽是不守约定之人。汉王先入咸阳，按照怀王之约，应该在关中称王，但是项羽却违背约定，封刘邦为汉中王。 二，项羽杀害义帝，是乱臣贼子。刘邦为义帝发丧，名正言顺。 三，综合比较汉王与项王。汉王仁德，与天下同利，豪杰英才乐意为他驱使，更容易成就帝王之业。项羽有违背约定的恶名，有杀害义帝的罪责，忘记别人的功劳，记住别人的过失，有功不赏，天下畔之，贤才怨之，怎么能成就大业呢？ 通过全方位的比较，可以得出明确的结论：天下终将归属于汉王。 第三，创造神话，制造天命所归的正当性。 把刘邦取得的所有功绩归功于上天赐福，因为不可能靠人力一下子完成如此大的事业，因为刘邦恰恰在短时间内完成了不可能完成的任务。用史实来说，就是三年灭秦，四年灭项，统一天下。当然，此时还没有完成灭亡项羽的任务。 在极短时间内，刘邦从实力弱小到极为强大，与项羽争夺天下，实现了三次飞跃。 第1次，一战而定三秦；第2次，一战平定魏王豹的叛乱，一战而擒夏说；第3次，井陉一战，斩杀陈馀，俘虏赵王歇。这三战都是人所共知的事实，而把人所共知的事实塑造成神话，定义为上天降下的洪福，让刘邦取得的胜利充满了神话色彩。 无论在何朝何代，完成不可能完成的任务，绝对可以创造神话。多少创业者刻意隐藏信息、隐藏家世背景，都是为了创造白手起家的神话。比如，在比尔·盖茨的成功故事里，就刻意隐藏了他母亲是IBM的副总裁；巴菲特的成功故事里隐藏了家世背景。 第四，展示天下形势，创造威慑。 现在汉王刘邦又占据了敖仓的粮食，占据了荥阳、成皋的险要，控制了白马津，断绝太行山的通道，在蜚狐隘口设防，这就是控制了天下的险关要塞，这种布局天下、掌控天下的形势充分展现了刘邦的强大实力，向天下显现已经掌控了统驭天下的实力。谁后来归服，谁就会遭到灭亡的命运。 这其实是利用天下形势进行威慑，是一种心理战。通俗来说，就是举起大棒进行胁迫，如果不同意，后果很严重。 第五，给出建议，给好处。 郦食其给了齐王二选一的机会。如果抢先归降汉王，齐国得以保全；否则，危亡的结局马上就要到来。这就是给出了好处和坏处的选择，人当然要选择好处，选择胡萝卜，而不是找打。 齐王田广为什么能相信郦食其，为什么威胁是可信的，为什么好处可以接受，为什么马上就归降了呢？因为韩信已经展示了实力，灭亡了赵国，招降了燕国，马上就可以进军齐国，因此威胁可信。没有任何损失，齐王还是齐王，而且能马上解除来自韩信的威胁，为什么不相信呢？当然要马上投降。 齐王必然被灭 当然，无论齐王愿意与否，齐国灭亡的命运是注定的。 但是，在齐王的认知里，不是这样的。因为已经投降汉王了，所以一切都安全了。其实这是齐王的一厢情愿。齐国投降汉王，如果威胁楚国，会被消灭。而真实的历史是，齐王因为相信郦食其的招降，而放松了防备，被韩信偷袭，导致齐国灭亡。就算齐国全面防守，也未必能抵挡得住韩信。 对于齐国来说，上策依然是随风倒，谁强就倒向谁。必定是在楚汉之间来回摇摆，苟延残喘，最终灭亡，不可能有其它的命运。当双方争夺的时候，总想置身事外，隔岸观火，当两强变成一强之后，又怎么能容得下你存在呢？ 齐王无能 从齐王田广的行动也可以判断出他的能力并不出众。韩信灭亡赵国，采纳李左车的建议，先声后实，招降燕国，齐国就已经感受到了威胁，所以屯兵历下，打算抵御汉军。这些安排都是刺激-反应模式，而没有在事前谋划。 如果谋划，在赵国被进攻之时，早就应该行动起来了，共同对抗韩信，而不是袖手旁观。 毕竟，田荣曾经支持过陈馀。等到燕国都投降了，才行动起来岂不是很晚了吗？由这一点就可以看出齐王田广没有战略能力。 派出使者与汉议和，事情还没有着落，就解除了战备防守，还天天纵情饮酒作乐，这才是齐王真实的表现。享受生活，苟且偷安，才是齐王的一贯作风。遇到危险之后能应付则应付，不能应付就投降，这才是真实的心态。 因此，以齐王的战略水平和用兵能力完全不是韩信的对手。无论他降或者不降，都能消灭他。既然能灭了齐国得到齐国，为什么还要招降齐国呢？招降之后，还给了齐王田广反复横跳的机会，完全没有必要。 灭了齐国，拿走所有，岂不美哉！这才是韩信不顾郦食其生死，偷袭齐国的动机。