销售要掌握锚定效应的谈判策略。锚定效应是一种认知偏差现象，指人们在做决策时会过度依赖最初获得的信息，并将其作为后续判断和决策的参考点。即使这个初始信息可能与决策本身并无实质关联，销售可以利用好锚定效应做好销售谈判。

·一、开出高于预期的价格。在谈判开始时，销售人员应根据产品或服务的价值以及市场情况设定一个相对较高但并非不合理的初始价格，这个价格就是锚，它会影响客户对产品价值的认知和后续谈判的基调。

例如一款成本为500元的电子产品，市场同类产品价格在800-1000元之间，销售人员可以先报价1200元，为后续的价格谈判留出足够的空间。

·二、强调产品独特价值。在提出初始价格的同时要向客户详细介绍产品或服务的独特价值和优势，将客户的注意力引导到产品的高品质、高性能、优质服务或独特功能等方面，使客户对产品价值有更清晰的认识，从而更容易接受较高的价格锚点。

比如介绍电子产品时强调其采用了最新的技术，具有更快的处理速度、更长的电池续航时间以及更出色的售后服务等。

·三、了解客户的底价或期望价格。通过前期的市场调研与客户的沟通交流或其他渠道尽可能了解客户对产品或服务的心理底价或期望价格。如果客户先提出了一个较低的价格，销售人员不要急于否定，而是要分析客户提出这个价格的原因，判断其是否有合理的依据，同时将这个价格作为一个新的锚点，思考如何在这个基础上进行谈判以达到自己的销售目标。

例如客户提出希望以800元购买电子产品，销售人员可以了解客户是基于对其他品牌产品的价格比较还是对产品功能的特定需求而提出这个价格，然后针对性的进行回应。

·四、将客户的锚点与自身目标相结合。当了解到客户的价格锚点后，销售人员要尝试将其与自己的销售目标进行平衡，可以通过逐步调整价格、增加产品附加值或提供其他优惠条件等方式，使客户在接近其锚点的同时也能满足自己的利益需求。比如针对客户提出的800元价格，销售人员可以表示可以在价格上做出一定要求，但需要客户增加购买数量或者选择更长的服务套餐，以保证自己的利润空间。