摘要：抢占下沉市场（欢迎关注闺蜜财经）

撰文|蜜姐

这是@闺蜜财经的第1458篇原创

近期，A股IPO倒查10年的消息传得沸沸扬扬。

传闻的背后是近3年IPO终止数量的持续增长。公开数据显示，2021—2023年，分别终止的IPO的公司数量为131家、186家、236家。而2024年已有约45家公司IPO终止。

尽管证监会辟谣目前还没有IPO倒查10年的安排，但会持续加强全链条把关，严审重罚财务造假、欺诈发行等。

与此同时，企业们赴港上市的热情不减。

比如，“新茶饮第二股”又增加了一名选手：沪上阿姨。该司近日已向港交所主板提交上市申请书。

沪上阿姨的创始人是一对夫妻，两人从外企辞职后，成为“沪漂”。从2013年在上海开了第一家店，到2023年9月底，其门店已增至7297家。

这家号称“经营着中国第四大现制茶饮店网络”的现制茶饮店品牌，有何不一样的“致富经”？此前蜜姐曾对比过蜜雪冰城、古茗和茶百道的“生财之道”（详见：新茶饮“第二股”难产：茶百道招股书将失效！蜜雪冰城、古茗遭监管“追问”）。

01

新茶饮与现磨咖啡抢增量，市场下沉下沉再下沉。

国内的现制饮品，有着万亿规模的市场前景。

灼识咨询报告显示，我国现制饮品市场，以GMV计算的市场规模2022年约为4213亿元，2017—2022年的年复合增长率23.1%；预计2022—2027年，其年复合增长率仍将保持在19.6%左右。这意味着2027年，其市场规模将破万亿，达10312亿元。

细分市场中，现磨咖啡的增速最快，但现制茶饮所占的市场份额最大，2022年约占50.7%。

从城市划分来看，下沉市场依然是各家现制茶饮的必争之地。

三线及以下城市人口众多，按GMV计算，2022年已占国内现制茶饮店市场的43.6%，增速也是最快的。2017—2022年，其复合年增率超30%，预计未来五年这一增速仍将超25%。

基于此，我们就不难理解，为何近年来新茶饮们执着于“抢地盘”扩张，冲击万店规模了。

02

排名位置，关键还看参考标准。

不同公司的招股书中，选择了不同的同行对比标准，区别大概主要在于哪个标准下自己的排名可以更靠前吧。

比如茶百道，按照“门店的零售额年复合增长率”（2020—2022年）来看，在全国前10大新式茶饮企业中增速最快；2022年其在国内新茶饮市场的市场份额约为6.6%，排名第三，仅次于蜜雪冰城和古茗。

而沪上阿姨强调的是“经营着中国第四大的现制茶饮店网络”，“以全系统门店数目计算的前五大现制茶饮店品牌中增长最快的”。

更有意思的是可比公司的选择，沪上阿姨的招股书中给出了一个更细分的标准。

截至2023年9月底，按全系统门店数目计算的“5大中价现制茶饮店品牌”的排名，沪上阿姨位列第三。仅次于古茗和茶百道。

对于现制茶饮的价格区分，灼识咨询给出的划分标准（2022年）为：

高价茶饮店品牌，现制茶饮的平均售价不低于20元；

中价茶饮店品牌，现制茶饮的平均售价在10—20元；

低价茶饮店品牌，现制茶饮的平均售价不高于10元。

尽管定位为“中价现制茶饮店品牌”，但对于下沉市场，沪上阿姨与大多数同行一样，十分重视。

招股书显示，截至2023年9月底，沪上阿姨约49%的门店位于三线及以下城市，位于一线城市的门店占比仅为7.6%。

目前，沪上阿姨有3个品牌，是既要下沉市场又想分咖啡市场的蛋糕。

一是，沪上阿姨，主要产品价格范围在7—22元。

二是，沪咖，并未独立经营，一般在沪上阿姨门店内，包括咖啡拿铁、茶拿铁等产品，价格通常在13—23元。

三是，沪上阿姨轻享版，重点布局下沉市场，主要产品价格在7—22元。

不过，截至2023年9月底，3个品牌中，沪上阿姨的GMV占比高达99.5%，另外两个品牌还处于培育阶段。

03

北方市场起家，加盟为王。

沪上阿姨2013年在上海成立，但在地域上却倚重北方市场。

招股书显示，截至2023年9月底，沪上阿姨的门店共有7297家，其中有3752家在北方地区，占比达51.4%。这与其创始人密切相关。

沪上阿姨的创始人是一对夫妻档。单卫钧（47岁）是一位“山东女婿”，与妻子周蓉蓉（46岁）曾长期在山东工作生活，此前都曾在安利（中国）日用品有限公司任职，两人均做到了高级销售经理。

两人离职后，到上海创办了沪上阿姨，成功开了几家店后，很快就瞄准了山东市场，回家乡复制加盟店。此后又相继扩张到河北、天津、北京、东北等地。截至2023年9月底，沪上阿姨在山东的门店多达1024家。

从商业模式来看，沪上阿姨并无特别之处，同样是以加盟为王，主要收入来源于给加盟商销售货物。

招股书披露，2021—2022年，以及2023前三季度，沪上阿姨的收入分别为16.40亿元、21.99亿元和25.35亿元。

同期，其来自于加盟商的相关收入占比高达94.9%、94.3%和96.1%，而超七成收入来源于向加盟商销售货物（主要为食材及其他原材料）。

值得注意的是，沪上阿姨IPO前“猛拉业绩”的情况突出。

尽管创立了十余年，但2021年底，其门店数量为3776家，相比同行增长速度并不算快。到了2023年9月底飙升至7297家门店，即近半门店是在1年9个月内新开的。

好处显而易见，除了规模比大增外，业绩也因此获得大幅提升。2022及2023年前三季度，其收入分别同比增长34%和54%。

不过，相比茶百道、古茗2022年超30%的毛利率，同期沪上阿姨的毛利率在26%左右，相对较弱。

2023年沪上阿姨也提出了“万店计划”，其前三季度毛利率及净利率也有所改善。

但正如其招股书中所坦言，未来其能否快速扩展门店是不确定的，以及此前的扩张也带来了管理及运营等方面的风险。

而这样的担心似乎正在发生。比如，黑猫投诉平台上，沪上阿姨的相关投诉内容多达2285条。

此外，疯狂扩张+卷上市的新茶饮们，如能顺利登陆资本市场，如何保证继续讲高增长的故事，以及保持高估值并非易事。

当然，9成收入依靠加盟商的轻资产经营模式，加上市前后的融资，即便上市后一地鸡毛，品牌商们也早已赚得盆满钵满，而真正承压的则是拿出真金白银开店的加盟商......

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