我想写一个关于尽职调查的系列内容，并不是想教你们什么知识，我达不到传道授业解惑的水平，我只是想写一写，这些年看到的现象、项目以及个人的观点。仅希望能通过我的文章让你们了解一些潜规则，一些骗局，一些套路，以我的角度带你们看看这些年的市场。

我看总有人让我吐槽一下返投落地，我感觉没什么好吐槽的啊，这不是非常的好，走到今天不是一个哑巴亏一个哑巴亏吃出来的么。

咱们先快速说一下什么是返投落地。

基金的出资人是lp，管理人是gp，lp负责出钱，gp负责管理决策。

这几年大部分私募的lp都是地方国资，就是各式各样的产业基金。

对于地方来说肯定是希望挣钱的，但是他们更希望招商引资，创造就业，引入人才，提高当地经济发展，如果能搞出几个上市公司那就最好不过了。

所以地方政府出钱当lp，让手里有优质项目的gp去把好企业引过来。

为了确保机构引过来的企业确实是实际经营在当地了，地方政府就要求机构，其投资的企业需按lp出资额的一定倍数，把钱花在当地，主要体现在购入固定资产。

比如lp出资1个亿，约定的返投比例是1.5，那这个机构投资的所有企业就需要在当地花掉1.5亿。这个比例每个地方不一样，具体要看怎么谈。

把钱花在当地，和在当地花钱，这个区别你们懂吧？懂这个区别，你就懂什么叫返投了。

落地具体就是需要企业落地生产线、研发中心、供应链、子公司、总部等。

就这个事根本不是近几年才有的，从有地方政府招商那一天开始，就有这个事，这本质上和利用税收政策以及各种优惠政策招商没有区别。

对于地方政府来说，从来都是希望有优质的企业迁过去，发展经济，产业基金不过是众多招商政策之一。

记得很多年前，我参加的第一场招商会，是上海的奉贤区，来北京做的招商会，我们受邀参加，

当时区长讲ppt的主题就是希望企业把总部迁过去，他们可以提供什么什么配套以及政策上的支持，给我们展示了很多园区盖好的楼，绿化配套等等。

我当时就纳闷，哪个企业会没事迁总部搬家玩啊？人一个北京人，去上海干嘛去啊？

而且当时这个招商会也不知道是谁承办的，邀约的机构我感觉很不对口。除了部分投资机构、fa，剩下一大半都是干工商代办的，工商代办能劝优质企业迁总部？最后我都没参加晚宴就走了。

后来这帮工商代办没把总部迁移明白，倒是把注册空壳公司转移利润的税收筹划玩明白了，哈哈。

那会还不流行产业基金，刚流行税收优惠政策，我要是没记错，利用税收优惠政策招商这事最开始的地方应该就是上海，并不是什么偏远的大西北。

后来的产业基金，其实也只是招商的优惠政策之一，地方政府从始至终都要求返投、落地、迁总部、要人才、创造就业、提高税收，从来没变过。

之所以近几年，返投落地这个事总被拿出来说，是因为近几年大家的lp都是国资了，同时这几年国资lp才开始要求把返投条款写在协议里，明文规定，严格审查。

啥原因？那不是因为被骗怕了么？这不是一步一个脚印的成长么？

以前招商招过去的都是什么玩意？全是为了税收优惠、骗补贴的空壳公司啊，也没人也没业务，不仅完全没有起到招商的效果，还臭名远扬。

以前产业基金投的时候也要求要创造多少就业，创造多少税收等等，但是没用啊，因为没有落在白纸黑字的合同上，违约成本极低啊。

所以慢慢地，这几年，地方政府也成长了，把返投落地的条款约定在协议里，然后严格检查。同时明确投资方向就是智能制造，投资周期就是3-5年，必须拿对赌，根据项目情况尽量拿实控人担保、资产兜底。

退出方式也不奢求IPO了，能被并购最好，不能并购就回购，年化收益率也非常低。

然后被一些人说这些国资不懂投资，不懂产业，不懂增长，张嘴就是能不能落地生产线，能不能迁移总部，能不能实控人担保等待。

我太理解国资了，因为说国资不懂投资的这帮人，和10年前说我们不懂投资是放高利贷的，本质上是一帮人。

国资lp的这些改变，除了被骗怕了，还有一个原因就是大家都想明白了，那优质项目可能没事迁来迁去的么？能东落一条生产线，西落一条生产线么？

你们动脑子想想，一个企业迁总部是说迁就迁的？这些员工在北京有家，人家跟你迁哪去啊？没人，企业怎么干啊？

而且当地的配套，人才等等等等完全都跟不上，以前有的地连24小时供电都做不到呢，人家迁过去做什么？

你们别觉得我在瞎说，前两年，我去参加一个企业的新工厂剪彩加新产品发布会。

就是在他们落地地方园区的新工厂里，当时地方上的领导都来了，结果没一会停电了。

三伏天啊，给领导热死了，后背都湿了，我看那管园区的领导都急死了。最后的解决方式，是搞来了一个柴油发电机，和几个电扇，结果不仅热，还他妈巨吵，哈哈哈哈。

企业倒是很高兴，企业以停电的原因整整拖了一年，才让那个工厂实际生产。

回到正题哈，优质项目别说迁总部，就是子公司落地人家都会考虑有没有价值的，会不会无形中增加管理成本的。

所以这些年地方政府其实是放低了对企业的要求，但是对返投落地以及资金风控提高了要求。

现在很多产业基金投项目只要真实经营，能落地生产线或者能购入固定资产，能保证资金安全，项目本身就算有一些瑕疵也无伤大雅。

甚至是低端制造业都没事，毕竟哪有那么多高端制造，智能高科技啊？我见过好多智慧设备，全屋智能什么的，就是装了一个小度小度，小爱同学，能语音控制开个灯，就是智能制造了。

所以地方政府其实是更务实了，与其花钱弄个大骗子过来，不如踏踏实实弄个工厂，弄个生产线，哪怕组装装配呢，也总比那种几个人几台电脑估值几十亿，天天要颠覆世界那个强啊。

钱只要能花在当地，最后资金能安全退出，整体怎么都是不亏的。

我之前在《我做尽调这些年（十六）-日常骗人》里写，我同事在做的那个项目，这两天谈妥了，快吧？半个月时间，除了看了看报表，没要其他财务资料了。

这个项目能这么快谈成，得益于这个企业的上游是一个上市公司，而且也在这个城市，企业承诺要在这个城市落地生产线与上市公司共同研发制造相关产品。

人家地方政府去找上市公司核实一下，确有其事，也就行了。

这是一个直辖市，投8千万，3年，回购就行，年收益率6%，没要求担保，也没其他要求了。

你说这算不算利好制造业？如果你不是想着骗人，而是真的融资经营企业，这8000万简直太爽了吧？这比纯债舒服多了吧？现在的融资环境还真就是这样。

况且返投落地再严格，也是能商量的，很多时候一个优质项目能解决所有的返投指标，比如优质项目的返投一块钱当两块钱用，比如我引进一个研发中心，申报几个人才，直接就抵掉所有返投，类似的很多，都可以商量。

而且只要是有规则，就会有漏洞可钻，但是在这个事上钻漏洞可能会影响机构后续的资金到位。也有的机构拿完了钱就不管返投了，完不成就完不成，一锤子买卖。

我现在看到很多fa给企业的融资方案就是，东融一笔西融一笔，落地子公司融一笔、落地研发中心融一笔、落地生产线融一笔、人才申报融一笔、最后迁移总部再融一笔，总部要是迁移过来，不好再走了，就跟人家唱空城计，玩金蝉脱壳，去另一个城市还能再融一笔。

有的时候，你就看这个企业换过两三个合并报表母公司，大概率就是跟不同城市谈过上市的事。

这么弄确实降低了很多融资难度，但是增加了企业很大的管理成本，而且有时候很多承诺不可全信，过两年承诺的那个领导调走了？怎么办？

所以还是应该慎重，根据企业的经营需求，去考虑落地各个地方的事情。

最后劝大家，今时不同以往，不要骗国资基金的钱，我最近已经有两个项目的管理人要调查企业内部贪腐的问题了。管理人只想要钱安全，但是如果钱回不来，那就算自身挨骂，也只能公事公办了。

你好好经营，产业基金的钱会拿着非常舒服，你要是想着跟以前一样纯骗，那就涉及国有资产流失，如果让人家发现你职务侵占，关联交易，资金出境，可能最后找你的就是经侦了。