恰逢年底，又是一年总结的时候，近期有一位同行向和玉大叔吐槽。说在跟顾客沟通的过程中被顾客反嘲讽了一顿。和玉大叔惊讶之余也“事非”的了解一下过程，原来是在双方谈价的过程中僵持不下，这位顾客突然说了一句：“现在各行各业生意都这么困难，消费品都卖不动，生意不好不就应该降降价吗？”最后生意也没谈成算是不欢而散。这位同行也非常无奈，其实和玉大叔早就想聊聊这个话题，可是站在商家的角度，无论怎么说似乎都有自卖自夸或者卖惨的嫌疑，今天恰好借着这个话题，大叔还是想和玉友读者们真诚的聊一聊——日常生意不好是不是就该降价？

和田玉这个行业，和其他的消费品行业不太一样，因为无论是玉石，翡翠还是什么其他的珠宝，归根到底它不是一种必需品（唯有金融属性的黄金除外）。这就意味着玉石总体而言属于一个买方市场。持币的客户有很多的选择，可以长时间的观望，而玉商每个月却都有各种固定的支出和生活压力。理论上看起来卖的不好确实应该降价，这个基本逻辑放在任何商业都应该行得通，不过在我们行业中是要看情况。

这个特殊就在于和田玉不是终端商家来决定售价的行业。准确的说是由上游的原料供应方来决定整个市场的大致售价。大叔举个例子：比如一块标价1万块钱的成品原石，在上面雕了一个观音。观音假设成本是8000元，商家可赚2000。其实在籽料的阶段，最上游的料商就要标价到5000~6000元不等。再加上至少要花个千元的工费，也就是说这件货品无论是卖一万还是卖两万，它的基础成本都不可能低于五六千元。

这个过程是不是特别像买房子？房子本身其实造价压根没那么高，但有个东西大家不能聊叫土地出让金，这个不是你房产商说的算的。基于这个常识我们可以反向推算：当玉商生意不好的时候，我们能压缩的仅仅就是自己利润的那小部分，原料成本的部分在我们这个行业是无法压缩的。

这就是和田玉行业典型的“面粉比面包贵”的经济学现象。其实真正达到那种揭不开锅的地步，玉商也就悄悄离开这个行业，只需将手中的原料以成本的方式转让给同行即可。和大家想象中不同的是，玉石生意能运行下去的基石，就是看你囤积了多少进价合适，有利可图的原料（或者说比较好卖的成品，譬如手镯、平安扣、无事牌、珠串这些硬通货）这些料子即便是在同行间也属于硬通货。

不能向客户低价甩卖的原因，是一旦选择在玉石行业持续存活，能混下去的话，那么你的库存就要保证后续能卖有利润的货品，否则在原料进货的过程中，发现自己的销售价都已经无法覆盖成本的时候，这才是真正遇上要倒闭的时刻。

因此我们回到文章的开头，和田玉这个行业当生意不好的时候，会不会降价呢？当然会降价，但嘴上说着卖的不好，亏本降价的其实都是“卖的好”的奸商，而真正卖不动的同行即便降价也照样卖不动，更不可能把自己的基本盘亏损清仓甩卖，想想看，同行可以直接拿着现金来收货，凭什么低价甩给你“老铁”呢？这样简单的生意逻辑到了2024年还是有很多人无法理解。

今天和玉大叔说的这些心里话，并不是为了给行业卖惨，只能说每一个行业都有它能经营下去的门道。生意不好的时候也应该守望互助，对于消费者玉友来说，在没有碰到合适的货品前，等待和耐心有时候可能会收获惊喜。