每当午夜时分，当咱们都准备进入梦乡的时候，手机里的和田玉直播间却热闹非凡，简直是另一番“江湖”景象。和玉大叔今天想从消费者心理和大家讲一讲，和田玉直播这种销售模式的运行轨迹，到底是如何赚钱的，如何经营的。

和田玉直播几乎无处不在。从淘宝到抖音，从小红书到专业文玩平台，只要打开手机随便刷几下，总能看到主播们对着镜头吆喝：“这块绝对是捡漏价！喜欢的老铁扣1！”和田玉直播环境再怎么变，总的思路一般不变——第一种是“走播砍价”，另一种是“主播候选”模式。在和田玉直播刚兴起的时候，“走播”最常见，随着电商的发展，就逐渐衍生出了专业的直播间。

“走播”主打的是所谓“源头市场”，互动感强，能满足消费者的好奇心。为了增加可信度，主播往往与货主模拟激烈的砍价过程——货主脸色通红，连连摇头，仿佛再降价就要亏本明天就得关门回家；主播则不依不饶，苦口婆心地为老铁争取“最低价”。这一来一回的戏码，剧本修改权最终还是落在主播的掌控中。

所有的走播都是有固定模式的，所有的现场报价都在开播前已经“标好码”。就算是报出“卖身价”也早已算好主播、货主甚至平台的利润空间。但观众就是喜欢看着人头攒动的市场，听着主播和摊主的讨价还价，感觉身临其境自己去现场一样，很容易就“上头”了。和玉大叔查阅了中研普华产业院研究报告分析，2023年我国珠宝玉石首饰产业市场规模约8200亿元，同比增长14%，而玉石市场占据了相当一部分份额，具体规模约为1500亿元。预计2024年及未来几年，玉石市场将继续保持稳步增长，年均复合增长率约为4.1%。

直播平台不是开善堂的，高额佣金让商家必须压低成本，因此大量次品机雕货、小产地成为“漏”的主角；主播把气氛搞起来，利用观众的冲动心理销售，其实真正的行家，根本不会来直播间，他们本身也不是和田玉直播的受众。

咱们不是来聊料子，而是聊行业内幕，主播和平台从消费者手中抽取10%-20%的佣金，同时从货主手中再抽15~30%。这意味着一块售价千元的和田玉，货主实际能拿到的利润可能不足三成。和田玉电商和实体拍卖行业的高端路线完全是两码事。线上渠道就是走货，都是做中、低端货源的。

直播间的受众可以说绝大部分是不懂玉的，他们对和田玉的认知有限，更关注价格而非品质。与其冒着高成本、高风险去卖高端货，商家也懂得回笼资金跑量。这些低端货往往是市场上最廉价的公斤料，经过简单机雕后便进入直播间，才能以“性价比高”的面目出现。因此如果长期逛直播间，那么玩和田玉的心态大多停留在中、低端水平，价格与品质严重错配。总有人抱着点侥幸心理去直播间淘货，试图以低价购宝，妄图化身捡漏大王，走上发家致富之路。但大梦一场，幻想散去原来自己就是纯纯韭菜。

和玉大叔有不少粉丝特别喜欢看套路解析，以为了解这些细节就能避免上当受骗，殊不知博弈才是重头戏。正是隐藏在大众视野之外的交易模式，决定了人们只能在直播间买到次货。看似各大平台都加强了对直播内容的监管，比如要求主播实名制、加强货品溯源，还有什么从所谓的“电商基地”发货，强制配证书等等。但这些措施却难以从根本上解决问题。

直播间的真实客户群体，以30-50岁的人居多，有小买卖商人、村镇富农、小工业老板。难道没有年轻人吗？其实以25-50岁有消费能力的已婚女性居多。从和玉大叔的经验来看，北方人爱买和田玉甚于南方人。北京、上海、东三省、山东、河南、河北、江苏的客户最多。夜间看直播的消费者买和田玉的心态与打赏女主播相似，打发时间，空虚、无聊，没什么存在感，这就要求必须很会说话，把你哄得很舒服，必须能在直播间找到存在感，就会常来，才有消费的可能。其实玉石直播也是这部分群体的一种社交方式。

大家想象中的监管力量，往往难以覆盖全链条。直播电商监管难度大，商家造假成本极低。普通人想要在网络上买尖儿货，就需要承担巨大的风险，能从大量中端、低端货以次充好的市场中挑到合适的宝贝，对买家的要求可不是一星半点，这得多“慧眼如炬”啊。各个短视频平台不乏关于网购和田玉玉石的搞笑段子。啤酒瓶底切个镯子，还有淘宝上五颜六色的彩虹“和田玉”，一手石英岩“糖白玉”，捡漏心态、投机心态、赌狗心态…说到底，就是一种捡便宜和猎奇的欲望在作祟，抱着“小亏几百我不亏，捡到真漏我大赚”的想法，大批玉友就这么逐渐走向深渊，大把黑心商贩逐渐张狂。

司马迁在《史记》的第一百二十九章《货殖列传·第六十九》中，引用了先秦的《六韬引谚》的一句话：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”在这个和田玉的直播江湖里，商家的生存之道，消费者的选择之路，都在利益与信任的天平上摇摆。而最终，谁能留住信任，谁才能长久地生存。