前几天社群VIP带了一个新人来咨询：

产业定位模糊的情况下，产业链招商怎么做？

问了下背景和情况，新项目已经入市，主要是承接大西安北跨的产业转移，然后开始介绍园区概况、占地面积、领导参观、免租金条件等等...

再细问链主政策、产业扶持政策、产业链画布、招商机会清单、招商渠道、大客户储备等等，只能是东拼西凑的回答几句...

我的脚趾都抠出来了三室两厅。

既然是咱社群VIP带过来的，也正好是咱专业领域内，就一起交流下产业链招商的实施路径。

走，今天安排个“铁锅炖羊肉+凤酒”的交流活动。

最近团队新添置了大疆PocketⅢ、大疆 DJI Air 3 畅飞套装等设备，再加上前段时间有经证实是谣言的大疆创新西北研发总部要落户西安。

我就以在西安做无人机产业园区为假定条件，以大疆创新为链主企业做产业链招商给他讲了下产业链招商流程：

一、为什么西安可以做无人机产业？基础和优势是什么？

从政策上来说：

西安市“十四五”规划提出，围绕创新链布局产业链，实施重大科技成果转化工程，培育发展无人机在内的高新技术产业集群，推动无人机生产基地建设、高原无人机研发生产等。

从生产制造上来说：

依托阎良航空基地、航天基地、西工大翱翔小镇等，已经构建起无人机研发、生产、制造和应用的全产业链生态体系。

从产业基础来说：

西安爱生无人机技术有限公司、西安羚控科技、西安因诺航空科技有限公司、北斗天地股份有限公司、西安晨曦航空科技股份有限公司、西安艾力特航空科技有限公司、中天飞龙（西安）智能科技有限责任公司、西安极光航空航天科技有限公司、西安雷擎电子科技有限公司、西安星闪世图科技有限公司、精景慧城科技(西安)有限公司、西安星云信通通信科技有限公司等等。

都在发力民用和军用无人机领域。

从人才储备来说：

第一梯队：西安电子科技大学、西北工业大学、西安交通大学。

第二梯队：陕西科技大学、西安理工大学、西安邮电大学、西安科技大学、西安工业大学、西安航空学院等等。

第三梯队：陕西国防工业技师学院、西安航天技工学校、西安航天工业学校等等。

开始要分析能不能做，再考虑怎么具体做。

二、产业链招商第一步应该干什么？

如果从政策扶持、人才储备、生产制造等产业基础来看，产业定位没有什么问题。

那产业链招商的第一步就是“产业链画布”。

产业链画布是对某一特定产业及其上下游细分市场行业规模、产业链结构、链上企业的信息进行总结和分析。

名字很多，也叫产业图谱、产业招商图谱、产业招商地图、精准招商图谱...

搞销售的，论起名字就没输过。

这样再结合开发区或产业园区经济的产业基础、人才吸引力、政策扶持等条件，就可以相对比较准确找到开发区或产业园区在某一产业链上的地位和比较优势。

产业发展目标、发展前景、投资上限和可容纳就业上限也就很清楚了，可以迅速推动地区产业结构的升级和转变，从而提高其在产业链中价值链的地位。

对招商总或者招商人员来说，也可以根据自己的需求，按图索骥。

实现精准招商。

三、有效的产业链画布应该包括哪些要素？

1、梳理产业链上、中、下游关系，特别是链主企业；明确产业链各个环节之间的传递机理和价值关系，特别是细分链上的链主企业;

2、标注产业链上中下的链主企业、准链主企业，分析出来市场规模、公司规模和公司名称;

3、结合开发区或者产业园区的实际情况，列出推荐联系企业和重点关注企业，并附上企业落户机会分析;

4、在细分产业链中了解产业链发展中的难点，明确其发展的特定要求;

5、找出能够和企业建立联系的渠道、方式方法和预算。

策划先行，除了我们自己，我没见到哪个团队能画出来。

四、无人机产业链上下游是什么？

无人机产业链上游为无人机设计研发及原材料供应，原材料主要包括特种钢材、铝合金、钛合金等金属材料以及树脂基、陶瓷基、金属基等复合材料；

中游为无人机系统及无人机整机制造，包括军用无人机和民用无人机，民用无人机又包括消费级无人机和工业级无人机；

下游为应用领域，包括国防安保、农林植保、航空拍摄、环境监测、物流运输、地理测绘、应急巡检等。

数据显示，工业级无人机下游应用领域中，地理测绘占比最大达29.27%，其次为农林植保领域占比达24.85%，巡检领域占比达14.17%，前三大应用领域占比共达68.29%。

在整条产业链中，上下游产业附加值较高，仅能够进行组装而无力生产关键零部件的厂家将会逐渐遭到淘汰。

只有掌握包括飞控系统、无人机航空发动机在内的核心零部件研发制造，或者提供客户所需应用服务的企业才能在未来的无人机行业中立于不败之地。

研发和应用端才是未来重点，西安在组装上很厉害。

五、如何从建链、补链、稳链、强链、培育产业链的角度去打好组合拳？

产业链安全成为全球主要国家关注的焦点。

党中央国务院多次强调并明确提出要“提升产业基础能力和产业链水平”。

对于陕西来说，自主、完整并富有韧性和弹性的产业链、供应链是经济高质量增长的重要保障。

首先是思想意识上要高度重视产业链的意义。

之前遇到一个建筑面积超20万平米项目招商总，交流经验的时候张口闭口产业链、战略新兴产业、硬科技、要素招商，然后我就问重点发展的产业是什么？

再往下细问企业需求、产业政策和企业服务相关...

老弟，给你吹吹牛逼就行了，给钱就招。

做产业链是个长期主义的事情，从建链、补链、稳链、强链、育链几方面合力推动重点产业发展，才能构建相对高质量的现代化产业体系。

“建链”是产业链招商的第一步，围绕一个龙头企业，早期甚至是一个老板，通过各个环节来支持龙头企业的发展，龙头企业稳定了，再通过优先业务订单、政策扶持、金融扶持等方式构建产业链合作生态。　　

例如重点总部企业招商项目实行一企一策，落实奖扶政策。对于紧缺人才制定相应的引进和奖励政策，吸引人才回笼。

不能撒胡椒面的实行普惠类政策，要力出一孔。

间接融资依然是当前企业融资方式的主力，仅全国性实力较大的企业集团能依靠自身实力获得直接融资，融资难是目前多数企业普遍面临的问题。

正处于发展上升期的链主企业资金需求量极大，疏通融资渠道是保障项目的关键。

还不理解？看看合肥模式？

还看不懂？别吃这碗饭了。

“补链”是指在开发区或园区内已有了一定的产业基础，当产业链基本成型的时候，就会针对产业中的薄弱环节，进行针对性的招商引资，以延伸和扩大产业链条，打造出更加稳定、强大的产业集群。　　

在“补链”这个动作上，政府、国企和产业园区的角色是不一样的。

“稳链”指的是当产业链面临外部冲击时，通过费用减免、业务直接采购、贴息、技术改造补贴、引入新战略投资、转型升级等多种形式，分级分类做好稳链服务，要预防出现系统性产业链崩溃的风险。

“强链”指的是那些已经有了完整的产业链，但却缺乏价值链的区域，通过引入高附加值的公司来提高自身的核心竞争能力。

在西安，生产制造的链条都挺稳定，缺少研发层的链主企业。

“育链”是指为产业链的发展提供环境支持，做好产业链稳定发展的保障。

在配套方面，提升产业园区硬件配套设施建设，打造“拎包入住”的办公场地，优化公共服务配套设施。对于交通困难区域可以协调公交公司调取便民服务公交，建设园区配套餐厅和人才公寓解决基本生活问题。

在企业服务方面，建设一站式服务大厅，推进政务服务集成化。积极协调法律、金融等中介机构入驻或者签约服务，为企业的中介咨询需求提供全方位服务。

定期开展政策培训、优惠申报，收集企业诉求，提供精准服务。

在人才招聘和培育方面，深入推进产教融合，在区域重点项目建设人才培训基地，真正落实到企业和高校融合。

必要时政府充当中间人角色，主动帮高校和企业搭桥牵线，支持企业和高校共同建设现代产业学院，提高人才培养和企业需求匹配度，解决企业招人难问题。

产教融合对于开发区是很强的竞争力。

在企业家社群和私董会方面，找“长安时间聊易聊”来帮忙组局，通过创业项目投融资对接会、企业业务资源对接会、创始人小航海等方式方法做好产业培育工作。

用私域流量做区域企业深度交流。

六、要知道链主企业的优势和营收情况。

大疆无人机的主要核心技术包括飞控系统（主要是软件和算法）、云台机构、机械结构、飞行安全保障系统等。

值得注意的是榜单披露了深圳市大疆创新科技有限公司在2022年的营业收入：301.40亿元。

七、要知道链主企业的上下游产业链供应商名单和详细信息。

1）显盈科技（301067.SZ）主要从事信号转换拓展产品的研发、生产和销售，是大疆的供应商。

2）民德电子（300656.SZ）全资子公司泰博迅睿为大疆创新供应商，主要为其提供电子元器件等产品。

3）深圳同兴达科技股份有限公司创立于2004年4月，主要从事研发、设计、生产和销售中小尺寸液晶显示模组、触控一体化模组和摄像头模组，是大疆无人机的供应商。

4）润欣科技（300493.SZ）从2013年开始拓展物联网市场，业务集中在无线连接芯片、射频元件和传感技术，主要覆盖智能家电、安防、照明、智慧城市等领域的客户，是大疆科技图像传输和射频芯片的供应商之一。

5）奋达科技（002681）全资子公司欧朋达科技（深圳）有限公司，是大疆无人机金属外观件供应商。

6）京山轻机（000821）是中国纸制品包装机械行业唯一的一家上市公司，其全资子公司惠州市三协精密有限公司生产的无人机马达产品，已大量配套深圳市大疆创新科技有限公司的无人机。

7）深圳海能达通信股份有限公司（002583.SZ），1993年成立，是全球领先的专用通信及解决方案提供商，与大疆等合作主要是为其提供高品质一站式EMS服务。

8）长春长光辰芯微电子股份有限公司与大疆等单位合作研发首个国产8K超高清图像传感器芯片，这意味着这种高清图像传感器在之后不会再被国外的传感器所垄断，全面满足对动态目标高清成像的应用需求。

大股东是长春光机所，西安光机所成绩也不错。

9）沃特股份（002886.SZ）为下游无人机行业客户提供包括机身、云台、飞行动力系统等多部件的材料解决方案，是大疆的供应商。

10）信质集团股份有限公司（002664），公司主要从事各类电机及其核心零部件的研发、生产和销售，是大疆的供应商。

11）天银机电（300342.SZ）子公司华清瑞达与大疆已经完成雷达测试领域部分实验。

12）思特威（上海）电子科技股份有限公司（688213）是一家从事CMOS图像传感器芯片产品研发、设计和销售的高新技术企业，在安防 CMOS 图像传感器领域位列全球第一，是大疆的供应商。

13）祥龙科技致力于提供各种稳定高效的电子连接器产品以及解决方案，荣获大疆2022年度“优秀供应商”奖。

14）华磊迅拓是中国 MES领域领导者，客户包括中航工业、大疆创新等，先后累计为500多家全国及海外客户部署MES系统，全球超过3万家关联企业用户部署。

15）比亚迪电子与大疆的合作始于2019年，为大疆提供结构件、电机、贴片、组装等一站式服务。

16）惠州市华阳集团股份有限公司在精密压铸业务产品应用领域是大疆的供应商，其客户也包括博世、蒂森克虏伯、日本精机等。

17）芜湖易来达雷达科技有限公司是致力于从事专业车载毫米波雷达研发、设计、生产和销售于一体的中外合资高科技企业，是大疆的供应商。

18）深圳市格瑞普电池有限公司成立于1998年，是全球首个研发出“智能无人机电池”的电池厂家，是大疆的供应商。

备注：信息来自网络检索。

八、找准开发区或者产业园区在“产业链画布”上的位置和比较竞争优势。

把链主企业及其供应商按照上下游关系、研发实力、企业属性、成立年份等在产业链画布上找到位置。

要分析区域优势，结合链主企业和上下游细分产业链的链主企业需求，找到突破口，完成招商。

立足开发区或产业园区的特点和优势，确立产业招商重点吸引目标。

用“龙头企业拉动，配套企业跟进，产业集群发展“的思路，通过实施产业链招商，形成“滚雪球”式的集群效应，有效提高核心竞争力。

九、如何联系到到“产业链画布”上的目标企业？

我都说到这一步了，5斤炖羊肉也吃干净了，留着内容，下顿再交流。

后续炖羊肉局，愉快成交。

“聊易聊”是西腾产业投资在企业服务上的创新，截至2023年10月31日，“聊易聊”在西安已经有100多名西安投资人；400多名创业者、创始人；3000多名社群小伙伴；200多个西安创业项目加入业务撮合机会清单。

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