作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

为了帮助线索型商家更好掌握小红书获客的落地实操能力，提高客资收集效率，降低获客成本，运营社在今年 3 月开启了「小红书线索运营实战专栏」。

在前 4 篇内容中，我们系统讲解了小红书线索型商家的账号矩阵、内容矩阵以及搜索推广的运营方法论，收获了不少商家的好评。为了帮助大家更好地实操落地，从今天这期开始我们将对家装、教育以及家政等重要客资行业进行实战案例拆解，为同赛道商家提供可复制、可落地的客资获取方法论。

在年初和操盘手的交流中，运营社就发现，家居家装这类线索型商家正在小红书实现“生意爆发”。

有商家主账号仅仅 1.5 万粉丝就实现站内品牌曝光量 1 亿+，24 年全年营业额 5000 多万；还有商家一条笔记就能精准获客 400+，一年成功变现 1000 多万，直接跻身类目第一名……

他们是怎么做到呢？又是如何在大流量赛道快速锁定目标用户，实现高效种草留资？今天我们就来展开聊聊。（欢迎滑到底部加入我们的小红书线索运营交流群）

在交流中，家居家装行业操盘手告诉运营社：对他们来说地理半径是比兴趣标签更重要的筛选条件。

一方面，多数家居家装行业都离不开“本地化”——比如设计商家需要亲自上门精准量尺，家具商家同城配送才能更节省成本，“一个昆明的用户留资，对远在北京的家居商家来说，价值几乎为 0 ”，资深行业操盘手这样说道。另一方面，不同城市的家居消费者还存在显著的区域差异，比如一线城市普遍户型较小，用户更青睐嵌入式收纳，再比如川渝地区重油烟，好擦洗的铝扣板吊顶更受欢迎……总之，商家根据用户的地理位置分区域服务，能够大大提高成功率。

因此，家居家装商家在小红书进行线索营销的第一步就是以地域为核心建设「矩阵账号」，精准触达目标城市人群。

首先，账号名称就要突出地域，一般以「城市 + 品牌/产品/服务」为主，比如家装设计品牌@时光筑造 的地域矩阵号名为 @深圳时光筑造设计，@长沙时光筑造设计，让目标城市用户一眼 get；其次，商家简介需要匹配当地用户需求，抓取用户注意力：比如某家居设计商家的广东矩阵号简介中就强调“擅长回南天防潮设计，可落地防虫案例”等亮点，直接吸引当地用户关注；最后，运营社还建议商家充分利用「轻量化分享区」——绑定线下门店，直接展示门店地址与电话，更能增强用户信任感。

值得注意的是，除了「地域」这个首要因素以外，家居家装商家还可以围绕「风格」、「业务」等要素进一步细分账号，比如 @时光筑造 在城市基础上又细分了「空间设计」和「艺术设计」等账号，高效触达同一城市不同需求的用户。

家居家装行业是典型的“高价低频”行业，用户的决策时间超长，平均达到 1-3 个月。在这期间，他们会在站内仔细做功课——搜索装修、选家具相关的笔记信息，从 0-1 了解家装知识、目标产品以及商家口碑。

行业操盘手表示，这个过程符合典型的「泛搜行业 → 细搜品类 → 精搜品牌/产品」的决策链路，因此商家在锁定目标城市用户以后，还需要进行内容种草，将品牌优势种在用户的搜索之路上，从而更好地取信用户，进而获得更多留资。

而在这之前，商家首先需要有好内容。

家居家装行业商家如何产出好内容？顾家家居总裁就提到，他们在卖家具的时候发现， 所谓家具，家在前，具在后。家具是家居生活的“器具，工具”。器具本身是没有话题度的，必须纳入家庭生活的场景，才能打动人心。

而家居场景丰富多样，所以商家首先要结合不同场景，搭建内容矩阵。

其中家居行业最常见的场景有两种：一种是「生活实用场景」，这类内容突出产品、设计功能，切实解决用户痛点。以设计商家 @时光筑造为例，他们打造的「实用型法式设计」在美的基础上，设计出动线流畅的 L 型开放式厨房，在寸土寸金的深圳帮助用户充分利用每一寸空间。另一种则是「情绪价值场景」，这类内容强调场景带来的情感体验，更能激发用户的情感共鸣。比如某家居商家通过「雨天停电宅家的治愈系场景」展示灯的柔和光影，强调“夜晚的浪漫是灯光给的”，吸引众多不爱社交的 i 人用户评论咨询，从而达到种草产品的目的。

在确定好内容方向以后，商家同样要围绕场景高效产出优质笔记。

首先标题上就需要突出场景三大要素——人+需求+环境。比如某家具商家推出新品「有支撑力的床垫」，于是围绕着孕妇宝妈、上班族等人群的需求场景演绎标题——“给职场妈妈撑腰的好睡秘密”，让床垫这个偏理性、偏技术的品类就变成得超有话题度，最终实现了单品销售破亿。

然后在笔记上借助「视觉锤+语言钉」，强化用户的场景代入感。一方面，家居家装商家可以通过沉浸式家居氛围图，或者装修「Before-After」对比图，强化场景内的使用视觉效果；另一方面，在笔记内容节奏上，我们结合众多商家的优质笔记总结了一套内容公式：聚焦精准场景 + 点出用户需求 + 给出设计解法（植入商家产品/服务），将商家自身的产品/服务，植入到用户向往的生活场景中，从而提高其留资动力。

前面我们提到，小红书用户在站内的搜索习惯往往是由泛搜到精搜层层递进，因此商家可以结合用户的「搜索路径」进行组合式投放，实现高效率渗透用户心智。

比如，用户在准备装修、购买家具阶段往往先在站内尝试泛搜，这时商家需要结合低成本且有长尾的「兴趣词」，将相关内容触达潜在用户；然后在用户进一步细搜时，借助「场景词」、「攻略词」抢占赛道；最后，在用户锁定品牌范围时铺设「品牌词」、「产品词」，搭配正反馈内容，保证用户精搜品牌后首屏可见，完成最后收口。

综上， 围绕场景产出优质内容，再结合用户搜索路径，将好内容呈现到不同搜索阶段的用户眼前，是家居家装商家在小红书快速实现内容种草的捷径，以新锐家装设计商家 @时光筑造为例，他们 2024 年品牌曝光量 1 亿+，阅读量 1653w+，品牌词搜索量 1w+，环比提升 140%，对于刚成立没几年的新锐家居商家来说，这个成绩可谓十分惊人了。

当然，对商家来说，转化永远是最终目的。对于家居家装这类需要跟用户生活深度融入且细节众多的服务项目，用户种草是一回事，最终留资转化是另一回事，不少用户都表示自己在种草后仍然因为各种细节感到焦虑，比如能否落地，自己的个性化需求能否被满足。

那么商家如何快速承接好有意向的潜客，促成留资甚至转化？如何实现从「种草」到最终「留资」的关键一跃？

对此，链接线上线下的生意，拥有专业知识和快速响应能力的 KOS 成为商家的必要选项。家居商家如何打造 KOS 呢？

首先，KOS 作为一线服务人员，最重要的就是人感，商家需要结合自身业务，打造真实专业的人设，比如@时光筑造打造设计师人设并视频记录设计师量尺、设计、监工的一天，直接用事实提高自己的可信度；再比如床垫商家 @诺尔雪平 打造门店销售人设，去工厂拍摄床垫的制做工艺，给用户“亲临其境”的沉浸感。然后提高 KOS 的响应速度，及时解答用户下单前在评论区和私信的一系列顾虑，有的商家甚至设立 1 小时响应，24 小时完全处理的服务机制，最大化留存意向用户；最后 KOS 们还可以在个人账号同步商家限时福利+优惠政策（比如优惠名额、免费方案等），多触点触达用户，激励用户留资、到店转化。

此外，商家还可以布局专业线索营销工具「私信通」，该工具不仅能够做到「响应提效」，还能够做到「沟通提效」和「转化提效」，三管齐下有效承接线索。

第一，在响应提效上，商家可以先借助私信通「欢迎语」交代自己的服务/产品信息，帮助用户快速了解自己，同时给到用户限时优惠/福利，比如“此优惠仅限三天，还有 23 个名额，是否需要给您预留呢？”，从而暗示用户进入下一步行动。同时，商家还可以借助私信通设置好自动回复，比如下面这种用户点击既可以快速了解更多信息的设计，就能进一步提高用户开口率。

第二，在沟通提效上，商家做好三步就能够实现和用户深度沟通，进而洞察用户痛点，匹配用户需求，为后续转化铺垫：一来，商家可以借助私信通的「笔记来源」功能洞察用户私信前阅读的进线笔记以及来源账号，便于客服快速了解用户的咨询意向，提高对话质量和效率。二来，在明确用户意向后，商家可以借助私信通「话术库」功能快速给到用户满意的答复，即使是新人 KOS 也能保证高质量服务。三来，商家还可以主动出击，借助私信通实时抓取优质笔记下的「咨询评论」，在私信中继续跟进，实现用户和商家的“双向奔赴”。

第三，在转化提效上，商家既可以通过「商家名片」功能简化建联链路，提高用户添加联系方式等意向，官方数据显示，借助私信通，用户个微加微量提升 18 倍，名片点击复制率提升 70%（*数据来源:小红书平台数据，对比周: 24 年 8 月 29 日-9 月 11 日;测试周: 24 年 9 月 12 日-9 月 25 日）。同时，商家还可以直接借助私信通的「留资卡」承接更多用户信息——先通过个性化话术引导用户留资，卡片突出笔记相关利益点，最后信息经用户授权后预填可一键提交。数据显示，使用「留资卡」的商家比不使用「留资卡」商家的留资成本能够下降 29%（*数据来源:小红书平台数据，对比周: 24 年 10 月 3 日-10 月 16 日;测试周: 24 年 11 月 17 日-11 月 30 日）。

在种草后，借助 KOS 真人触达 + 私信通高效承接，家居家装商家 @诺尔雪平在在小红书上实现私信进线量的大幅增长，站内高端手工床垫赛道 SOC/SOV 做到 TOP 3，2024 年全年 GMV 超过千万。

目前小红书家居家装赛道仍然在快速增长，数据显示 3 亿用户习惯在小红书分享家的点点滴滴，行业内容增长高达 87%，一连串的数字背后是亿万用户还没有被满足的生活期待。

而结合上文，我们不难发现，小红书家居家装行业线索营销已经被探索出了可复制的路径，关键在于每一步都要围绕行业特点和用户需求展开：筛选可服务地区的用户，产出场景化的种草内容，根据决策习惯进行搜索投放以及借助 KOS 和私信通进行有效的线索承接……只要做好这几点，就能实现生意爆发。

以上就是「小红书线索运营实战专栏」中关于家居家装行业的实操打法，下一篇运营社将结合优秀案例，为大家拆解教育行业，感兴趣的用户可以持续关注。

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