营销技巧：别做梦了，客户的转介绍是要求不来的，而是客户自愿的

做销售的都知道，要想有亮丽的业绩，短时间内努力努力，是可以实现的，可是要想持续保持业绩长虹，那可是需要有真本事的，因为即便是你的技能再强，再专业，再有能耐，可客户的购买力是有限的，老客户不可能一直持续不断地复购的，尤其是一些耐用品，有的一辈子有可能只会买一两次，这就需要不断开发新的客户，才能确保能有源源不断的业绩，而开发新客户的策略中，非常重要的一个技巧就是老客户的转介绍，这是非常实用的技巧之一。

有的人觉得，跟老客户提要求，请他帮你把他身边有需要的朋友介绍给你，还有的公司对销售员提出要求，让他们每月必须要求老客户提供多少个朋友的联系方式，把这个作为一项考核指标。

其实，这是错误的行为，转介绍不是通过要求或者强制得来的，而是基于客户对产品或者服务以及销售员本人高度的满意和信任，是他出于自发的，是自觉自愿的，他们觉得你做得很好，值得信赖，所以才会愿意向他身边的亲朋好友、同事或者业务伙伴推荐，如果大家接受了他的推荐，跟他一样受益，他会有满满的成就感和自豪感。而且这种自愿的转介绍具有更高的可信度和影响力，因为这是出自他真心推荐的，是他真的觉得好，而且是不带有任何利益目的的，是来自于他的真实体验和真心认可。

如果你给老客户提要求，让他帮你转介绍，他会觉得是你要求的，心里感觉不是很好，我为什么要帮你转介绍，转介绍对我有什么样的好处，或者说，是利大于弊，还是弊大于利，他需要权衡，即便是碍于情面，随便给你提供几个，那也起不到什么作用。

要想让老客户自觉自愿地为你转介绍，我们先反过来想一想，客户为啥不愿意给你转介绍，转介绍很麻烦，如果结果是好的，他还能接受，可是结果如果不好，还会因此招来被介绍对象的埋怨，那就得不偿失了。转介绍成功了，对他没有什么实质性的好处，本着多一事不如少一事的原则，还是算了吧，不介绍我也没什么影响。

那什么情况下，客户愿意主动为你转介绍呢？

在客户对你高度认可的时候，对你提供的产品或者服务非常满意，超出了他的预期，这个时候，他会觉得有必要把你介绍给他身边的好朋友，希望他们也都能因此都像他一样从中受益。

同样是在他自己高度认可的情况下，看到有这样的激励政策，只要是他介绍过来的客户，不仅是他介绍来的客户，还是他，都能因此受益，比方说是同时都能享受到折扣优惠，比方说都能享受到积分优惠等等，多方共赢的局面，这是大家都希望看到的结果。

成为你的客户，可以享受到很多产品以外的价值，或者能够得到更多资源的对接，项目的赋能，活动的权益，超出预期的服务等等，而他身边正好有朋友有这样的需求，比方说，只要成为你的客户，你就能帮客户对接国外的顶尖教育资源，比方说，成为你的客户，你就能帮客户对接高端养老社区，让志同道合的老朋友能够结伴养老，在这种情况下，客户是非常乐意帮你转介绍的，关键是不用你提要求，他完全是出于自愿的。

客户转介绍是建立在信任、满意和良好的体验基础上的自愿行为。客户自愿帮你转介绍是获取新的客户资源、拥有新的业务源泉的重要途径之一，要实现这一目标，你就得在提升服务品质、提供更多赋能、对接更多客户自身资源体系解决不了的产品以外的资源上，建立良好的客户关系，创造积极的客户体验，让客户真正感受到你能够带给更多的价值。

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