6月21日，“第七届托比工业数字化论坛”在上海举行。本次会议由中国生产力促进中心协会数字经济工作委员会指导，托比网主办，上海市浦东新区电子商务行业协会和产业数字化创新发展联盟参与协办，南京市鼓楼区发改委和鼓楼区铁北管委会提供特别支持，同时受到了淘宝天猫工业品、国联股份、齐心集团、亚马逊企业购、震坤行、海智在线、鑫方盛、咸亨国际、领先未来、迪塔班克、买化塑、霞光社等企业的大力支持。

来自全国各地的政府协会领导、专家学者，以及工业品牌商、工业服务平台负责人、央国企采购平台负责人等共约300人与会。

齐心集团品牌市场部总经理杨俊

齐心集团品牌市场部总经理杨俊出席会议并发表主题演讲。

演讲实录文字如下：

刚刚，各位专家、投资人从行业角度、宏观角度、战略角度进行了分享，作为企业的代表，说一说齐心是怎么做这个事情的。

今天讲的主题是AI赋能工业品的新质生产力。如果各位嘉宾了解齐心的话，会认为一个做了30年办公用品的传统企业怎么站在台上讲这个？近十年我们进入产业互联网赛道，布局B2B业务，产生了超过100亿规模的自营生意。今天我们也把过程中的一些实践，结合这个主题给大家做一个分享，表达不周的地方请大家批评指正。

首先介绍一下企业，我们是1991年创立，前20年专注做办公用品，业务本身比较多元，有生产制造、OEM。目前在生产制造维度，我们的碎纸机、文件夹在给全球最好的品牌做一部分代工，像碎纸机、过胶机给3M做代工，是基础业务。近10年主要做国央企的数字化集采业务，也就是所谓的一站式政企数字化采购服务平台。

下面我讲讲企业对消费互联网和产业互联网的理解。我早期参与过消费互联网，2010年是做珠宝的消费互联网。当时做到第一名的是钻石小鸟，第二名是腾讯投资的珂兰，第三是OL珠宝网，把一个垂直型网站大概做到单日一万IP。我也做过服装公司，通过传统渠道的建设从500万做到40亿年销售额。

今天站在齐心的角度，作为偏2B业务，产业互联网的核心价值对于这个行业来讲，如同齐心的企业口号一样，更多是要解决效率的问题，那我们是如何去理解效率的呢？

第一，我们认为产业互联网也需要跟随国家产业政策发展，任何企业不可能脱离现在大的环境。大的环境是什么？国家在2015年提出，所有的央国企采购必须阳光、数字化，必须上平台、上互联网，我们的业务就是伴随着这样的政策发展起来的，成为以自营为主的数字化供应链服务平台。

第二，为什么今天要讲工业品？今天论坛上听了各位专家的讲解，我们认为“工业”二字应该是技术驱动的概念，不是品类的概念。我也会谈一谈，为什么我们从办公物资的赛道向工业品赛道在延伸。

实际上，我们在做企业一站式采购数字化服务时发现，办公品类的一个特点是长尾概念。一般做传统消费品就是爆品打天下，比如像做洗发水，宝洁的几款洗发水是爆品打天下的逻辑，但是做办公用品属于长尾产品。作为生产制造企业，我们多年来累计2万多个SKU，这在传统消费场景是很难想象的。所以办公用品采购有一个积累的核心价值，就是服务的价值。对于我们这个行业的企业，做品类延伸是天生的基因。

在做政企一站式采购服务平台的过程中，我们从数字化角度建立起一个架构模型。基于这个数字供应链模型，针对不同客户采用不同数据平台对接的模式，归结为“数采、云采、易采”。通俗来讲，当客户有不同的数字化信息能力，可以提供不同的数据服务模式。我们主要为央企提供采购服务，97家央企目前有56家开始集采，还有释放的量，有1/3的央企还没有完全实现集采，这也是我们未来扩大市场空间，继续深化规模的前提。

讲到工业数字化，怎样才能通过AI帮助企业赋能？刚刚汤总介绍AI做得实际一点，列出了AI八个场景，我数了一下大概有3个场景我们已经在做了，给大家分享一下我们的做法。

对工业品我的理解是技术，但在参加这个论坛之前，还是从品类的维度去看，我们叫工业品MRO，包括整个运维服务。工业品比传统的办公物资产品SKU更多，我们在做垂直办公物资采购一站式服务的时候，发现我们运营的垂直商城是200万个SKU，一旦做工业品，进入这个赛道花一两年整理数据后，发现SKU数据已经接近上千万条了，所以面临的挑战会更大。

正因为面临这种复杂的生意逻辑、业务逻辑，市场给了我们一些机会。招投标有大量的报价工作，尤其是做国央企物资采购投标，可能一张招标清单下来是几万条SKU的报价，就涉及到大量的寻源报价的工作。

传统来说，做国央企、做工业品的投标团队就是采用人海战术。但是我们用AI做了一些探索，通过大模型技术，搭建了商品智能检索系统。

传统的报价靠什么？靠人工。搜到一个关键词，去查供应商，从整个供应链数据中去匹配报价单客户的要求，所以中间耗费大量精力、人力和物力。我刚入行时，一个企业办公用品的报价单就几百行，因为涉及到整个业务策略的导入，为了做这份报价，经常是熬好几个通宵。

通过AI的引入，采用AIGC赋能的智能化模式，我们发现整体效率得到了显著提升，基本可以实现99%以上的精准匹配率，当然还得益于对整个模型的前期训练。

除此之外，我们在整个智能订单调度、自动分单拆单方面也通过AI赋能，让企业效率实现高效提升。简单说，不同于传统理解的消费互联网，比如大家在京东和淘宝上买过东西，大概不会超过5-6件产品；国央企的采购清单拉下来几百行，下达一个订单，可能要求配送到几百个不同的网点，如果靠人工和以前简单的IT技术是很难完成的。

技术部分，目前99%以上的匹配率，也是源于我们在技术开发上的巨大投入。作为上市公司，连续多年每年不低于5000万持续的技术支出，当然很多也是因为项目驱动，由于国央企的采购需求推动我们不断升级。我们整个标准模型和数据库的建立，需要大量的数据清洗和提取、相同相似产品的识别、格式标准化的转换，全部靠人工智能去做。

这几个月我也发现，尤其这次618期间，很多企业在AI机器人上用得很好，基本上没有人负责点单收单，通过建立这种机器人工作标准，200台电脑可以一个人没有，全部通过AI机器人操作。

我们也做了关于数字人的探索。开始我理解得很简单，认为就是数字孪生，实际上更多是基于企业的，结合企业数据进行AIGC与大模型训练，能够吸收企业、行业、业务的内容，形成一个有效的、无人值守的带有一定智慧、不断学习的数字人。所以我们在跟业务员或新同事介绍具体业务的时候，都可以让他跟企业内部的数字人做沟通，拿到需要的业务知识答案。我们不但提供内部企业的业务咨询，同时在智能客户服务方面也做了投入，物流部分也应用了AI机器人。

由于时间关系，我简单给各位做了一些分享。实际通过AI赋能工业品的场景，我们工业品采购服务效率得到了极大提升。所以不要把AI想象得很务虚，我们作为一个实实在在做业务的企业体验更深刻，它能够切实把生产、运营成本降低，同时大幅度提升业务效率。拥抱AI、用好AI，一定是未来企业在技术驱动中非常重要的环节。

非常感谢大家！