在中小微企业的工业品电商采购快速发展的背景下，托比网重点关注工业品采购下沉市场，研究撰写了《2024中国工业品电商采购白皮书》。报告以中小微企业采购者为中心展开研究，选取“淘宝天猫工业品”为重点平台案例，更多站在采购者视角，从实际采购场景深入分析工业品电商平台的发展趋势变化，旨在为工业品电商平台带来战略参考，助力行业建设更加完善健全的工业品电商生态，赋能工业品电商采购降本增效。

第二章 “工业品电商的未来趋势”

中小微企业蓝海等待平台探索

产业互联网进入新的发展阶段，中小微企业将成为电商平台的必争之地。

中小微企业在中国工业体系中占据重要的生态位置，也面临着更复杂的数字化需求，采购流程的数字化正是最核心的需求之一。同时，小微企业有着更灵活的战略调整能力，因此更愿意尝试新的采购渠道，尤其是电商采购。

对工业品电商平台而言，如何从中国海量中小微企业的潜在市场中获客，将大幅影响平台业务方向和业务规模。

2023年以来，工业品电商头部平台纷纷开始向中小微客户倾斜业务。淘宝天猫工业品拥有规模巨大的中小微客户资源，覆盖全球超过100万供应商，是目前在中国中小微企业采购市场中发掘最深的平台之一；震坤行上市以来，旗下工邦邦平台业绩领跑，增速更快，也证明了中小微企业市场的巨大潜力；此外，其他头部平台也在持续向下发掘客户，将目光聚集在海量中小微企业的采购需求上，以寻求业务规模的进一步扩大。

数据要素时代即将到来

从“数据二十条”被搬上台桌，到“数据要素×三年行动计划”的发布，在数字经济的大背景下，“数据资产”有望被激活，成就万亿级的大市场。

中国信通院相关数据显示，过去五年，我国大数据产业高速发展，2023年大数据产业市场规模达到1.74万亿元。从数据交易场景看，2025年中国数据交易规模将超过2200亿元，其中场外交易占到98%。未来3至5年数据交易的复合增长率将超过20%，占全球规模的13.4%，占亚洲规模的66.5%。

数据的价值与数据量强相关，电商平台需要足够多的上下游客户群体和巨大的交易量级，积累大量产业链数据，才能更深度的发掘数据价值。

迪塔班克、上海钢联分别在化塑和钢铁两个领域掌握了较大量级的价格和交易场景数据，用大数据打磨产品和服务，在各自行业内拥有极强的竞争力；

掌握百万级别供应商的淘宝天猫工业品掌握了大量交易数据，对建立行业上下游的数据画像、判别行业前沿发展趋势、优化供应链结构、开发大模型等衍生产品等方面有重要的提升。

在大数据背景下，电商平台的天然数据属性将带来巨大的发展优势。

柔性制造主导供应链变革

中国拥有世界上完备度最高、规模最大的工业体系，但工业供应链仍然存在产业上下游连接较弱引起的供需错配和滞后等问题，柔性制造是改善这一短板的重要举措。

柔性制造驱动下的新型供应链体系要更加智能、柔性、敏捷，这不仅需要生产商的生产模式转变，还需要工业品电商平台具备更强的上下游协同性和更快的响应速度。

“柔性供应链”对平台的多元化供应商网络、交易大数据处理、供应链协同管理等能力有着较高的要求，并根据平台特性表现出不同的供应链特征，如致景科技基于“小单快反”模式的纺织产业柔性供应链平台、海智在线聚焦中小型工厂的非标零部件供应链模式等。淘宝天猫工业品凭借雄厚的供应商资源和大数据资源，也实现了工业品零散采购场景的柔性化转型。

工业品电商的未来黄金模式

综合以上三个主要趋势，未来工业品电商的模式将逐渐从现有的以大客户订单服务为主的模式转向更加下沉的市场和更加细化的服务体系。

抓住中小微客户市场、重视产业链数据的发掘和赋能、打造柔性供应链体系三大趋势下，拥有对应客群和技术优势的平台将掌握先机，获得更大的市场。

案例

淘宝天猫企业购

高度契合行业趋势的发展历史，让淘宝天猫工业品的客户体量和交易规模达到行业领先水平，也率先探索出了行业发展的“黄金模式”。

1、从客户规模上看，淘宝天猫工业品吸引了大量小微企业采购主，持续从C端交易场景中挖掘潜在的B端客户；

2、基于较高用户规模，淘宝天猫工业品掌握了行业领先的交易场景数据和上下游用户数据，并以阿里云、菜鸟等阿里产品矩阵赋能，构建了强大的大数据赋能能力；

3、同时，由于连接大量生产商和品牌商，淘宝天猫工业品在供应链的柔性化转型上也具有先发优势和上游基础。

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